抛砖引玉，也谈天士力

福尔莫斯

呵，shijan说得是。

丹参滴丸本次提价，其短期内的效益现在很难评价。但它背后的意义则是明显的：彰显了在政府在医药市场上“良币驱逐劣币”活动背景下的意志，这种意志使得天士力公司长期的努力得到初步认可??它是今后市场上得到进一步认可的前兆和保障。

另外，“丹滴”目前主要的销售量集中在我国的北方而不在广东这样的南方区域。此外，我个人的理解，本次提价，直接提高丹参滴丸的销售利润，以及由于零售价格与出厂价格间价差的扩大及近期来政府的报道“广告”作用，使得经销商销售的动力增加从而导致丹滴销量增速上的的逐步回升，这两方面的作用都会有。到下半年时候看其公开信息的披露情况吧！

yycchh123

一直在思考一个问题，丹滴提价是不是就能提高收益？从表面来看，提价可以提高单位产品的利润率，但丹滴的价格对大多数中老年人及乡镇农村市场来说，长期服用还是有一定压力的，因此提价未必是件好事，个人觉得，通过本次政府认可及扶持，肯定了丹滴的药效及企业进入良性成长发展，对提高公司知名度、公司员工及合作伙伴的信心具有极大的作用，并能进一步刺激公司销量的提升。从这个意义上来讲，保持零售价的稳定也许会更好，毕竟用户及市场是企业的根本，政府及传媒只是外部环境。

无心

　天士力(600535)今日公告称,截至3月8日收盘,揭东县振凯贸易有限公司通过上交所挂牌交易累计售出公司股票1169万股,占公司股份总数的3.83%；仍持有无限售条件流通股256万股。至此，振凯贸易持有公司的股份数合计余额为378万股，占公司总股份的1.24%。

　　振凯贸易为天士力的发起人股东单位，股权分置改革前持有公司1725万股，持股比例为6.05％，股改后持有1546万股有限售条件流通股，持股比例为5.43％，其中，1425万股已于2007年1月4日取得上市流通权，剩余121万股将于2007年12月30日上市流通。(中证网)

