盛初咨询董事长王朝成秋糖会议演讲

Iwill

20131007
盛初咨询董事长在糖烟酒周刊上的原文讲话稿，原汁原味，小编参加了当时的会议，现场掌声不断，王董观点独到，逻辑清晰，见解犀利。一顿美味的行业智慧大餐！

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有人说冷冷的会，其实今年的糖酒会气氛和去年完全不一样，从天堂到了地狱，但是去年呢，没有人相信是地狱。去年秋糖说的时候，有人说杞人忧天，有人说言过其实。现在最重要的不是形势有多么严重，是要对未来有更精准的研判。更精准的研判，不是去说行业有多长时间，是要去说调整的内在机制是什么。这里面有什么结构性的机会。更重要的是对一些重大问题的思路和理念要达成一致，否则很有可能会犯用历史推导未来的错误。

首先我们讲这个产业为什么会有调整，对这件事情认识的越深刻，对未来的判断就越精确。

我们很多人说，这次中国酒业的调整是因为三公消费导致的，这个话，也对也有不对。我还有一个同行说，中国酒业高档酒的调整与中国经济社会发展的思路相关性很高，他说90年到98年的那波增长是因为中国经济的民进国退，所以大众白酒兴起了，当年以金种子，古井为代表的徽酒，仰韶、宋河包括山东的很多酒厂低价酒都起来了，甚至曾经超过了中国名酒的总量，古井曾经是第二，汾酒是第一，全兴的量也很大，所以他说那是因为中国经济在开放，民营经济在崛起，所以老百姓的酒起来了。98年到03年那一波调整是因为金融危机和政府开始重新高国进民退，所以就下来了。03年之后，中国经济国进民退，所以高档酒开始增长。中国的政商如果搞左派路线，中国高档酒就一路高歌猛进，中国政商走右派民营路线，中国的大众酒就会兴起，中国的改革就是在保守和激进中去摇摆，因此中国的白酒也就是在高端酒和百姓酒之间替换。这是我在行业目前看到似乎比较有深度的一个观点。那么从这个观点来看，未来李克强总理的意图非常明确和清晰，就是搞民营经济，把垄断打破，就是要让中国的改革进入深水区，甚至不惜忍住宏观经济的降速，所以由此判断大众酒要兴起。结论是对的，但是没有看到问题真正的本质。

中国即使没有国进民退以及民营经济兴起这两者之间的切换，现在也必然到了大众酒的时代，主要原因是消费品的产业结构和白酒作为特殊消费品的内在属性是一致的，外部力量只是催化剂而已，90到98年，是因为整个中国经济整个社会在开放，整个中国经济的整体崛起，所以人民的需求被释放了，不仅仅白酒这个行业，所有行业都迎来了第一轮高增长，哪一个行业不是高增长？只有白酒吗？98年到03年，那一波的下滑，也不是因为国退民进，是因为外部的东南亚金融危机和内部的假酒事件频发，更重要的因为那个时候中国的白酒行业获得它本身的品类价值，中国白酒那个时候整体价格不高，啤酒刚刚兴起，时尚化潮流非常严重，那个时候包厢里有很多人在喝啤酒。但是03年之后，白酒行业整体大提价，让白酒行业夺回了品类价值，人们开始在重要的社交场合重新用白酒定义自己的身份，于是啤酒行业进入了长达十年的低迷增长期。啤酒行业基本不受国进民退的影响，但是依然进入了低迷期，根本原因是白酒行业用提价解决了自己品类的价值，就是中国人开始认为，真正的高端喝酒上，正规的正式的喝酒场合，宁愿用白酒而不是啤酒。从产业的价格定义来讲，任何一个消费品行业的第一轮增长一定是从无到有的低价位增长，这就是90年到98年那一轮，03年到13年的高端增长也是必然，因为一个国家的经济增长到一定的阶段，高端需求肯定会被释放，尤其是白酒行业有一个固态的酿造时间周期，导致了茅台从03年到13年的这十年中严重的供不应求，实际上在茅台供不应求的时候，经济学的基本规律就是提价。我既然不够供应为什么不提价；我是一家上市公司；我是一个落地地区的民族代表产业，政府要交税，要给股东提供利润，于是茅台的大幅提价和价格上涨带来了整个中国白酒行业的价格整体上扬，这是它的内在规律。但到了12年，整个产业遇到了一个巨大的数据背离，500块钱以上的白酒只有50万吨的产量，100块钱以下有700多万吨，整个行业1000多万吨的产能。用一个20%不到的产能去拉动一个80%的产业大车怎么可能再拉得动呢，这是第一个问题。就是你这个产业数据到了一定阶段之后发展到靠一个很小的产能数据拉动一个很大产业体量，这是拉不动的。

