天士力（600535）的讨论

SDR999

尽管争论激烈,但仅从技术面上看,535在未来1年内实现翻番是大概率事件,而且目前就不应该轻视它,3年多来,我就是伴随着这样的走势一路过来的.吹牛不纳税,亏钱不包赔,瞎吹您别信.哈哈.

SDR999

fanv 等级： 城镇农民 贴子：7 积分：7 金币：80 注册：2005-02-01	第 599 楼 小小的利空，哈哈. (平安证券:近期医药行业政策动向与影响快评 0602) 长期来看，拥有自主创新能力的制药企业将赢得广阔的发展空间；但中短期内，新药面 临着“批不下来，卖不出去”的尴尬局面。 在销售优势因素被弱化的背景下，拥有自主创新能力，依靠创新药物推动的制药企业将赢得 广阔的发展空间既是一种必然，也是产业发展的大势所趋。但非常值得关注的是，此类企业 短期内同样面临着诸多不利的因素。 一方面，受相关官员受贿被捕影响，SFDA 药品注册部门变得相当谨慎，新药注册工作目前 基本处于停滞状态，众多待批新药的上市进度被拖延了。其中比较典型的就是G 天士力 （600535 ）的中药注射剂新药产品，该药现仍在审批中，何时能够通过仍不确定，这给公司 带来了负面的影响。
2006-06-05 18:47	<SCRIPT language=javascript>document.write(ads_txt_type(32,1));</SCRIPT>[广告] 中国上市公司调研网 - 你投资生活的首席顾问！

cxp_78 等级： 城镇农民 贴子：32 积分：32 金币：78 注册：2005-05-28

第 600 楼 2006年5月25日国资委网站报导： 上药“银杏酮脂”在美开展Ⅲ期临床试验 　　经美国食品药品监管局（FDA）审核，上药集团杏灵科技药业公司研发的自主知识产权新药??银杏酮脂（GBE50），跳过Ⅰ、Ⅱ临床研究，直接在美国开展Ⅲ期临床试验。 　　此举，意味银杏酮脂将成为我国首批以药品身份进入国际主流市场的现代中药。

福尔莫斯

天士力的管理层"浮夸"吗?仅仅凭它"宏伟"的建筑?

争议很正常。就如同在参观其厂区，看到它的很多建筑，我首先想到的是它对公司未来究竟有什么用；而一些同去的某券商的研究员却在悄悄地计算这些建筑将带来多少“折旧”来摊薄会计利润。怎么花钱，的确是观察一家企业管理层的一个角度，但这必须与企业整体的发展战略结合起来。

还比如，当我知道天士力员工的工资在天津是顶级水平时，作为股东我有些不安，而作为企业分析者，我为其叫好。

其实，现实社会中，矛盾是时时存在的。局部地看问题，只能限于主观的结论??随意怎么下似乎都有道理；但只要以总体和关键之处来看，也许会客观很多。

天士力是一个有着长远“野心”的年轻企业，它把自己定位于国际性企业。它的生产工艺，它的国际交流会议厅，都是按着国际企业的标准来进行的。如果未来天士力中药现代的努力失败了，那么它的这些“国际性”建筑，都将成为人们谴责它的“最容易”的理由；而如果它未来成功了，那么这些将成为它“战略性”思维的代表??其实，主观就是这么来的。不幸的是，人们都爱不自觉地陷入主观看事之中。

从一个积极的角度看，现代企业的研究表明，对于一个从事不断升级型的消费品的企业而言，其无形资产及对无形资产投资的努力，怎么强调都不分。以国际化的会议厅来吸引研究机构的各类学术会议来增强天士力的研发纷围，以浮雕来传达天士力对中药现代化的理解和企业形象??没错，80%的恐怕会对之嗤之以鼻。但也许这就是天士力的“特色”，“特”的国内几乎独一无二。

