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大家都知道区域市场的占有率是啤酒企业盈利的关键，那么如何占领提高区域市场的占有率呢？兼并、价格战、掌控渠道还是什么？之后如何维持和提高区域市场的占有率？这之中生产环节应该不是重点，你不让我兼并我可以自建。问题是如何让本地消费者见到本公司的产品并且更多的原意喝本公司的产品。当然达成上述目标的的所采取的行动前提是我会或者将来会很赚钱。把上述目标分解的话首先是让消费者见到本公司产品。方法：由于啤酒的消费特性，主要是人际交流是饮用的，因此其的消费餐饮渠道占大头。估计未来人们也主要会在外面饮用啤酒而不是在家里（想到这里忽然想到在目前中国的现状下大幅提高农村的啤酒消费量是否实际）。因此餐饮渠道的是消费者见面的最重要渠道，那么如何进入餐饮渠道呢？现在看来主要是通过厂家出钱进入的，其实这也是供大于状态下，渠道价值的一种体现方式，存在的就是合理的。因此厂家如何进入甚至独占餐饮渠道是至关重要的，这是对厂家资本实力的重要考验。因此我们会看到目前的啤酒巨头竞争更多的是在和二、三线公司竞争，而非在巨头的根据地相互厮杀，即便在对方的根据地有布局也更多是一种竞争策略。因为巨头之间竞争很可能会两败俱伤，谁也占不到便宜。进入渠道后如何让消费者是使用自己的产品呢？目前看来有几种方法:1、价格战。很简单拉大与竞争对手的价格差距，方法很多从直接的降价到各种促销都是。2、建立同消费者的感情沟通。这不满电视的啤酒广告和企业赞助行动都是这一类。3、使竞争者消失，让消费者没有选择。主要通过兼并竞争对手、独家垄断渠道达成。这三种方法大部分企业是综合起来运用的。 而这些分析对我们投资者有些什么用处呢？我觉得会使我们对于对于目前这些啤酒企业5年之内的未来有个客观接近实际的推断，比如5年内大企业之间可能还不会爆发价格战而会专心于自己战略市场的运营、这些大企业会由于在各自战略市场的较强竞争优势而取得更大的市场份额进而获得区域市场垄断者所能获得的一定程度的定价权，最后使其盈利能力有一定程度的提升，至于具体的提升幅度我觉得目前战略市场的占有率是个衡量指标，现在的占有率越高目前的业绩越好，那么未来的提升空间就会较少。因此落实到估值上对于企业未来的盈利能力和成长空间都会有相应的预测。至于5年后呢？说实话现在的中国几大啤酒企业的产品同质化、竞争战略同质化，因此我也不知道三国演义的结局。不妥之处还请多多拍砖。 | 
发表于 2010-10-2 17:47:07
发表于 2011-12-23 08:35:15