第二个更大的问题是中国白酒行业独特的产能规律决定的，很多人拿白酒产业简单葡萄酒产业对比。投资界有人天天在网上和我论战，茅台股价从200块钱论战到130。现在搞的在裸奔（王总开了个玩笑，现场有掌声和笑声，小编当时也没忍住）。他的理论很简单就是茅台低价也有道理高价也有道理。其实白酒和葡萄酒完全不是一回事，白酒的溢价是有边界的，为什么有边界。因为白酒的根本本质是没有产区稀缺性，所以四川要搞一个白酒金三角，我说金三角搞不成，为什么会搞不成，表面上看是搞得成，其实很难，产区的背后是什么，是产能的稀缺性。为什么波尔多的很多葡萄酒可以卖的很贵，是因为波尔多只有那么大的地区，那么大的地区里面只能种一定数量的葡萄品种，政府是有规定的，每一株树之间的间隔是有规定的，不能做的密度太高，只有那么多葡萄树，一年只结那么多葡萄，年成好年成差是不能够人为控制的，每一次好葡萄只能酿那么一点好葡萄酒，市场的需求总归是不断扩大的，供给是有限的，于是价格不断上升，陈年的葡萄酒才会有价值，但是我们想想白酒有这个问题吗。有产能限制吗，根本没有。2000年到2013年，茅台的产能限制是因为茅台对未来的需求判断失误，没有比较早的做产能扩张，所以当需求迅速爆发的时候，茅台供不应求于是提价，但是茅台很快就反应过来，07年开始大幅度加大对未来的产能储备，现在茅台每年释放几千吨产能，茅台那么大的地方可以把全中国的高粱都买过来在那个地方进行大规模的酿制，不要以为酱酒是稀缺的，如果市场一直买单，茅台一个镇上可以生产出500万吨酱酒出来，那有人说那肯定没有地方，胡扯，现在的技术开发区，现在看看二河（此处小编没有听的太清楚，有一串的数字，小编记不住，可能会有偏差）。每个企业都可以搞几十万，现在遵义这个地方都没有产能限制，指望四川金三角地区那么大的地区还有什么产能限制，如果没有产能限制就不可能有供需失衡，没有供需失衡，价格上涨就不可持续，价格上涨不可持续就决定了一定会导致价格崩盘。这就是葡萄酒和白酒产能的基本规律，听清楚了吗。（此时现场掌声很大，小编听了现场，王总很幽默呵呵）

