抛砖引玉，也谈天士力

petter9988

这次丹参滴丸的涨价超出研究员的预见,也超出我的预期.相信即使天士力的高管也有一定程度的惊喜,因为他们前段时间还说争取微调,难以想到政府这次如此大方。

涨价的意义不仅在于短期的利润增长，仅仅这个因素，能给天士力增加多少收益我看也很难算，估计光大给出的是乐观预测，中金给出的是谨慎预测。对于一个长线投资者来说，这并不重要，重要的是这反映出的政府对医药行业整合的力度以及对天士力的态度，这印证了我们以前对天士力企业素质的判断，也给了我们优秀民族药企生存发展环境正在变暖的信号。

福探兄早就说过，如何看待丹参滴丸决定了如何看待天士力，真是远见卓识啊！

我相信，不久的将来，丹参滴丸“进入成熟期”的论断就会被研究员们推翻，说不定还会给一顶正在成长初期的高帽子。到那个时候，现在所有的最乐观的预期都成了最悲观的估计。

投资，定性分析要永远走在定量分析的前面。从长期来看，市场几乎一直在高估平庸的企业而始终低估卓越的企业。

天士力未来走多远，不取决于大盘是几千点，而是它是骡子，还是马！

yezhan

赐教不敢当。对天士力的研究，在下远不如论坛诸位大侠。关注天士力，是从去年年底开始，是在大盘已经处于高位，许多股票估值远高于我预期的情况下，决定从景气程度差的行业中寻找被低估股票开始的。研究对象首先从同仁堂开始，然后九芝堂，然后才关注到天士力。

正如福探所言，最终选定天士力主要还是看到了它在中药现代化产业链上的综合优势。对于这一点，论坛许多大侠已经有了非常深入的阐述，不再赘述。

现在更想说的，是我心中对天士力还存有的一些疑问。因为跟踪时间短，还没有明确答案。抛砖引玉，希望得到诸位指教。

我们看到的天士力的历史，是丹滴的历史，从这个角度来说，天士力还处于幼年期。天士力要想成为中药现代化的真正霸主，下一步的发展战略至关重要。我的理解，下一步的发展之路，应当是丹滴成功历史的可复制之路。问题是，这种复制将通过何种路径实现。是1、丹滴在国内市场的再度飞跃？还是2、养血清脑等其它二线品种向丹滴靠拢？还是3、粉针从无到有的成长？还是4、丹滴在国际市场上的跨越？或者是5、以上多种路径的复合实现？

我对福探帖子的理解，是5，但其中主要是1和4，也就是看天士力主要还看丹滴，而不是养血清脑和粉针。

实际上，正如福探所言，目前粉针还只能看成是风投项目，成败还需要观察。而从我实际感受的情况来看，天士力在OTC市场上还存在短板，而目前的滴丸系列产品，除了丹滴外，基本都是定位在OTC市场，如果天士力的OTC竞争力维持现状，这些产品不可能重现丹滴辉煌。（我在浦东买穿心莲滴丸和柴胡滴丸，跑了8家药店也没买到，后来是天士力的营销代表告诉我在哪家药店能买到，前天买到的货，生产日期是2005年11月）

如果丹滴仍是天士力下一步发展性命所系，那么主要市场是在国内还是国外？研究员普遍的观点是，国内已经趋于饱和，国外尚需时日。但我认为，这两个市场的发展速度恐怕要超过研究员预期。

就国内而言，丹滴从03年开始增长速度放缓，甚至远远没有享受到市场的平均增长。（大概记得一个数据是市场平均增长20％以上）。但是，必须注意到，这几年，正是国内医药市场混乱，劣币驱逐良币的时期。而从去年起，随着反商业贿赂和医改提上议事日程，我相信这种情况发生根本改变的契机已经到来。良币取代劣币，将是未来2－3年内不可逆转的趋势。以丹滴的市场地位，没有理由不从中受益。

国际市场的情况我不太了解。纯凭个人感觉会好于预期，或者说，在FDA认证正式完成之前，也许天士力就会给我们一定的惊喜。关于这一点，希望诸位贤达能提供正面或反面的更多情况。

