新增500亿规模诱惑药企下乡

福尔莫斯

新增500亿规模诱惑药企下乡

在新医改方案水落石出之际，制药企业纷纷加快终端战略调整步伐。

　　其实，早在新医改方案征求意见稿公布之前，诺和诺德、强生医疗器械、辉瑞以及广药集团、丽珠集团、天士力、迈瑞等企业就对新崛起的终端市场虎视眈眈。分析人士指出，2004年国家启动新农合政策造就第三终端的崛起，成就了蜀中、华药等一大批先行进入这个领域的企业，而2009年实施新一轮医改又将带来新的机遇，对于社区和县、乡、村级别的医疗机构的重点投入将会打破目前的终端格局。

　　中智副总经理罗天泉认为，目前农村和城市医药消费比例大致为3：7，而在医改执行后，有望达到5：5.有机构测算，随着医改各种政策的持续推进，2010年实现基本覆盖农村居民这一目标，未来3年，按人均新增50元的药品消费（其中的80%是由财政“埋单”），全国10亿农民，将新增大约500亿药品市场规模。这其中，销售最为突飞猛进的是适合农村市场需求的普药。

　　精明药企面对基层真空

　　农村基层市场对于企业来说，无疑是险滩恶岭，医药行业营销专家李从选分析，原有的医药商业批发网络已分崩离析，大部分不复存在。

　　由于集贸药市这几年的发展，一些医药公司各自组建覆盖农村的网络和队伍，使网络复杂化、地下化。加上农村医疗机构是自主进药，以价格和利润为导向，对药品品质的考虑没有城市那么严格，造成了伪劣过期药横行，药品推广成本较高的局面。企业在开拓农村市场时的渠道选择面临难题。

　　然而，面对500亿元市场诱惑，药企总是能找到解决难题的办法。广药集团旗下的白云山和黄、星群药业、潘高寿等公司早已开始把自己的产品推向三、四线甚至农村市场。“抢占第三终端”的各种做法也在业内搞得风生水起。

　　广药集团董事副总经理李楚源向记者透露，对于新医改力挺的基本用药市场，广药集团一早就积极布局，“整个广药集团都将其作为战略重点之一，仅白云山和黄一家就已在全国设立了208个办事处。”

　　“借路”医药公司成熟渠道

　　除了管理重心下移，设立三、四级市场办事机构外，仔细研究农村医药市场的通路变化，“借路”一些医药公司成熟的渠道也不失是“省事”的办法。

　　“2007年年底，丽珠集团开拓农村基层医药市场，大部分都是借‘力’当地渠道商，采用返点奖励政策，有效掌控产品在农村医药终端市场中的流向，还缓冲了企业压力。”丽珠集团常务副总裁安宁告诉记者。

　　农村是个广阔天地，由于市场与企业距离远，运输、储存成本等都比较高。因此，高成本成为开拓第三终端市场的又一只“拦路虎”。

　　近日，地处中山国家健康基地的中智药业也提出“OTC三级网通工程”，将营销重心下移至县城、乡镇、乡村的第三终端市场，中智药业集团常务副总经理罗天泉说，如何将药品从城市运往农村是遇到的困难之一，“我们选择和大的物流公司合作。”不过，记者了解到，中智药业计划明年将“OTC基层网通工程”扩张至华中、东北，药品的运输和仓储带来的成本将更高，对此，罗天泉表示将在当地发展战略合作伙伴。