这种简单的供求失衡的不可逆转性和失衡性决定了中国高档白酒价格的可持续性一定是没有的，所以我从前年开始就不看好中国高端白酒，因为我认为价格的增长是绝不可持续的，所谓的产区概念是一个谎言，葡萄酒和白酒的产业规律完全不一样。这就是为什么世界上烈性酒到现在为止没有很贵的原因。烈性酒他是没有产能限制的。他是现在工业化的，他不是葡萄酒。因为我们的供给是无限，市场只要有需求，厂家就可以实现供给。那么要想解决白酒的高端化，只有第二个救我们的办法，就是价值观，如果茅台和五粮液是一家民营公司，是一家家族式企业，那么我们依然相信中国高端的价格还会上扬，为什么，我根本不在意产业的需求环境，你不是搞三公吗，去年2万吨的需求，你搞三公，好，今年给你9000吨，那么我的利润马上会从百亿降到60亿，但是60亿就60亿就是了。（小编注：这里有一连串的数据，太快了小编实在是记不住，大家看大概的数据吧）我是个家族企业，不是上市公司，又没有人有股票给我投票，无所谓。明年就是60个亿，后年不行就40个亿利润，哪怕降到没有什么利润为止，市场买不到真茅台，价格还会上来，价格上去就会导致品牌升值，品牌升值就会导致很多人愿意投资无数的人追捧，于是产能会重新被激发。这个时候就变成了必然有供给的问题，但是一个正常的市场经济主体他会用价格判断来调节自己的产能，从而实现价格稳定，但是很不幸，这样的事情在中国没有办法发生，因为茅台是一个国有企业，茅台是一家上市公司，茅台很难以此作为既定的决策依据，妥协于地方政府要求的不仅仅是茅台，中国几乎大多数白酒企业几乎90%的企业都需要这么做。洋河张总说我们现在梦之蓝销量下去就下去，这让我看到了一丝希望，但是中国有几个老板像张总这样？如果五粮液不这么干，茅台不这么干，如果五粮液的价格是500你说梦之蓝不降价压力有多大？能顶得住吗？张总一个人的价值观并不能撼动整个行业的价值观。所以这个整体上来看，这个行业高端白酒从现在看首先不要对价格抱有幻想，我告诉大家，现在所有人的判断都是在囚徒困境当中，谁第一个降价谁受益最大。这个中秋节五粮液的动销肯定是茅台的3倍。我们的连锁公司是5倍。国窖，水井坊包括梦之蓝都因为顶价都受损，但是这种境况的结果是什么，是螺旋式的降价，什么是螺旋式的降价，当你们都降价的时候，我们将被迫无奈也要降价，当我们降价的时候，地方的次高端白酒就会毁掉，地方的次高端白酒400块钱300块钱的酒还有生命力吗。如果当梦之蓝，当五粮液都卖到四五百的时候，300块钱的价位就会有巨大的压力，所以整个中国高端白酒现在处在一个非常微妙严峻的状态，可怕的状态，中秋节之后我每天都在关注茅台的批发价，现在国庆放假还没有结束，如果（王总强调说是如果）茅台的批发价一旦砸破了820这个心理界限，这个倒挂的界限，当茅台都开始倒挂的时候，所有的高端酒心理承受力全部被打破。当所有高端酒酒厂的老板都心理承受力被打破的时候，螺旋式的下降就会加速。当螺旋式下降加速之后，中国整个白酒行业高端酒的经营效率和经营水平将会大幅度下降。现在形势就是如此。（小编注：这里开始往下小编觉得逻辑比较多，由于王总讲话很快，小编差点没有跟上节奏）