我喜欢有“特”的企业。前提是，它一是有长远的野心，二是它有脚踏实地创造现金流的一切过硬的指标。

也许，就跟说“大话”对于一般人只是狂傲的代表，而对于伟人（少年时代的伟人）则只不是英雄气概的表示一样。关注于孤立的细节的结论，并没有太大意义。

这也许只是天士力引起的各种争议之一处。对之的讨论也是我这个贴子写的初衷吧。

来日方长，拭目以待。我也说过，至少，天士力将作为中国版的MBA教科书的典型案例，即使你现在一定要断言它将是个“失败企业”的案例。

［此帖子已被 福尔莫斯 在 2006-6-6 20:15:42 编辑过］

福尔莫斯

顺便一提，从我接触到的天士力几位老总印象来看，与“奢华”两字毫不沾边，甚至节俭的让我感动。其为人处事之修养，则是我见到的“最绅士”的企业家。

大赢家

对于热衷快速“成长”的基金经理而言，天士力跟那些热门股相比，实在没有吸引力。这才有QFII云集上港集箱的故事发生。天士力是不是会重复这一幕呢？

我只知道一点，福探论坛上的各位天士力的粉丝绝对不会与天士力未来的成功擦肩而过！

petter9988

不错的，当然现在她步入调整期，也可以说是一个转折点把。过去了，将会有更大的发展：过不去的话，就走下坡路了！小弟我很想听听各位中肯的意见，今年公司走了很多人，不少还是老代表。的确碰到问题了！！！

毕业以后我就进了天时力 感觉他越来越差劲了 什么大区经理 全国经理的 简直什么销售策略都不懂 向宋强啊 刘生意啊 辛兵啊 都是一丘之貉 没啥本事 昨天一拍脑门想个什么点子 地二天就要全国推行 大家都经历过银行卡事件吧 好恶心 让我们办几十张卡给医生用 又只实行一个月 害的我 在当地的所有商业银行开了那么多户头 简直象洗黑钱的 衰！ 听说现在丹越卖越差 老吴又重出江湖搞销售了 早知今日何必当初 招经理时真应该睁大眼啊 哈哈

药品营销也是销售的一部分，但是做为流通的商品而言,药品和汽车可能是目前唯一比较特殊的两种商品!具体而言，这两种东东在营销学上被称为特殊商品，因为他们的消费者，更比较在乎此类商品的品牌和种类，价格倒居于其次!在深究其中的药品，它也可以划分很多类别!对于天津天士力的拳头产品复方丹参滴丸而言，就目前中国区的产品市场已经比较成熟，而且加之该品种的相对价格不是很贵(日平均价格在4到5块左右),不但大多数的患者可以承担，而且直接涉及开处方的医生也比较熟悉!所以笔者认为目前该公司该产品的市场主导走向应该以稳健营销为主,具体的市场操控一线销售人员也应该走稳健方向!从我本人长达一年多的实际市场考察和具体运作来看，一线开处方的医生对于付方丹参滴丸还是比较认同的,但是会很少会冒出所谓公司的A类客户(天士力A类客户为300/月;B类客户划分为200/月....),但是因为具体操作一个医院的医药代表来说,具体某个客户医生的处方丹参滴丸量在不统方的情况下，药品的最终流向确定量是变相的被割断了,而据此估算出来的客户也是很不准确的,由此所写出来的市场情况也是纯粹糊编出来的假数据,但是更悲哀的是天士力的市场管理人员一方面监督一线代表编制所谓的市场报表，另一方面自己做出一些假报表上报总公司市场总监,据本人估计,该公司的市场总裁应该不是一个纯粹做医药市场出来的人员，他应该有其他行业的背景,他可能完全把其他行业操控市场的模式硬搬来操作天士力的丹参滴丸,刚我在上面提过药品不同于其他的商品,因为该药已被大多数处方医生所接受,而且想对于其他商品而言，药品的流通终端渠道是不明确的,确立所谓的A类客户模式其实不适合丹参滴丸!据笔者操纵市场的一线经验来看，模糊管理一家医院,即对一线处方医生全做实际拜访工作，该药 的实际销量月涨10%左右!我后来也加以分析并和一线医生沟通，了解到对于丹参滴丸这个比较普遍的产品，一线处方医生是不大敢做某个医院开普药量的出头鸟的，但是他们却可以衡量整个医院其他医生的处方，然后做出自己的处方！但是现在这个模式在天士力一切向单月销量的市场操作模式下却饱受打击（这也是笔者出离天士力的重要原因）！上面我所提及的上报市场部门的报表在是假的情况下，混淆了实际市场的真实因素，并导致市场部根据此报表指定的市场策划等一系列方案与实际市场完全脱节！什么所谓的2004年天士力指定的五六七计划完全是一些沉迷书本市场的人员指定的游戏（我想各位一线代表更清楚这一点，医院又不是我开的 ，我怎么能控制一个月量涨一件了？？？） 很抱歉，因为笔者目前已经脱离医药行业（传统的商品应该是基于成本和市场信息的操作，但是药品不是啊！），正着手组建另一个行业的营销网络， 比较忙，所以我只能偶尔抽空来写写我对医药行业的话题，特别针对天士力，因为我有强烈的恨铁不成钢的情绪（看中成药 的大好市场被一群门外汉按照老土的模式操作）！如有空，我会续写我对天士力的市场报告

