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现代制药的第N次亮剑
记者：李颖 通讯员：郑耀强 席泉远
剑已出鞘，雷鸣电闪，
从来都是狭路相逢勇者胜。
向前进，向前进……
--摘自电视连续剧《亮剑》主题曲 二月的上海乍暖还寒。
我们再次驱车来到位于浦东东北角的现代制药公司总部的所在地。2005年，现代制药在全国医药企业100强中实现利润排名位列72位，主营收入位列100位，在上海120家医药企业主营收入排名中位列第12，按实现利润排名位列第6，被称为"迅速成长的小巨人"。迅速发展壮大，亮相股票市场，不断实现跨越，令我们追问，是什么精神成就了现代制药如此骄人的成绩？是什么力量铸就了现代人一次又一次的辉煌？
"亮剑精神，就是永不言败"
对现代制药黄良安总经理的采访是从竞争日益惨烈的医药市场开始的，他说，"企业今后的道路将越走越艰难"。
上海地区，2005年整个医药行业的主营利润整体下降78%，同时，有越来越多的集团公司涉足制药领域，往往以大手笔进入投资。而过去一项技术项目的改进，至少可以领先1~2年，如今这一优势被缩短到半年，甚至3~4个月！其次，随着发改委对药品限价措施的不断出台，企业的利润空间被进一步压缩；人民币的升值，直接影响到出口产品的利润；而始于去年的环保风暴，更是对医药化工企业的环保治理提出了更高的要求，特别是浦东新区正在创建全国文明卫生城区，更要严格控制企业"三废"的处理，以保证生产的正常进行。在新产品开发方面，现代制药还要寻找象当年"十年磨一剑"般地开发硫辛酸系列产品，以期做好准备在商机出现时及时捕捉，这一招绝不是一夕之功。但按照现代制药负责新产品开发的王国平副总经理介绍，他们已经建立起了一支30多人的队伍，对短期品种和长期品种分门别类，确定目标，着力落实降成本、系统化和系列化的新产品开发思路，从而为现代制药发展提供大产品形成新的利润支撑点。
在这样严峻的情况下，现代制药仍要在2005年销售收入达5.03亿元，净利润5854万元（利润8183万元）的基础上，继续保持较高的发展速度，使销售收入达到7亿元，净利润也要有一定的增长。不难想见，经过多年的拚搏奋斗才取得了今天的骄人业绩，大家都很辛苦，员工中难免就会产生松把劲、缓口气的情绪，越是在这个时候，越是要多鼓劲，不把他们往前推一把，人难免会产生惰性。
"我们做企业的人，不能只是满足于生存，更要追求发展，要激发起每一位员工为企业多做贡献的自觉行动和以企业为荣的自觉意识。"黄总斩钉截铁地说："我们提出了'亮剑精神'！所谓'亮剑'，要鼓励企业和员工不断亮剑，勇于亮剑，就是两强相遇，勇者胜。其核心就是要提炼出现代人勇于拚搏，不甘人后，永远追求一流工作业绩的企业精神，增强企业的凝聚力和向心力。'亮剑精神'的背后还有企业清醒的忧患意识，要深刻认识到企业面临的危机和困境，困难面前，永不言败，勇于接受挑战的气概，在气势上压倒对手，争取'拓展市场抢一块、节约革新升一块、推出新品增一块'。"
亮剑绝招之：阿奇霉素销售超亿元
2005年现代制药的几个高利润产品都取得了较快的增长，其中阿奇霉素的销售额更是跃上了亿元大关。
从当初设计时年生产能力的2吨，到如今年产量已达近125吨，翻了几十番，并呈现产销两旺的局面，数字的背后凝聚了多少现代人的汗水，隐藏了多少生动感人的故事。
来到现代制药，我们听到最多的是不断的技术改进，降本增效，向管理要效益，向质量要效益。人说"花无百日红"，阿齐霉素这个品种，现代制药做了不下7年，却是永立潮头，被同行追赶着，无疑是现代制药的"不败之花"。副总经理俞元龙，既公司的负责技术生产的管理者，又是这个项目攻关的带头人，多年来在阿奇霉素的工艺改进项目上，倾注了大量的心血，成功地使产品收率不断提高。
现代制药还善于挖掘和发动员工的主观能动性和创造性，开展了群众性技术创新活动，并将创新能力列入先进评选条件，涌现出一大批与科研生产密切相关的技术革新项目，仅与阿奇霉素相关的技术成果就有8项，内容涉及技术改进、先进生产操作法、管理模式创新、生产模具革新、节约原材料、废物利用等方方面面，成为产品制胜的助推器。