明天在新食品的会议上还会继续呼吁，茅台要继续控制量，当茅台不控制量，整个行业高端酒就会面对很大的压力（小编注：印象中王总多次反复呼吁茅台对整个行业的价值，呼吁茅台能够控量，大意是如果茅台不这么做，其他企业的高端酒顶价策略是无效的，因为这是一个囚徒困境，但是中国的体制又决定了茅台很难这么做，所以不主张其他企业顶价格）。不要这个觉得和自己中低价位没有关系。这就是这个行业的螺旋式烦恼。因为这种判断，所以反对国窖的提价模式，所以上半年说高端酒的品牌本质上是可消费可感知的价值，。国窖现在提价的思路就是2000年的思路，当时整个高端酒困境的时候搞了国窖1573顶住了压力，才有了2011年之后的今天，所以今天会继续提价，再等10年我是中国最贵的白酒。但是形势已经完全不同，2000年的时候中国对未来高端酒的需求预测多数失误，不仅仅对高端酒的预测没有对，对中高端酒的预测都没有，所以中国一大堆酒厂跑去买原酒。为什么，破产倒闭根本不生产原酒。那何止高端酒，那大家对产能根本没有预计。现在不是，现在是产能在天，需求在地，完全是反的，你能等到那一天吗。这是第一个，第二是你的品牌在现在这个阶段没有办法让别人买的高端酒，需求没有，消费者感知就没有，品牌的影响力在于价格的高乘以市场的广度，价格很高，这是一个指标，那我在家里搞一个酒定10万，然后放在家里放着一瓶都不卖，我和所有人讲我的品牌是最好的。为什么，因为我的价格优势。有什么用呢。品牌的高度有多高，不是自己定的有多高，而是消费者消费的量最大的值多少钱，那就是你的品牌。好，国窖在这种历史背景下，有人说这是战略，我觉得这是战术。你认为是战略，战略是假设，实际上就是需求大服务萎缩，当需求大幅度萎缩的时候，品牌的市场广度从5变成了1，价格的高度从1变成了1.2，相乘比原来低。只有一个东西可以拯救，就是未来的需求被激发了，你还能从新夺回市场的领导地位。两个东西都不可靠，第一未来的需求不一定激发，即使高端需求恢复也会缓慢的恢复，第二即使恢复了之后你也不见得有利。因为人家已经习惯了别的酒。那别的酒一看需求恢复又开始提价。你还是在那个地方。所以整个产业趋势不同，操作思路不同，决不能以2000年的思路去看这一轮的危机。战略不仅仅是对过去的总结，更是对未来的预测。历史会重复但是不会简单的重复，我讲的第一个话题就是整个中国高端白酒的未来以及对整个中国白酒行业效率的理解。我想在做的各位都是行业从业者，都与此密切相关。

第二个事情中小企业将会在两年之后进入密集的破产倒闭。并购被并购的这些事情将会密集发生。现在的中小企业特别是很多小企业都不卖，不卖的原因就是现在还是有正的利润，去年挣一个亿，今年挣7000万，明年还能挣5000万，还能挣3000万，我相信，过去20年的白酒辉煌会让更多的人相信，只要这个行业不死掉就会重新活过来，对，这个理论是对的，它回来，但回来不是你的天下。天下变成了别人的，直到中小企业不盈利了，变成是负的，每干一天都会亏损一天，中国白酒的并购重组潮流就会大幅度提升，时间不会太长，我看今年干一年，明年干一年，两个亿三个亿的企业估计就没有利润，这些企业会率先结束。接下来会做什么，5个亿10个亿的企业利润不低，于是跨区域的并购开始发力，中国白酒行业进入一个集中度大幅度提高的阶段，当高档酒止步不前，集中度大幅度提高，大家以为绝望来临，这个时候绝望中希望就会产生，为什么，金字塔的顶部是高档酒，金字塔的底部是低档酒，金字塔的腰部是什么。是中产阶级。这个时候产业的效益开始重新回归，产业集中度的提高将导致渠道费用开始下降，渠道竞争的烈度开始下降，通过了几年的发展，中国的中产阶级的形成，档次的提升，即使是今年的这个情况，消费者在喝50，80，120块钱这个层次上还是更多，而且会越来越多，所以我们认为，当中国白酒的集中度提高，当高档白酒的调整完成之后，大众白酒的希望就会来临，就是大家常说的腰部白酒的未来。但是腰部白酒的来临并不意味着，所有酒厂都有加入竞争的资格，因为在那个收益来临之前，大多数酒厂甚至会倒下去，现在我相信，像我们这个行业做咨询的人就已经感觉到压力，我们有40几个客户，我们的客户，一线企业还活的很不错，几十个亿的利润，调整下并不可怕，企业效益还是不错的，虽然股价在下跌。二三线企业，表面上看，收入很稳定，但是遇到的问题就是利润在下滑非常快。所以我说一线名酒企业现在前景不好，但是短期非常好，二三线名酒，但是短期压力巨大，整个白酒行业现在就处在这样一个阶段。