antaiz1975

以同仁堂和天士力为代表，出现了两条中药国际化发展路径，但二者的国
际化模式都受到了相当多的质疑，甚至有人提出对中医药彻底否定的主张。中
药国际化的问题已经关系到其存亡
　中药是中国几千年的国粹，却在国内、外医药市场上逐步丧失主导地位，
甚至有人质疑其存在的必要性。世界上日益兴起绿色环保和保健理念，天然药
物越来越获得消费者青睐。在中药理论基础上发展起来的“汉方药”、“韩药
”占据了亚裔，也是国际天然药物市场的一大部分。具有天生的“比较优势”
却没有转化为市场上的竞争优势，中国也正在变成天然成药的净进口国。改变
这种局面，中药国际化的两个代表型企业--同仁堂和天士力的实践值得探讨。
缺少真正国际化的中药企业
　2005年，同仁堂和天士力被评为最有国际竞争力的医药企业。同仁堂连续
四年的海外销售额都呈现缓慢增长，天士力三年间的海外销售增加了212%。数
据显示，这两家企业的海外销售额还不到总销售额的10%，但已经是佼佼者了。
以境外销售收入比例不低于30%为标杆，两家企业显然远远达不到国际化经营的
水平。
　没有国际化的中药产业，就不会有国际化的中药企业。中药属于天然药物
，目前该领域较发达的国家是欧洲、日本、韩国，在国际市场占有90%的份额。
作为历史最悠久的天然药物，中药只占不到10%的份额，而且其中以中草药和植
物提取物为主。中成药在国际市场上很少被视做真正的药物，特别是对欧美，
往往以食物补充剂的身份出口。而日本在中医药基础上加以改进的“汉方药”
，以及德国以单一草药为主成分的传统药物却进入了主流市场。
　整个中药行业的现状是，大部分原料和半成品出口，供韩、日、美、德等
国加工成附加值较高的成品药。中国制造的中成药仅占国际市场的1%左右，而
且其中近70%是在亚洲销售。中国每年还进口大量“洋中药”，中国只是中药资
源和消费大国，中成药产业正面临严峻挑战。
点评
　中西方医药标准差异阻碍中药国际化
　在相当长一个时期，海外市场仍会以西医标准对药品进行规范。天然药物
以药品身份注册，必须提供充分的实验数据。而传统中药千百年来依循的“君
臣佐使”、阴阳五行、四气五味、升降沉浮、卫气营血等概念，既难被西方人
理解，也难用现代科学的方法来证实。这种东西方文化的差异决定了目前中药
国际化的尴尬。
　期望国际医药界中短期内接纳中医理论是不现实的。评判谁对谁错并没有
现实意义，产品市场一向以标准为王。中药在这样的生存环境里，处于弱势地
位，完全遵从西医药学标准来规范中药，未必是长远战略。同时，西药理论也
会因对天然药物的更多关注而逐步发展。
同仁堂：传统文化开路
　同仁堂的优势在于其本身就是中药历史的重要组成部分，皇室御医的高贵
出身，延续了三百多年的品牌，由历史造就的同仁堂文化内涵相当丰富，在国
内及海外华人中影响十分广泛。这是同仁堂生存发展的根基和巨大财富。
　在这种情况下，同仁堂打文化牌是最合情合理的选择。但悠久的传统中药
文化也带来了对创新的束缚。同仁堂的产品基本上沿袭传统的制作工艺，对销
售额贡献最大的只有三五个品种。
　同仁堂走的是海外建店的路子，以医带药的国际化路线，以传统的国外中
医诊所模式销售中药。同仁堂采取合资、独资、特许加盟、连锁等灵活多样的
合作方式建立销售终端，加快海外布点。目前，同仁堂海外药店的销售对象主
要以亚裔为主。
　同仁堂在海外的每一家药店都秉承了老传统，每天有医生坐堂，为中药服
用者提供专业指导。同仁堂推行海外战略的最初十年，在东南亚地区提高了市
场知名度和民众认知度，出口品种从1993年不足30种发展到130多种。同仁堂国
际化的初步设计是，在2008年前，海外建店达到100 家，出口创汇达到6000万
美元以上。出口产品在现有基础上增加到200个。
　同仁堂的模式经常被讥讽为“华人圈内的国际化”，在短期内并没有专门
面向亚裔之外人种的销售。因为西方对医药的理解和中医是各自独立的体系，
开拓市场投入太大。在不对中医药独特的理论体系进行改造之前，中药必须由
训练有素的中医大夫辨证运用。中药国际化实质上是中医的国际化，也就是以
让世界接受中医理论为目标的国际化。
点评
　传统文化的策略更适合华人圈
　同仁堂在海外建店除了推广中药产品外，相当长的时期都是培育目标市场
对中药的认可度。这实际上更像是一种宣传，而非规模性经营活动。因此，同
仁堂国际化的收益将取决于文化渗透进程。文化间的沟壑难以短时间填平，这
也是中药不被欧美市场所接受的一个病灶。在“走出去”的过程中，同仁堂还
有很长的路要走。
　只有民族的才是世界的。中药如果能够在全球市场中站稳脚跟，世界将无
法忽视中药的存在。中国作为全球最大的华人市场，有潜力成为最大的中药消
