抛砖引玉，也谈天士力

看山不是山

nightover兄：

你好。所言甚是。成功是需要多方面因素支持的。

本人是搞临床的。从去年下半年至今年上半年，北京诸多医院纷纷在门诊部甚至住院部建设平板电视广告系统，相信其他城市也有相同情况，想想这几年楼宇、公交车、超市内平板电视广告的兴起，医院内广告系统应当引起制药公司的注意，其特点有1、相对电视广告而言，目标人群比例极高，来医院的多数是来求医问药的，对相关信息非常敏感；2、目标人群的绝对数量不小，一般三甲医院每天就诊人数在3000人左右，定级医院可达6000－10000人，加上陪同人员，数量更加可观。3、候诊时间长，且在短期内难以缓解，尤其是大医院，在枯燥等待期间，反复播放相关广告可起强化效果。考虑比电视广告的费效比高。已将上述意见整理发给公司网站。

eboto

引用：

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原文由 看山不是山 发表于 2007-8-8 9:27:06 :

nightover兄：

你好。所言甚是。成功是需要多方面因素支持的。

本人是搞临床的。从去年下半年至今年上半年，北京诸多医院纷纷在门诊部甚至住院部建设平板电视广告系统，相信其他城市也有相同情况，想想这几年楼宇、公交车、超市内平板电视广告的兴起，医院内广告系统应当引起制药公司的注意，其特点有1、相对电视广告而言，目标人群比例极高，来医院的多数是来求医问药的，对相关信息非常敏感；2、目标人群的绝对数量不小，一般三甲医院每天就诊人数在3000人左右，定级医院可达6000－10000人，加上陪同人员，数量更加可观。3、候诊时间长，且在短期内难以缓解，尤其是大医院，在枯燥等待期间，反复播放相关广告可起强化效果。考虑比电视广告的费效比高。已将上述意见整理发给公司网站。

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不需要,直接把马尼给医院就可以了.

药不是病人点的,是医生开的!

看山不是山

并不是所有的药物都要靠给回扣才有市场的。罗士芬卖了十几年了，一分钱回扣不给，临床上还不是照样用？洛赛克多少年了，真遇到应激性溃疡的病人，首先想到的还不是它。这些药都是贵而无费的，说道底，疗效是第一位的。给回扣的都是些什么药？大抵上都是些品质上没有竞争性的药。从大趋势上说，药品回扣迟早是要消亡的，尽管持续时间可能比乐观者估计的要长，但是制药企业对此没有清醒认识的话，无异于饮鸠止渴。现在有数千家药厂，就像当年有数百家汽车制造厂一样，只是个暂时现象。

eboto

我说的意思你没看懂,药品广告没什么作用的,如果你是医生会让病人点菜?

看山不是山

临床上的确反感患者主动要求开某种药，有种专业知识被侵犯的感觉。实际上，国外是不允许药物在电视上做广告的，但仍然有很多途径来获取医药方面的信息。国内的现状，短期内禁止药物在公开媒体上做广告是不现实的。制药企业仍然需要对此保持重视。想想江中制药的健胃消食片，地地道道的OTC药物，同样做到了十亿，广告营销起了决定作用的。

与电视广告相比，医院内广告有其特点，不再赘述，来医院就诊的患者并非都是到心内科就诊的，但在特定的环境下，他可能关注与他就诊目的不同的某些药品并得到强化，以后在需要时他可能到药店购买此类药物，在医院做广告，目的是让受众在院外买药。我对医院内广告这一领域相当看好，也许未来几年，就有类似于做楼宇电梯广告的分众传媒一样的公司出现，只是希望不要跑到美国去上市。

安君

福探兄，能否透露一下，天士力的II期何时能结束？III期要做多长时间？

chairman

看到大家都在热烈的谈FDA，对于不确定性的医药股，我引用些别人的观点，虽有点偏激但也有值得思考的地方：“格雷厄姆、巴菲特、费雪、林奇等价值投资有几个是以医药股投资扬名立万的？难道他们不懂 医药公司无形资产的价值？他们几位生命周期所涵盖的时间正是辉瑞、默克等崛起的历史阶段，他们完全有机会去 把握这些机遇。之所以不做，是顾及投资的安全性。一将成功万骨枯，概率小的投资就是赌博！”

［此帖子已被 chairman 在 2007-7-3 17:26:56 编辑过］

［此帖子已被 chairman 在 2007-7-3 17:32:04 编辑过］

福尔莫斯

安君兄:这类信息我也不可能知道啊.就是天士力公司的人也不会知道吧.