回顾下，讲的第一个问题是高端白酒具有趋势的不可逆转性，不是短期的回落。第二个话题是整个经营效益层面会下降，大多数的小企业中小企业会在两三年内会遇到严重的困难时期。第三个话题是行业集中度提高之后大众白酒机会才会带来整个行业复苏的动力。（小编觉得这是全文很好的总结）

第四个是行业的出路要靠主流的大众消费来升级。而不是战术性的办法。一个小酒，十几个酒厂出了小酒，我从来不相信这些可以逆转一个行业的趋势，有人说时尚是中国白酒的未来，这是胡扯，如果你让一个十几岁的孩子去喝酒就好比让一个十几岁的孩子去谈恋爱，中国五千年什么时候白酒文化要求孩子去喝酒呢。白酒本身就是一个人到了一定年龄的消费方式，他是一个社会交往的工具，一个孩子怎么能会搞一大堆的交往呢，还带着礼仪？还带着交际？孩子在一起就是吃点零食买点冰淇淋，实在不行就是和小姑娘一道谈恋爱，喝点啤酒就可以了（小编注：这一段王总再次幽默了一下，现场掌声和笑声不断）。你非要他去喝年轻化白酒，还动不动就从42度降到了39度，恨不能降到28度，再降就是葡萄酒和啤酒的度数，那已经有了。人类社会已经发明了很多东西来满足这种需求，不要看劲酒卖几十个亿，就搞小酒，劲酒是一个功能性品牌。

第二个大家讲电商，觉得电商可以拯救世界。讲的很对，电商现在只是个补充，而且永远都是个补充，如果你的酒厂卖一个亿，电商卖5000万，估计十年之后你8000万就结束了，还以为能卖5个亿？这是幻想！每一个行业的销售模式都是有内在规律的，最优秀销售模式什么，是人和人的直销，就是我直接卖酒，就在你家附近，你要什么有什么，为什么水没有电商，因为毛利很低。白酒有毛利，但是白酒有一个可以比电商好的多的模式来实现。所以电商根本没有办法干的过线下。这是第一，第二电商在白酒行业根本不能其他行业的价格战来发起挑战，所有的电商有侵略性的行业都有一个共同的规律，电商的本质是什么，就是互联网卖东西，更便宜。没有渠道费用。但是所有的白酒能这么干吗，根本不能，只要有一家可以这么干，马上酒厂就会看是谁供的货找到经销商。所以酒仙跟所有酒厂说你让我卖多少我就卖多少，你得到的是行业的关系，但是失去的是一个行业的电商梦想。（小编注：现场有掌声和笑声）当电商不能够发起行业价格战的时候，那么你给消费带来的利益何在。当消费者没有利益的时候，消费者怎么可能在家门口不买跑到网上去买？古井家门口卖110，你的电商卖128，谁买？所以根本不可能。那为什么这几年增长（小编注：王总强调说电商是个补充，并不是说电商没有前途），有原因，第一满足了一部分在家购物的需求，宅男宅女。但是这个行业怎么可能靠宅男宅女做大规模呢。这部分喝酒的量很小，喝酒量大的人都是天天在外面的人。数量有限，质量很低。第二是买不到的，比如很多酒很多地方买不到，就是长尾需求，但是长尾需求有个问题，没有规模经济，规模逐渐萎缩，（小编注：没有听清楚，大意是对单一酒厂来说很难去满足这种需求，至少不能成为主流）。第三个是买真的，所以可以看到企业背书很好的电商卖的很好。但是前提是供不应求。家门口的经销商都在直销。我一直在想一个行业只有几十个亿，如何能够支撑一个垂直类网站，京东和苏宁就可以满足。所以第四个看法是千万千万拯救自己的思路不在这些乱七八糟的事情上。那么拯救自己的思路是什么。（小编注：王总强调说电商，小酒不是说没有前途，只是说这不能够成为整个产业的主流，这个观点一致贯穿始终，他一直强调要从整个产业的大格局去思考主流的调整应该是什么）