谈到阿奇霉素今后的发展，俞元龙深有感触地说："我们在阿奇霉素市场的占有率和效价比方面虽然有领先优势，但是今后将面临更大的困难，药品降价的不利因素不说，还有其它企业的恶性竞争，纷纷压低价格抢市场，利润已被压至最低，我们怎么办？突出重围，不能光靠拚劲，更要靠质量和实力。苦不苦，确实苦，但是说归说，我们始终憋着一股劲，我们抢占的市场一定要保下去，我们业已成就的事业一定不能毁在自己手上。正是这股不服输的干劲，支撑着我们，不管前面的路有多难，我们都要坚定地走下去，决不轻言放弃。"
亮剑绝招之：硫辛酸衍生物抓机遇出国门
硫辛酸产品是现代制药2005年的另一把利剑。说到这个产品，我们不能不提到现代制药"六虎将"之一的王海东，这位曾被评为医工院科技启明星和浦东新区青年标兵的年轻人，在硫辛酸产品的研究和开发上做出了突出贡献。
4年前，王海东所属科研团队就敏锐地觉察到硫辛酸系列衍生物的产品价值和潜在市场，他们一边密切关注市场变化，一边加紧科研开发。首先是确保质量，如与质量管理部门协作制定了几个硫辛酸衍生物的质量标准，其次是提高产能，协调整合了几个硫辛酸产品的生产流程，在两个车间开展系统协调，联合生产，进一步降低成本和提高产量。正是由于准备充分，当2005年上半年，国外硫辛酸市场突然火爆之时，才能主动出击，率先抢占市场。同时在产品销售方面，公司也大开绿灯，打破常规地授权硫辛酸衍生物科研团队可以兼做出口业务，让科研人员直接与国外客户就产品质量规格予以洽谈，终于在这个产品上为企业攫取了第一桶金。但他们并未就此满足，一方面针对客户的需求开发新品，另一方面针对销售过程中出现的不同客户的个体化需求，协助质量检验管理部门建立了分类的质量档案，并对客户进行技术指导和相关服务。
科研离不开生产，对硫辛酸产品做出突出贡献的还有张丽华率领的合二车间，这个以化学原料药合成为主的车间多次荣获浦东新区先进集体、智能化班组等，2006年又被医工院评为先进集体称号，他们个个是能手，人人是虎将。张丽华和她的同事们经常集中在一起分析生产情况，剖析高低批号产生的原因和对策，把好每个关键岗位，仔细琢磨最佳操作法，真正做到精确操作，现在合二车间一个月的生产量就超过以前一年的总产量。在公司实施科研产业化战略中，张丽华主动带头，发动大家积极动脑筋想办法，创新操作法，在这次群众性技术创新活动中，他们创造的"硫辛酸低残留工艺攻关"、"硫辛酸终溶流体澄清度达标攻关"、"硫辛酸浓缩控制"等6个项目获奖，出口到日本和欧洲的硫辛酸衍生物产品全部达到日本和欧洲标准，为企业赢得了丰厚的利润。
谈到2005年对硫辛酸产品市场机遇的准确把握，黄总不禁自豪地说："现代制药在1999年就已作为储备产品研发出硫辛酸衍生物产品，2005年春季，日本、南美市场一度掀起热销潮，我们及时抓住了这次机遇，仅半年就使单硫辛酸低残留衍生物出口赢利1800万元，年底包括外贸在内的原料药销售收入达1.6亿，比2004年增长45.5%"。 亮剑绝招之：用降本增效提升企业核心竞争力
2005年，现代制药将各基地的降本增效工作作为提升企业核心竞争力的重头戏。年初股份制公司就在各基地广泛深入地开展了"双增双降"活动，要求各基地在降低人力成本和原辅料成本上狠下功夫。同时在考核指标上，不仅对原辅料设定降本指标，还引入销售收入和实现利润两个参数与员工工资等全部收入挂钩的新考核方案。公司的质量管理部门也紧密围绕降本增效进行科学管理，形成了一些好的经验和作法。如成本管理上，不仅注重降低有形的管理成本，也考虑到了无形的管理成本。在严格质量管理的同时，注重流程优化，并发动员工开展群众性的质量管理活动，增强每一位员工的质量意识和主人翁态度。负责公司产品质量管理的总经理助理傅民说："提高产品竞争力，质量是关键，降本不能降质，我们要始终将产品定位于同类品种中的'高质量'和'不可比性'。因此'亮剑精神'对于质量管理部门来说，要体现在两个勇气上，一是敢于接受挑战的勇气，要不断地提高产品质量，满足国外客户对产品提出的高要求，体现优质的质量服务；二是进入国际标准认证体系的勇气。要勇于接受国际认证化的考验，争取产品质量达到高水平，为企业今后发展提供后劲。"