以上只是一点粗浅的认识，欢迎指正。

yezhan

另外，从现有资料来看，对天士力02年上市之前的描述甚少。如那位仁兄能详细阐述一下天士力创业初期的历程，换句话说，丹滴是如何从千万销售额做到10亿规模的，其中的重大推动因素是什么，可能更有利于理解天士力

福尔莫斯

回yezhan:

天士力及丹滴的历史，这方面的报道、文献非常多，这里也有相近的讨论（关于天士力的前一个贴“天士力的讨论”，篇幅太长已上锁）。如有兴趣，可参考之。

在我看来，对于这个“丹滴”的认识就能把天士力这家企业的七七八八搞清楚了。“重磅药”及对一家企业价值的形成、意义从这里就可以看得很清楚了。它的其它东西，你从中就可以得到合乎逻辑的结论，只要形成这个重镑药的内在东西不变。

yezhan

烦请福探兄解答疑问：

天士力从02年丹滴进入平稳增长期，总量基本没有大的变化，但05、06年销售结构发生巨大变化，OTC市场销量大幅增加，是否意味着医院市场销量有明显下降？如果这是医院市场营销策略发生变化导致的结果（带金销售向学术营销转变），可否认为学术营销模式效果至少在目前的中国还有待考察？

福探兄曾经提到，打击商业贿赂之后，地奥心血康的销量大幅下降，那么，竞争对手份额的减少，现在是由谁来替补？是丹滴，还是其它种类药品？如果丹滴确实有着其他药品不可比拟的竞争力，那么06、07年的医院市场销量是否就能给我们带来惊喜？

提出这些问题，并不是为了推测天士力的短期业绩，而是为了反证丹滴的真实竞争力，以及天士力的营销战略是否确实有效，无可否认，从理论上来说，天士力在走正确的路，但我们还需要看到实践的实证。一个不太恰当的比方，如果天士力从创业开始就只搞学术营销，它会有现在的发展吗？

毕竟，兼顾“道”与“术”的战略才是有效的战略。

［此帖子已被 yezhan 在 2007-3-10 15:21:20 编辑过］

egg

政府的统一招标采购机制应当对于学术模式产生冲击，各地政府成立专门招标采购部门，这个部门存在的理由就是我们今年为市民了多少多少药费,相对于药品疗效，他们更重视价格，所以天士力这种疗效好，价格高的药会下处于不利地位。
上海招标流程大体如下：政府门招标采购部门发标书，各厂商提供产品信息及报价，政府请专有为各厂家产品的各指标属性打分，价格有单独的分数，各指标属性和价格都有相应权重，权重*各指标分数就是各厂商的产品的总分数。一般按这个分数来定产品选药品,但相关领导也有权定某药品的中标与否。实际上价格的权重是非常高的。
而对于医院采购一般取决于三个群体：高层领导（正院长或是药品主管院）,药品主任，医生。这三股力量中医生力量其实是最大的，医生要用某个药，另外两股力量一股不会反对，对于非常普通的药（这们药各厂商产品疗效差不多），药品主任的作用最大。
［此帖子已被 egg 在 2007-3-10 19:44:25 编辑过］

福尔莫斯

引用：

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原文由 yezhan 发表于 2007-3-10 15:16:59 :

烦请福探兄解答疑问：

天士力从02年丹滴进入平稳增长期，总量基本没有大的变化，但05、06年销售结构发生巨大变化，OTC市场销量大幅增加，是否意味着医院市场销量有明显下降？如果这是医院市场营销策略发生变化导致的结果（带金销售向学术营销转变），可否认为学术营销模式效果至少在目前的中国还有待考察？

福探兄曾经提到，打击商业贿赂之后，地奥心血康的销量大幅下降，那么，竞争对手份额的减少，现在是由谁来替补？是丹滴，还是其它种类药品？如果丹滴确实有着其他药品不可比拟的竞争力，那么06、07年的医院市场销量是否就能给我们带来惊喜？

提出这些问题，并不是为了推测天士力的短期业绩，而是为了反证丹滴的真实竞争力，以及天士力的营销战略是否确实有效，无可否认，从理论上来说，天士力在走正确的路，但我们还需要看到实践的实证。一个不太恰当的比方，如果天士力从创业开始就只搞学术营销，它会有现在的发展吗？