拯救自己的思路在750万吨产能，100块钱以下的酒上进行升级。（小编注：王总的意思是1000多万吨的产能，对于大多数的企业来说，重点要在750万吨这个产能上进行升级，这种升级包括成本的控制，这段的数据上小便又开始跟不上节奏了）我们有750多万吨的产能是卖100块钱以下的，这个价位的酒现在是每天都在消费升级，如果中国的高端酒不下滑，750万吨的100块钱以下的酒每年涨5%~10%，这个行业的销售额就会大幅度的上升。所以你们看到这个行业的发展，现在是下滑，到中间就是收入在增长，但是利润还是在下滑，这就是反转的信号，因为收入在增长，意味着驱动整个行业的主流力量750万吨100块钱以下的大众白酒在升级，所以收入还在上升，为什么利润不上升，因为大家没有死完，行业集中度不高，所以大家还在激烈的竞争，虽然这个地方有需求，但是当大家都在抢，所以抢的很辛苦，大家把钱都打到渠道上去了。这个时候会出现一个什么情况，收入在增长，利润在下降，而且是中档和中低档的收入在增长，高端酒收入不增长，这个行业就进入到一个底部挣扎期，他就不会再下降了。行业集中度提高了。收入利润重新增长。但是不会再有50%~100%，因为我们的弹性不大，我们中档酒和中高档酒增长的弹性是相对小的，他每年只有5%~10%这样慢慢涨，老百姓忍受不了一年翻一倍，过去是公款消费。所以中国的白酒行业的未来，和过去的发展路径不同。今年花了很大的精力要去讲清楚这个路径，讲清楚的目的就是希望中国的酒厂都做出正确的选择，比如说现在的高端酒不要去涨价，更不要去顶价。现在大多数酒厂要做大众白酒，不要简单的守着高端酒不放，现在要去搞什么年轻化搞什么电商去拯救现在。我们讲到的第一个部分降到了未来的趋势以及主要的核心理念，不能作出错误的判断。

第二个要讲清楚大众白酒的模式到底是一个什么模式，未来大众酒的基本理念模式方法路径是什么呢。（小编注：这部分王总开始讲了三个案例，后面时间快到了，大家都觉得还不过瘾，没讲完）这是一个现在需要重点讨论的话题。这个话题讨论完，大家都大众白酒的本质就会有有所发现，实际上，冬天常常是孕育生命的时候，我们把现代中国白酒行业仅有的增长的还比较好的那几家以及他的模式看透，指不定就是未来的战略。今年上半年有两家公司发展的比较好，一家是牛栏山，一家是青稞酒。至少在上市公司中他们是清晰的，而且是真实的增长。