费市场。在目前形势下，中药国际化的落脚点应该首先在中国市场。企业需要
认清，中国乃至全球华人圈才是中药国际市场中最大的一块蛋糕。在这个市场
里，同仁堂模式具有较大竞争优势。
天士力：靠拢西方药学的捷径
　同仁堂主打文化牌，这是百年老店在传统文化传承上的比较优势，也决定
了只有靠传统文化营销才有可能将其转化为核心竞争力。天士力走的则是另一
条路。
　天士力的国际化进程起步于产品的国际化，按西药学标准改造中成药。19
97年，天士力的主打产品复方丹参滴丸以药品形式正式通过美国FDA的临床研究
申请。在国际市场，天士力已经完成了美、欧、非以及东南亚十六个国家和地
区的市场布局。
　天士力高举“中药现代化”大旗，走国际化道路的意识很强，提出“基础
市场在国内，目标市场在国外”。天士力的国际化策略是，首先以一个主导产
品拓展国际市场。其次，通过控股荷兰神州医药公司，进而与一美国公司合资
，为开发北美市场奠定了基础。然后拓展业务领域，从原来的单一自有产品为
主，逐步扩大到现代中药、保健品、提取物等更广泛的领域。以产品疗效推广
中医理论，然后再用中医理论带动其他产品，形成“滚雪球”式的国际市场开
拓策略。
　天士力的创新尝试是推动中药现代化与国际接轨，比如，在剂型上借鉴了
西药的针、粉剂，推出了颗粒、注射、滴丸等新剂型，从形式上让中药更大众
化，进而为西方市场所接受。其在包装上采用西方通行的医药说明书格式，尽
量避免医药文化差异带来的理解困难。在成分上尽量减少原料种类，在生产上
采用西药制造常用的量化工艺控制，使其看上去与西药没有太大差异。
点评
　轻装前进才能创新制胜
　天士力模式是全面向西药看齐，以西医话语结构解释中药，以放弃传统中
医理论换取实实在在的市场利润。天士力主动适应国际药学标准，用西药的标
准套中药，尽量做到单一成分明确、质量标准可控。作为中药企业里的一名“
新兵”，天士力没有历史包袱，轻装前进，走出了一条打破中药行业发展坚冰
，实现中药国际化的新路。
　同时，任何忽略与西药融合的做法都会从根本上限制中药未来的成长。中
药现代化是不可改变的趋势，目前不确定的只是具体的方向和方式。西药与中
药理论的融合是主流方向，对中医药理论彻底否定的局面会逐步得到改观。天
然药市场高速增长，成为国际药业未来最有吸引力的一块蛋糕。由于化学合成
新药越来越难，目前不少国家已开始把新药研发目标瞄准天然药物和传统药物
，并开始放宽审批条款。中国企业必须面对现实，汲取西药理论中科学的实践
经验，参照天士力的模式，积极介入西方主流市场。如果静观待变而不是积极
行动，就会在新的一轮竞争中失利。
两种国际化模式的优劣与困惑
　同仁堂和天士力的国际化模式，都受到了相当多的质疑，甚至还有人提出
对中医药彻底否定的主张。前者作为传统路线的佼佼者，海外耕耘十多年，并
未走进主流市场。后者试图以尖刀突破，取得西方主要的药品认证打入国际市
场，但中药本身的复杂性和高时间成本令其止步不前。
　同仁堂采用直接通过销售终端突破的方式，走中医、中药同步发展的路子
。推广中医理论和中药文化，借助海外华人市场逐步打开世界大门。与和记黄
埔合作，充分利用和黄在欧洲的千余家药店，将产品打入欧洲市场，但销售规
模仍不够大，陷入“有场少市”的尴尬局面。
　企业进入国际市场，遇到的问题主要是文化差异、法律障碍、技术与标准
壁垒和巨额费用。天士力的对策就是以产品带动，寻找机会推广中医理论，等
待破局。天士力走国际药品认证之路，如果不善始善终，也只能徘徊在主流市
场之外，等待西方国家降低天然药物的认证门槛。
　近年来，世界各国“回归自然”、“绿色消费”成为时尚，天然药物成为
医疗保健的首要选择，中药在世界医药市场中也日益受到重视。中国在中药资
源和历史积累上具有其他国家没有的比较优势，但中药产业在天然药物市场上
未能取得竞争优势。没有科学实验支撑，从而长期游离于现代医学理论体系之
外是重要原因。中药现代化是中药企业国际化必须要迈过的一个“槛”。
　以同仁堂和天士力为代表的中药企业，出现了两条中药国际化发展路径。
前者的市场效果不明显，后者虽取得了阶段性成绩，但仍缺少突破性的研究成
果。中药产业国际化似乎进退维谷，无论选择哪条路径都无法打破国际化僵局
。这里似乎存在着介于两者之间的第三条路线，即筛选一两款具有单一靶点的
小配方中药，按西医药学理论发展成现代中药，主打欧美市场。同时，对大量
的传统中药配方按现代化医药流程进行生产，加强中药质量标准和新剂型研究
，主打世界华裔市场，建立市场强势地位，尝试建立自有产品标准体系，树立
传统中药在非欧美市场的话语权和独特性，在未来天然药物世界标准统一化的
过程中形成不容忽视的谈判力量