回chairman:

此类观点我不敢苟同。因为某大师没有投资过某类股，所以其它人就不宜去投资某类股??这象不象当年中国“100%布尔什维克”来教训土生的中国共产党人（毛泽东）的那些话呢？

去看一看另外的贴（从“历史来寻找tenbagger”和“美国IPO长期收益率最高的股票”），长期看，长期收益率最高的股票中总少不了医药股、科技股。因为巴菲特错过了微软、戴尔、思科、沃尔玛、辉瑞等等，我们就不应该去哪怕研究这类公司？它们是不是人类最伟大的公司之列呢？

正如同你说的，上述股只是成功的，有多少个倒闭的同类公司，所以不好把握。但是，当年美国饮料业的企业何止千百家，最后只剩下了可口、百事，其它家呢？巴菲特为什么直到80年代才敢重仓买可口可乐，为什么不在60-80年代之间，可口可乐早已是美国漂亮50时就买入呢？

另外，你的举例中有不实之处。林奇是非常偏爱医药股的，在他的著作中多次举例说他如何投资医药股的；当巴菲特声称永远再也不碰航空股时，另一位投资大师罗杰斯则十分偏爱航空股。……

另外，也许在美国一家药企获得FDA算是平常事，但对中药企业如能获得某项药的FDA通过，则是中药里程碑式的历史大事件。由中国科技和医药界最权威的部门1998年评选的中国十大医药科技进展的第一名就是当年天士力的复方丹参滴丸通过美国FDA-IND之事！

aa33

问题7：谈谈你投资上的失误吧。

巴菲特：

你有多少时间？（译者注：巴菲特的幽默在这里表现得淋漓尽致）

关于失误的有趣的一点是，在投资上，至少对我和我的合伙人而言，最大的失误不是做了什么，而是没有做什么。对于我们所知甚多的生意，当机会来到时，我们却犹豫了，而不是去做些什么。我们错过了赚取数以十亿元计的大钱的好机会。不谈那些我们不懂的生意，只专注于那些我们懂的。我们确实错过了从微软身上赚大钱的机会，但那并没有什么特殊意义，因为我们从一开始就不懂微软的生意。

但是对于在医疗保健股票上理应赚得的几十亿，我们却错过了。当克林顿政府推出医疗保健计划时，医疗保健公司获益非浅。我们应当在那上面赚得盘满钵满的，因为我懂那里面的因果。80年代中期，我们应当在Fannie Mae（译者注：美国一家受政府支持，专做二级房贷的超大型公司）上获利颇丰，因为我们也算得清个中的究竟。这些都是数以十亿计的超级错误，却不会被GAAP会计法则抓个现形。

摘录一短文字,老巴也会犯错误.不可神化.