牛栏山的模式是什么，牛栏山的模式不一定有模式的代表性，但是很显然，这家公司代表着未来的消费趋势就是大众白酒的时代。牛栏山靠陈酿一款酒，出厂价8块钱，这样的一个白酒卖了十几二十个亿，大概单瓶数量是中国现在任何酒厂都不能比的，这一个品牌绝无仅有。有什么神奇的地方。用什么力量让消费者有如此大的黏性。牛栏山品牌过去就有，那为什么过去没有这么大的威力呢。是因为口感，喝过就会之道，但不是纯粮固态发酵的，就是液态酒，就是酒精酒。但并不是酒精勾兑就意味着消费者不接受。消费者对酒的本质需求是喝的要头晕乎乎，然后不痛苦，然和跟别人吹牛到时候脸不红心不跳，然后觉得自己很够哥们，这就是白酒，放下人生的痛苦，短暂的享受快乐。牛栏山用液态酒做到了这一点。喝完之后很快就醒。这就是他的优势，对于老百姓来讲，这也许就是需求。这是不是大众酒的核心。大众酒必须在一点钱上一点资源上改变消费者的价值，名酒厂很痛苦，不能干，但是世界就是这样的。就像美国人和德国人说车子我们只能做的很重，经得起撞，日本人说放屁，我就用塑料做，结果是全世界省油最好的车，把美国市场抢掉了。美国人回过头一看，被害死了。中国名酒企业的骄横全部来自于这个地方，包括很多标准委员会，动不动就要搞标准，市场就是最好的标准，市场就是最好的标准，又不是牛奶，酒精勾兑的喝的并没有大的差别，关键是消费者要喜欢。安徽的宣酒，发展的很好，原因就是大众酒的代表，安徽的竞争状态，20个亿以上的安徽有5家，本土竞争最激烈的就是安徽，我们做过3年的顾问，从无到有。就是安徽酒中最便宜的年份酒。这个时代呼唤大思路。玻璃喷涂的瓶子比多数酒厂都便宜，管理成本很低。所以可以在安徽这种密不透风的市场获得了成功。为什么举例来讲大众酒，特别想告诉大家大众白酒的本质是什么，现在很多人都是在幻想，现在很多人都是到处在听，听来听去不改变，就是现在这个办法，等，等肯定是没路的，红星，过去用一个瓶子卖，8块钱都卖不掉，涨价不能涨，没办法，出了个蓝色瓶子，卖20块，卖的还不错。创新的本质是改变消费者的价值，而不是单纯搞营销。我们有个客户是汾酒的大经销商，金家酒，连续两年快速增长。不要认为中国的地方白酒这几年把大众酒做好，其实根本没有做好。全部都在眼睛向上，所以拯救自己的思路就是把大众酒做好。大家一定要想办法创新包装成本，我觉得要回过头去看玻璃瓶，比如苏酒的玻璃瓶。现在10~15块钱的光瓶酒已经成为现实，20块钱的就要配盒子，怎么办，要想办法把盒子成本降下来，这时候只能把白卡，用牛皮纸，这个时候要靠设计。中国的白酒必须尽快摒弃掉材料堆积的时代。价值创新的本质是要创新的思路，颠覆过往的惯性，找到改变成本结构和提升消费者价值的路子。有人说酒的度数做低，如果茅台五粮液不错低度我们都没法做。茅台就是定在了53度是最好的，这其实也是这个产业要有产业思维。

接下来讲大众白酒的模式，上面讲的是技巧，一个个的营销要素，牛栏山的讲的本质是口感，红星是包装的创新，宣酒是整个管理成本结构的创新，包装的创新。下面讲模式，特别是全国名酒。地方酒厂一定要找到一种方法在大众白酒时代抵御名酒的方法，否则会遇到新的困难。再过5到10年指不定茅台五粮液老窖洋河会再度成为地方经销商的首选，最近五粮液搞一滴醇，这种公司干起来很厉害。行业过往的发展了很多优秀的二批商，过去名酒厂不愿意做，只有博大愿意做，如果中国所有名酒厂都像博大这样干，地方酒厂的思路是什么呢。现在地方酒厂方法不多。所以地方龙头企业怎么办，地方酒现在也是在做流行性。名酒厂可以在这个价位不赚钱，但是地方酒厂要挣钱，怎么办。我们的连锁公司，卖地产酒也就是10%的利润，一点都不想卖，只是现在消费者有流行性。找不到模式很危险，目前地方企业在100块钱以下还没有找到可行的模式，这是地方白酒军团最大的雷区。也很有可能这个雷区这两年被名酒企业占据，这个成为现实，地方名酒厂就会两面夹击左右为难。地方酒厂要改变预期，现在还在拼命的压货，现在利润做的再高股价还是再跌。

（小编注：最后收尾，时间有点仓促了）。第一是对未来不要抱幻想，要稍微悲观一点的看未来，对你是有好处的，第二是绝对不要走邪路，不要用战术去替代战略，不要把不是战略当成是战略，第三老老实实的去做老百姓消费的市场，要改变方法去满足他，用改变价值，改变成本结构的方法来满足老百姓的市场。