确实，天士力现在有很多的问题。压货、串货、一个品种打天下~~~````````
最大的问题还是现在的环境，很多的人看不到企业的发展和自己有什么关系，员工的积极性如何调动起来??这才是企业的发展的瓶颈

我不认为现在的天士力能锻炼人,当一个公司不考虑代表的实际情况,或者认为人有多大胆地有多大产而使劲给代表加压的话,市场肯定会乱!锻炼出来的都是窜货高手或马*精!

新一轮的调整开始了，我们开始走上城乡包围城市的政策，天士力的第二个十年开始了，我希望我们能共同携手把天士力做到另一个高度，大家努力。

再当前的形势下,医药业是很难做的.外企要好很多,因为他们毕竟历史是比较长久的了,而且经济实力很强.而且他们一直采用的都是"学术"营销模式.相对来说,我们国内本土的企业是很薄弱的,虽然数量上很多,但真正做大做强的实在是屈指可数.而中国最大的企业或许都不足以和那些大的外企相抗衡.中药是我们国家的,而我们目前的中药产业确是让人悲哀的.到目前为止,没有一个通过了FDA认证的产品.并不是说非得通过FDA证明是个好产品,但的确我们必须承认这是一个有力的证据.天士力是八十年代开始成长起来的制药企业,众所周知它的产品复方丹参滴丸的确是中药现代化的一个典范.从种植到生产到销售的每一个环节都达到了很高的标准,这在国内企业中真的是很不容易的,这也的确倾注了很多人的心血.他们不光是天士力的老板,而是每一个环节上的每一个天士力人.我个人认为天士力在现在是遇到一些问题了.支柱产品丹滴是否可以一支独秀下去?怎么样转向学术营销?而且现在天士力的一线代表们,对公司不满的也很多，我听说也看到了天士力的一些状况,在某些区域的领导非常糟糕,只顾自己搞公司的钱,全然不顾公司的业务.那写真正干活的人都走了,那些擅长溜须拍马的人高升了,而那些混日子的人则留在原处安安稳稳的混着.每个集体都有各种各样的人,但哪种类型的人占多数也就决定了这个集体的走向了.老总们现在肯定很着急,我想他们是应该好好考虑一下了,哪些人应该留,哪些人应该走.走过十二年的天士力的确不容易啊!产品是好的,方向也是对的,但如果在用人方面不利的话,免不了半路夭折的命运.当年我怀揣着中药现代化的梦想来到了天士力,现在才发现自己的幼稚.但人不能没有梦想啊!我在天士力的日子里看到了太多阴暗的东西,伤了我的心,但到现在为止我仍然为它辛苦奔波,兢兢业业的为它宣传产品,因为天士力曾经有很多人给了我太多的感动,只要我没有最后选择离开我都会尽我的全力.我想祝福天士力,我希望它一天天好起来,不要再让那些真正为它辛苦的人们被伤透了心