黑暗撒克

【 ? 原创:五圣山　 2004-10-29 10:46 】

【 ? 原创:长河落日　 2004-10-28 22:01 】　　 　　 　　阿奇霉素只是一种抗生素类药，类似于红霉素的产品，在临床上并不常用，目前主要用于性病的治疗（衣原体，滋原体的混合性感染）。价格比起前两年来也便宜不少了，大概现在是30多元一支。这是我所知道的一些关于的信息，大家看看。 　　 　　================================================== 　　 　　４２０目前的 东西都有一个价格下走的问题，所以新品的投放是将来胜利的关键．估计这也是目前４２０的股东主要由我们这些土八路构成的原因之一．所以，持有４２０跟念一博士一样．也是一个做学问的过程． 　　 　　不过，近几个月，药类股票的表现比较好是有深层次原因的． 　　 　　１，首先是全国人民这些年病的不轻，富人有富人的病；穷人病的更严重； 　　２，近３亿人由于股市几年的影响，都基本病了． 　　 　　现在摆在革命同志目前的还有一标准的特大白马 　　 　　就是６００５３５ 　　 　　我敢向毛主席保证，肯定会创造历史的新高 　　 　　复方蛋参滴丸的大牛市肯定会使６００５３５空前大牛市

eboto

2004-10-28 22:01

黑暗撒克

你看错了，不是长河落日说的600535，而是五圣山

【 ? 原创:五圣山　 2004-10-29 10:46 】

eboto

引用：

---

原文由 黑暗撒克 发表于 2007-3-18 9:37:11 :

你看错了，不是长河落日说的600535，而是五圣山

【 ? 原创:五圣山　 2004-10-29 10:46 】

---

不也是2004年吗?

黑暗撒克

引用：

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原文由 eboto 发表于 2007-3-18 11:03:19 :

引用：

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原文由 黑暗撒克 发表于 2007-3-18 9:37:11 :

你看错了，不是长河落日说的600535，而是五圣山

【 ? 原创:五圣山　 2004-10-29 10:46 】

---

不也是2004年吗?

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是，但那是五哥的前瞻性

eboto

【 ? 原创:五圣山　 2004-10-29 10:46 】

【 ? 原创:长河落日　 2004-10-28 22:01 】　　 　　 　　阿奇霉素只是一种抗生素类药，类似于红霉素的产品，在临床上并不常用，目前主要用于性病的治疗（衣原体，滋原体的混合性感染）。价格比起前两年来也便宜不少了，大概现在是30多元一支。这是我所知道的一些关于的信息，大家看看。 　　 　　================================================== 　　 　　４２０目前的 东西都有一个价格下走的问题，所以新品的投放是将来胜利的关键．估计这也是目前４２０的股东主要由我们这些土八路构成的原因之一．所以，持有４２０跟念一博士一样．也是一个做学问的过程． 　　 　　不过，近几个月，药类股票的表现比较好是有深层次原因的． 　　 　　１，首先是全国人民这些年病的不轻，富人有富人的病；穷人病的更严重； 　　２，近３亿人由于股市几年的影响，都基本病了． 　　 　　现在摆在革命同志目前的还有一标准的特大白马 　　 　　就是６００５３５ 　　 　　我敢向毛主席保证，肯定会创造历史的新高 　　 　　复方蛋参滴丸的大牛市肯定会使６００５３５空前大牛市

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【 ? 原创:五圣山　 2004-10-29 10:48 】

我感觉６００５３５能够到１８

18?就是所谓的空前大牛市...