毕竟，兼顾“道”与“术”的战略才是有效的战略……

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yezhan兄：

其实，你上面说的问题，在我们以前讨论的贴里都有详细的阐述。详细内容你可以参考以前的贴。

可以再重复一下。简单说，这正是我国药品市场近些年混乱的一个表现。统计资料显示，我国每年心脑血管市场的增量基本上被各小药场的各种小药给拿走了，这并非是由于其药效上的优势，而是“带金销售”的结果。一个行业销量最大的一批药都不能享有市场的平均增量本身就说明这个市场的混乱。

丹参滴丸这些年在市场结构上有变化：总量保持平稳，而OTC市场份额增加，这是该药患者口碑或“品牌”起作用的结果。由于该药的长期安全性及预防、维持作用，患者一般是第一次犯病在医院开了此药后以后就基本上都在药房去买了。这就是OTC市场量增加而医院处方减少的基本原因。我做过局部的草根调研，在不给“处方费”的情况下，总量市场不降的心脑血管药基本上就此一家。由此我从一个局外人的角度就知道了该药的真实市场生命力！

我也有下面的基本结论：在我国，从某一药品的进一步学术研究和质量保证方面看，口服药中还很少有象丹参滴丸这样做了如此深功夫的药。我不知道这药的市场销量何时开始恢复到市场平均增速以上，但我知道，如果这一期待迟迟不能实现，只能说明两个原因：

1。在疗效性价比及市场能量上远超过丹参滴丸的新中药问世。我虽不是业内人士，但有办法知道这一点。从中药的本质属性上来说，这一可能性目前基本上没有。

2。我国的药品市场内在的深层次问题仍然很大，换汤不换药的“改革”还在继续。不但“丹滴”没有继续的辉煌，市场上也不再会有第二个“丹滴”这样的重镑药出现了。

所以，我一直说，对于想研究天士力的人，观察“丹滴”，就可一叶知千秋。

［此帖子已被 福尔莫斯 在 2007-3-10 19:39:29 编辑过］

yezhan

多谢福探兄的详细解答。期待行业环境的早日好转。

yezhan

不要过高估计复方丹参滴丸提价的短期效应。

有些研究员对丹滴提价给出了不切实际的短期预测，最为乐观的甚至预计07年新增利润8000万元。

做了点草根研究。广东今年启动药品网上限价竞价采购制度，丹参滴丸凭借特殊地位，其定价流程为列入政府定价（最高价）－企业报价?专家投票决定是否接受，不需要和其它企业去竞价（事实上也没得竞，哪有第二家生产丹滴的企业啊，呵呵）

3月3日，广东有关部门公布了专家评审结果，丹参滴丸的价格为每粒0.131元（150粒），合每盒19.65元。与上一次中标价相比，基本没有提高。

资料：复方丹参滴丸广东2004年以来最近一次历史中标价

<DIV align=center>

地区	中标价	最小单位价	换算比	最小单位	批次
惠州市	19.73	.1315	150	粒	1
珠海市	19.58	.1305	150	粒	1
广东省属	18.88	.1259	150	粒	1
阳江市	19.3	.1287	150	粒	1
韶关市	19.5	.13	150	粒	1
江门市	19.35	.129	150	粒	1
汕头市	19.5	.13	150	粒	1
中山市	19.42	.1295	150	粒	1
肇庆市	19.6	.1307	150	粒	1
广州市	19.63	.1309	150	粒	1
湛江市	19.3	.1287	150	粒	1

</DIV>

广东是丹滴的重要销售地区。由此可见，至少在07年，丹参滴丸的实际售价不会有大的提高。以去年总销售额×15％的理论提价空间来测算07年业绩的人恐怕会失望。

［此帖子已被 yezhan 在 2007-3-11 23:36:13 编辑过］

shijan

我认为对600535滴丸的这次提价不应该只是从本年会增加多少利润的角度来考虑，而应该从更大的视野上来认识：那就是这个还没有被市场广泛注意的公司，其潜质在一步步的发挥。这是投资这个股票的基石。打个比方，投资就像是行军，首先是方向上的把握，就好像要从上海走到北京，从精心的角度来讲，我们当然能设计出一条最精干的路线，但如果简单一点，那只要沿着京沪线走，就同样能到达。至于到底怎样个走法，那就要从每个人自身的条件出发，而保持大方向是最根本的原则。