不知道是不是生性愚钝，我真是不能领会高层全民大搞城乡运动的意义！难道真能以星星之火，造成燎原之势吗？？？问了所有熟认的人，没有一个人的回答是肯定的，没有一个有信心．那些又穷又偏的市场，让那些种田种菜的农民伯伯，用他们可以维持一周的生活费，换取我们的产品（我们产品的疗效还是确实的），减轻病痛，提高生活质量，我觉得，他们会愿意用更便宜的，同时，省下钱可以多吃几天．销量谈何完成啊！真要有视死如归的决心和勇气，才敢＂下放农村＂啊！ 今年的天士力是个多事这秋，任务是年年涨，侍遇是年年降，（当然那只能是代表大部分，小部分还是涨了吧，可能那个人力资源的叶帅是要实践邓设计师的那句话吧：小部分人先富起来，先富带到后富）就这上半年我相信有很多大区的人员流动都达到了50%，不是说大话，长此以往，“国将不国了”留下来的还有一半还是在观望！据说这个政策只是试行6个月，而且那些省份的大区经理都很有信下半年能有所改观。本人持仓观望！！ 摘了一些在或者离开天士力的员工的言论．－－ＰＥＴＴＥＲ

［此帖子已被 petter9988 在 2006-6-6 21:02:43 编辑过］

福尔莫斯

petter兄:

对于自称“某某公司员工”之类在互联挖网上的所谓贴，我觉得不要去看它。现在的互联网，有点象当年文革时期的大字报，各种人抱着各种心态可以随意写东西，反正写得人在暗处。这不叫“草根研究”。

记得去年7月份，有个自称是中兴国际市场业务部的人写了篇文章“揭露”中兴国际业务的“骗局”，还被登到了搜弧等大网上，里面的文字有鼻有眼，煞有介事，但不过是捕风捉影的泄愤而已。这种事，我看到的太多了。我相信你也如此吧？

我以为，观察一家公司还是要以公开信息的关键数据为准，再辅以基本的财务、公司策略及必要的实例抽样分析就足够了。投资不是个要求绝对化的东西，只要预留有足够的安全边际，就能抵御各种事事非非。长期投资的难度就在于安全边际把握好，而不是要把细节搞得过细。

记得一为美国的优秀基金经理说过一段话，他说他决不到上市公司进行任何调研，也不与其老总等有任何接触，更不听任何其它人的任何关于它的信息，他唯一看的就是其年报和公开披露信息，因为据他经验，只要把公开信息读好了，胜过任何“跟踪研究”，而且决不会上任何当。其它的都是噪音和偏见。

回顾自己的投资经历，我似乎有中感觉：在97年之前，我觉得投资股票是那样单纯：分析一下其年报就足够了，从不知道什么“公司调研”等，更没有过什么会上当之感。为什么现在反而觉得那样复杂反而还不觉可靠？

大赢家

总算看到一点负面的东西，每个公司都有一些员工对公司的改革不满，因为与他们的思路不同，也许他们是对的，也许他们是喜欢指点江山的“新人”，我们都是从公司出来的，对公司文化现象还是要辨证地看。

请福探发表一下看法。

SDR999

不知PETTER兄从哪里转来的.其中所述情况与我们的本地最大(05年已经通过GSP认证)医药销售公司情况几乎完全相似.相信这些情况是局部的或暂时的.那家公司是我朋友自家私营,我调查过,根本问题一是产权与员工激激励机制问题,二是管理瓶颈.此2 个问题恐怕不是天士力根本问题.上面转的天士力公司员工所反映的主要大区销售经方面的状况,故可能是局部的.正常情况.猜测.

福尔莫斯

引用：

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原文由 大赢家 发表于 2006-6-6 21:33:52 :

总算看到一点负面的东西，每个公司都有一些员工对公司的改革不满，因为与他们的思路不同，也许他们是对的，也许他们是喜欢指点江山的“新人”，我们都是从公司出来的，对公司文化现象还是要辨证地看。

请福探发表一下看法。

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我上面说过了，现在我也逐渐不听任何所谓“内部员工”的话了。现在我只是从年报出发，用我对企业的基本理解去看问题。即使偶尔到某家公司调研，不过是把我长期以来形成的看法从中得到印证而已。最重要的是理解企业战略。

还记得“盲人摸象”的典故吗？其实，生活中的道理是很简单的。但往往不自觉搞复杂了。

［此帖子已被 福尔莫斯 在 2006-6-6 21:45:39 编辑过］