开辟第三终端药品市场抢滩新“蓝海”

福尔莫斯

当红桃K的标语从断垣残壁一直粉刷到公厕门板，当三株口服液的广告小报从小学生的书包一路塞到大妈的菜篮子里时，保健品营销农村包围城市的神话产生了。

这样的神话，即使破灭之后，仍向人们证明了三株年80亿元的销售额背后巨大的农村市场。

如今，城市医改还在争议之中，医药代表们正在为谁给医生的回扣多争得头破血流，一半以上省市的医药商业汇总性亏损，城市医药市场的拥挤及越来越高昂的流通成本，正使得药品第三终端的重要性日益凸显。

建设社会主义新农村，农业税减免，新型农村合作医疗的推广，农村药品配送网和监督网(两网)建设的深入推进，新蓝海的抢滩登陆正在掀起高潮。

利好频传

第三终端，是指除了医院、药店这两大终端之外的另一个终端，包括社区诊所、城乡接合部诊所、乡镇卫生院及乡村诊所。

今年年初以来，有关第三终端市场的利好消息接连传来。

3月1日，国务院审议并原则通过《农村卫生服务体系建设与发展规划》，会议提出，到2010年让农民人人享有初级卫生保健服务；3月5日，国务院总理温家宝在政府工作报告中指出，要重点抓好“加快农村医疗卫生服务体系建设”，今年“新型农村合作医疗保险”试点的范围将扩大到全国40%的县(市、区)，中央和地方财政对参加合作医疗农民的补助标准由20元提高到40元。

在今年的“两会”上，《十一五规划纲要》提出，要在“十一五”期间将把新型农村合作医疗覆盖率提高到80%以上。

随着“新农合”和两网建设的推进，将给第三终端的拉动带来美好的前景。

“据统计，从2003年到2005年，农村市场的药品销售额逐年递增，2004年比 2003 年高8%，2005 年比2004 年又高10%，随着今年‘新农合’的大力推进，我相信2006年农村市场的药品销售额会比2005年至少高出10%。”国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所所长林建宁接受《第一财经日报》采访时表示。

来自中国医药商业协会的统计显示，城乡居民的用药消费比例是7：1，医疗保健品的消费比例是4：1。按照2004年全国药品总销售额,医院是1500亿元左右，药店是780亿元，农村是230亿元，如果城乡用药消费比例缩小为6：1，农村药品市场将增加410亿元规模。

药企热捧

随着第三终端的升温，无论是大型国企、民企，还是跨国巨头，已开始将触角伸向这片蓝海。

去年，石药集团出资赞助由卫生部组织、历时3年的“送医到基层，促进药物合理应用培训”项目，石药的意图是以培训基层医生作为打开县以下农村市场的基本策略，以品牌宣传带动产品的销售。四川科伦药业耗资5000多万元，收购和重组了当地63家二级医药公司以及配送中心，其网络基本覆盖了整个川渝的农村市场。

去年10~11月，贵州益佰医药有限责任公司悄然在全国发起了一场OTC(非处方药)产品二、三级市场推广战役，两个月内，在全国上千个县做了2000多场产品购销会??名为“汗浸长征路”。

步长集团、扬子江药业、修正药业等也大举进军中国城乡周边与基层市场，年销售额相继突破10亿元；连一向稳健操作的天士力，也开始组建专门的农村销售队伍，使复方丹参滴丸单品种销售额直逼10亿元。

西安杨森的吗叮宁销售额超过7亿元，而其中的4亿元就来自于第三终端，中美史克也在去年年初制定了进军农村市场的“水银计划”。

第三终端在浙江以及沿海经济发达地区更为常见，康恩贝药业市场营销顾问祝匡善向记者介绍，以绍兴县为例，全县范围内就有500多家这样的小终端。为这些终端做配送服务的一家县医药公司去年的销售额就达到了6000万元左右，占了整个公司销售收入的25%。