kissingafool

招商证券（张明芳）

天士力：医药蓝筹之产业升级?中药“辉瑞”，创新性研发型跨国企业进入高收益期
（强烈推荐）
投资要点：
􀀹 “复方丹参滴丸”提价利润主要在2008 年体现。天士力的独家品种“复方丹参滴丸”今年
3 月底获得了国家发改委提高其最高零售价14.9%的许可。目前，有2 个规格已通过了各地物价局
备案：面向城市OTC 市场消费人群的150 粒装提价12%，面向农村市场的60 粒装提价14.9%。
由于全国各地招标采购的截止日期各有不同，“复方丹参滴丸”提价令在今年3 月底才公布，
部分省市已错过了招标时间，今年只进了10 个省市的招标目录，预计08 年将全部进入全国29 个
省市的招标范围。
“复方丹参滴丸”是天士力中药现代化的第一个标志性品种，1994 年上市，销售规模达到了
10 亿元以上，已经连续多年位列中成药单品种销售额第一位，年销售保持上升态势。“复方丹参
滴丸”建立了完善的质量控制标准，是国内第一个加入了指纹图谱检测项的复方口服中药，其相
似度达到了96％。
􀀹 “复方丹参滴丸”县乡市场07 年开始贡献增量，08 年销量将显著增加。今年部分提价利润用
于铺建县乡农村市场的销售渠道，08 年市场覆盖率将显著增加。公司从2007 年初就确立了开发“复
方丹参滴丸”县乡市场的战略部署，至今，已经销往了1000 多个县级市场，县乡市场销售增长迅
猛，是公司今年第一季度母公司销售收入同比增长27%的主要推动力。我们预计，县乡市场未来将
继续是贡献“复方丹参滴丸”销量增长的主要来源。
􀀹 首个中药粉针“益气复脉注射粉针”7 月初正式上市销售，保守预计，07 年将实现销售额3000
万元以上，08 年将产生利润贡献。受SFDA 今年上半年大换班、国家药政审批停滞影响，早在06
年11 月就取得了新药证书和生产批件的“益气复脉注射粉针”，到今年5 月31 日方获得了GMP 生
产许可证，生产周期27 天，公司以最快的速度推进该品种上市。公司早在06 年8 月就从哈药集
团中药二厂引进了多名资深的中药粉针专家，为中药粉针的产业化生产保驾护航。
市场推广和上市销售方面，公司早在06 年8 月就举办了每周两次的面向专家的学术推广会议，
“益气复脉注射粉针”系处方药，用于西地来急救注射后的心衰养护，医生教育工作十分关键。
该品种的配方与“参脉注射液”相似，是其升级替代品种，药品纯度更高、杂质含量更低、安全
性更高。而参脉注射液的年市场销售规模在10 亿元以上，不难印证天士力“针对大病种、大品种”
的产品选择开发战略。
􀀹 后续7 个中药粉针陆续上市，总计8 个中药粉针系列，几乎囊括了中药的全部优良品种。天
士力的8 个中药粉针都是以最先进的剂型、针对心脑血管疾病急救和肿瘤治疗等中药的优势领域
的突出品种，是其中药现代化的再次集中体现。
行业研究
敬请阅读末页的重要说明 Page 16
①新的药品注册管理办法赋予了天士力对这些优良品种的独家所有权。《办法》规定：中药新药
所作的创新，选取品种只能针对企业自有品种，不能对他人企业生产品种进行剂型或生产工艺的
创新，否则不予审批通过。因此，品种资源将相对固化。
②新的药品注册管理办法还为天士力的8 个粉针构筑了他人无法企及的产业壁垒。《办法》规定：
中药新药必须实现生产技术和产品质量标准的突破。天士力是我国唯一的构建了完整完善的中药
产业链的领先企业，从中药材种植规范（GAP）到中药有效成分在线数字化提取（GEP）、实验室
研究规范（GLP）、生产质量管理规范（GMP）、药品经营规范(GSP)，尤其是天士力严格的中药提
取规范，业内遥遥领先，无论是质量标准还是提取规模都达到了出口标准。天士力是中药产业链
每个环节的标准制订者和升级换代的积极实践者。
中药与化学药最大的不同，就是来源不同，中药是组方制剂、多组分的复方配伍，主要来源
于古方和验方，现代中药主要进行剂型和生产工艺的创新，实现生产技术和产品质量标准的突破，
提高疗效，降低副作用、缩短起效时间。中药粉针是迄今为止最高端的生产工艺之下的最先进剂
型，第一次使中药可以安全地用于病人的急救。除了上游的中药有效成分的提取之外，中药粉针
的后续工艺已经体现了“中药西制”，超滤、大孔树脂吸附、聚丙烯酰胺凝胶柱层析、冷冻干燥等
多种先进的生产技术应用其中。
天士力中药粉针的质量标准和生产工艺，未来几年内都很难有后来者能超越它。