降本增效活动也带来了各基地间的比学赶帮。天伟公司在季晓铭经理的带领下，从成本管理、效益管理入手，强化"敬业、忠诚、主动、勤奋"的企业精神。如在公司内部实施挖潜改造，放大设备，改造工艺流程，充分调动广大员工的工作主动性和执行力；注重新产品的研发和储备，以多种品种应对市场变化。辛勤的工作终有回报，当年就使企业的生产能力增长近一倍，在医药产品销售价格持续走低的不利情况下，企业的利率与去年相比仍有较大提高。2005年天伟共有4个品种--普伐他汀、HCG、HMG和FSH（高纯度尿促卵泡素）全部通过GMP认证并进入市场，HCG、HMG、伏格列波糖3个高新技术成果转化项目通过评审并获证书，其中FSH将以高规格质量标准及独家经营优势形成天伟公司新的经济增长点。
嘉定基地在降本增效方面，立足"采购成本控制、工艺改进和技术革新、人均劳动效率"的三降措施，龚忠经理还亲自组队前往天伟取经，并与天伟交流了嘉定基地的降本经验。2005年，嘉定基地所属7个生产品种的成本全部下降，其中最多的下降达25%，最少的也有9%，并实现了"生产总量连续三年保持30%增长、人均生产效率连续三年保持二位数增长，完工成本比2004年有二位数下降"的历史最好成绩。
年底在全公司开展的"降本增效、营造节约型企业"座谈会上，黄良安总经理落实了2006年各基地创收节支增效目标，力争构建和谐节约型企业。 亮剑绝招之：哈森一年扭亏为盈
现代哈森在2005年的表现也是现代人一记漂亮的"亮剑"。
这个远在河南商丘的制药企业，曾是一个负债经营、难以为继的民营企业，2004年8月与现代制药股权合作后，仅用一年的时间就实现销售收入1.6亿元，实现利税520万元，一举脱掉了亏损的帽子。
现代哈森被收购后，总经理江正祥为建立企业新的管理机制奔波操劳，多次带领企业技术骨干来母公司学习交流；现代副总经理杨志群作为现代哈森的董事，也频繁奔波于上海与商丘之间，指导企业的经营生产，常常将双休日变成工作日；公司副总罗年珍同志，作为总公司长期派驻主管财务的负责人，建立健全了一整套规范的财务管理制度和细化的规章制度，形成多种经济目标责任制并存的财务管理体系。经过企业高层的反复研究和论证，最终明确了现代哈森新的发展战略：建立以化学原料药及与母公司支柱产品配套的上游原料药和中间体生产基地；建立以规模化和特色化为特征的小容量注射剂生产基地。
企业的复苏也带动了员工努力工作、积极进取的主动性和自觉性。各车间都制定了包括产量工资、物耗、质量、包装、能耗等指标的目标成本考核体系，建立了管理流程，按月指标考核，奖罚兑现。2005年下半年国际针剂澄明度标准提高，给车间生产及灯检带来很大难度，但针剂一车间员工不怕吃苦，在曹广连同志的带领下，主动延长时间加班加点，认真把好灯检质量关，使产品澄明度质量在短时间内就适应了大生产的要求，不仅没有因国家标准的提高而降低产量，反而有所提高。针剂二车间在谢四清同志的带领下，严格管理，细致操作，全年生产的品种物耗、包材消耗、气体消耗等各项指标全部达到预定标准。
2005年现代哈森共有19个注射剂品种获得批文，如法莫替丁、双氯芬酸、硫辛酸等，公司已基本步入"开发一代、研制一代、生产一代、储备一代"的良性发展轨道。2005年新增产品销售产量达8000多万支，形成销售收入2000多万，平均产品毛利15%， 以上。另有7个原料药品种也获得了生产批文，提升了企业在市场的竞争力。
迈好第一步之后，现代哈森对2006年的总体发展思路也已确立，那就是以小容量注射剂为依托，以母体配套生产为方向，以原料药为发展后劲，并抓住机遇调整营销模式，把制剂品种做精做大，把原料药品种做精做细，形成与母公司互补的生产结构，成独具特色的产业链、技术链、销售链，以实现母公司提出的第四个利润增长点的目标。 亮剑绝招之：营销业绩创历史最佳