③天士力中药粉针平台起点高，产能业内最大。公司目前建有4 条生产线，每条生产线的产能是
2000 万支，对应的产值是6 亿元以上，总计24 亿元以上。
􀀹 天士力是国内首家获得FDA IND 申请的中药企业。1998 年复方丹参滴丸通过了FDA 的新药
临床验证申请，2006 年下半年启动复方丹参滴丸美国FDAⅡ期临床试验。预计07 年底之前将完成
Ⅱ期临床试验、顺利进入Ⅲ期临床。天士力“复方丹参滴丸”是唯一值得期待进入欧美规范市场
的中药，整个FDA 认证由在美国FDA 任职多年的美籍科学家孙鹤博士主持和导入，而孙鹤博士本
人持有美国子公司40%的股权。各方目标一致，利益一致，高效运行，前景明朗，我们预计，2009
年左右，“复方丹参滴丸”将顺利通过FDA 认证，取得进入欧美规范市场销售的通行证，打开广阔
的海外市场，并且进而推动“复方丹参滴丸”进入国内医院主流医生的临床治疗方案，扩大国内
销售。
􀀹 天士力医药营销公司的医院销售渠道价值至少在20 亿元以上。公司的创业元老阎希军、吴
?峰夫妇早年从事于部队医院药剂科，熟悉新药在医院市场如何推广销售，所以，复方丹参滴丸
成功地打开了医院市场，并由此奠定了公司更为深厚的医院人脉资源，尤其是三甲医院。
当前， 品牌中药OTC 企业的销售渠道价值已广为市场认可，我们同时看重天士力这样具备处
方药销售强势公司的医院销售渠道价值。我们估算，天士力医药营销公司的医院渠道价值至少在
行业研究
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20 亿元以上。中药粉针上市将再次体现公司处方药销售优势。有此渠道实力，公司的系列化中药
粉针推广销售，市场可持以乐观预期。
􀀹 世界头号药企“辉瑞”以高达15%的研究开发（R&D）投入和制造“重磅炸弹”药物而著称
全球，天士力的研究开发和产品战略十分类似于“辉瑞”，堪称中药“辉瑞”。从2004 年以来，
天士力每年投入的研究开发（R&D）费用占销售收入的比重达到了6%以上，远高于行业平均2%~3%
的水平。
我们认为，对于天士力这样目光长远、以厚重积累来实现爆发的跨国药企来说，绝不可以短
视到只用一个会计年度来衡量其投资回报率（ROIC），我们认为，至少应该拉长到5 年来考察。
天士力中药粉针投入高达3 亿元，从2005 年开始进入临床试验，其产出速度广受市场批评。
随着今年投产一个““益气复脉注射粉针”，08 年再投产“丹酚酸B 粉针”和“银杏类酯粉针”，09
年再继续增加投产品种，我们预计，2010 年，仅中药粉针的销售规模将达到10 亿元以上。
􀀹 与跨国巨头战略合作，高起点切入生物制药，产出速度和效率将超过中药粉针。上海天士力
引进战略投资者，外方以成熟的基因工程抗肿瘤药物和技术、管理人才等入股，占50%股权。我们
预计，今年8 月将有望取得组建合资公司的实质性进展。
公司研究开发的国家一类新药“重组人尿激酶原粉针”已经进入“绿色审批通道”的药政审
批的最后程序，预计今年下半年将顺利取得新药证书和生产批件。控股60%的金纳生物技术子公司
的流感亚单位疫苗预计07 年底之前取得新药证书，08 年上市。生物制药08 年将迅速进入高产出
期。
􀀹 07 年业绩平稳增长提供了介入良机。公司将按照计划于07 年底之前完成管理层股权激励。
消化资本性支出，粉针和生物制药两子公司的一次性开办费用已经在今年第一季度体现完毕。系
列新药的临床实验费用将按照开发费用资本化，对公司全年利润起正面影响，我们预计，丹参滴
丸07 年税后销售规模达到11 亿元，07 年净利润将同比增长11%，摊薄后实现每股收益0.47 元。
􀀹 看好公司长期增长，短期不乏催化剂事件。在“复方丹参滴丸”提价效应和县乡市场销量增
长、中药粉针和生物制药投产并贡献高额利润的推动下，公司08 年和09 年将呈现高增长，净利
润将分别同比增长40%和3%，分别实现EPS0.66 元和0.92 元。我们看好公司“现代中药”和“高
端生物药”的产业布局和丰富的产品管线确立的未来五年将持续快速增长的趋势。短期来看，今
年下半年，流感疫苗、2 个中药粉针和1 个基因工程生物药将获得新药证书、完成引进战略投资者、
FDA 认证完成Ⅱ期临床实验等等都将成为股价催化剂。按照08 年50 倍PE、对应的估值中枢为33
元，我们维持对公司“强烈推荐?A”的投资评级。