过去的2005年对现代制药营销队伍来说，绝对是不平静的一年。制剂销售和原料药销售两支队伍，象公司拓展经营的两支铁军，副总杨志群主管原料销售，而营销总监王晓东则是制剂营销的大将，2005年制剂和原料各自增销40%以上，分别完成销售收入1.7亿和1.6亿，他们以杰出的战绩，托起了现代制药2005年再创历史最高水平的新高度。就在这一年，公司决定整合制剂营销总部和原浦东药厂的制剂销售队伍，而原浦东药厂的原料药销售部，则划归杨副总指挥，黄良安总经理同时对他们加压。整合后的队伍不仅要在团队素质和管理水平上有所提高，更要合理地利用销售资源，显著降低销售费用。为此，制剂营销总部花费了大量精力进行布局和调整，最终确定了新的制剂药物营销模式和组织框架，并使商务渠道、医院终端、零售终端推广三条主线更为清晰和专业，并在年初发动了为期三个月的春季攻势，最终达到了公司总部提出的"具有稳定并不断扩大的客户群"的总体要求，而原料药销售部同样在管理上大胆创新营销模式，还引入了换位思考因人而异的营销艺术，即做每单业务都从客户特需着想，不管天南海北，大小生意，都要服务到位，因为原料药到了客户手中还要投入成品药生产，原料的检测和复核速度要快，客户才会满意，所以现代制药原料药销售部制定了严格的客户服务管理体系制度，还建立了PDCA循环监控体系，使各项客服工作到位。他们还深谙快牛胜慢牛的真谛；在硫辛酸市场激烈争斗的时刻，抢先出击欧洲和日本市场，按照公司领导的决策，总结出三早一快的经验，就是早一点采集国外信息，早一点组织高端硫辛酸的产品开发，早一点适销品种上规模，最后快一点走货促销。因而原料和制剂销售部成为现代制药两支闪闪发亮的利剑，到2005年底营销总部制剂药与原料药销售额双双超历史最好水平。
他们制胜的法宝不仅在于采取了灵活多变的医药营销模式并存互补的营销体系，还在于整个团队的协作互助精神，以及"动一切脑筋，想一切办法，用一切力量，来克服困难，达到目标"的勇气和胆量。他们面对市场主动出击，始终将做优做强公司产品作为唯一标准，并通过整顿商业渠道、推行统购分销、严格信用控制等手段使应收帐款周转率大幅度提升，因此不仅提高了产品的销售额，更是将业务范围扩大到全国。2005年，阿奇霉素片销售量较2004年增长31.5%，马来酸依那普利片增长58.62%，硝苯地平控释片增长41.2%，头孢拉定分散片增长102.18%，特别是头孢拉定片剂，占据了全国69.05%的市场份额，稳居第一。制剂产品销售额较去年增长26.6%，回款首次突破2亿元的历史最好水平。原料药销售部虽然只有6位同志，还够不上七、八条枪，但他们人均销售却高达2600多万元，2005年原料药销售收入却占公司全部收入30.62%，资金回笼率105%，公司的亿元产品阿奇霉素，其中原料药部分占了86%。
成绩的背后是营销两支队伍不懈的追求和不断自我加压的精神。面对严峻的市场形势，他们不敢有丝毫的松懈和大意，"不进则退，慢进也是退"。这一脍炙人口的名言，已经深深印在现代制药每个销售人员头脑里，他们已经站在新的起点，披上战袍持剑待发，将再上征程。 后记：
我们在现代制药的采访中感受最深的是，这个企业焕发出的活力和不断寻求自我突破的决心和勇气，不论是企业高管还是普通员工，大家都对企业的现状和面对的困难有清醒的认识，并对"亮剑精神"感同身受。"亮剑精神"的体现，不仅在一个企业、一个部门，更体现在每位员工的行动中，这种面对强手毫不畏惧，这种勇于挑战自我的超越精神，将是企业焕发强大生命力的源泉。我们期待着现代人的一次又一次亮剑，用实力续写现代明日的辉煌。 | 
发表于 2007-1-12 21:37:00
发表于 2007-1-21 15:33:00
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