药价放开，佣金制要取代底价模式

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药价放开，佣金制要取代底价模式

www.PharmNet.com.cn　2015-05-15　赛柏蓝
　　医药网5月15日讯　进入5月，政府在10几天内4个《意见》1个《规划》的密集粉墨出台，一下子让药圈风声水起，风声鹤唳。今后，到底市场怎么搞，营销怎么做，行业趋势如何走向，成了圈内人士热门话题。本文就新药改下营销方式转变以及与之相适应的结算方式的选择方面，进行一些梳理和分析，供圈内人士参考。

　　我们先了解一下圈内的两种典型销售模式。

　　“底价招商”和“佣金招商”销售是药企的两种销售模式。底价招商就是指药企以底价先款后货方式与代理商合作。特点是由代理商控制渠道和终端，代理商收入来源是销售价与底价之间的差额；佣金招商是药企以向代理商支付销售提成佣金形式与代理商合作。其特点是厂家控制渠道，代理商控制终端，药企支付佣金（提成）作为代理商的收益。

　　我们再看看市场环境变化。目前，政府放权，药价放开，通过完善市场机制，形成药价。从政府决心破除以药补医，推行医保控费，取消药品加成，二次议价，医药分离，加之医药电商受到大健康产业长期向好以及近期产业政策、税收政策明显利好的双重刺激下，正风起云涌，风声水起，处方药网售已箭在弦上，电商对处方药网售更是跃跃欲试……可以肯定：药价走势已进入了下降通道。

　　在新医改前，在药企销售模式上，底价代理模式是主流。可以说，是因为有足够价格空间支撑着底价代理模式走强。在新形势下，药价放开，药价走软，药价需求平衡点，现在也不得而知。双高模式会走向颠覆，过票将寿终正寝。由此，佣金代理模式必然会逐渐取代底价销售模式，成为大部分药企的最佳选择。

　　新的问题是在佣金代理销售模式下，药企如何与代理商进行物流，信息流，资金流的互联互通，平衡双方利益，这也是各方需要提前思考的。最基本的是双方如何结算，资金往来问题，也是核心问题。根据不同合作主体，各方的市场地位，回款的周期等情况，药企可以有以下2种结算方式选择，并且可以依据条件不同有多项组合选择。

　　1. 佣金扣除法。就是代理商掌控的商业渠道好，或者药企仍愿意依托代理商现有的商业渠道配送，在这种情况下，双方应有销售协议在先，约定双方权、责、利，包括佣金比例，代理条件，结算方式，结算时间点，税费承担，发票开据等。药企会依据协议，要求代理商在进货前，先将扣除佣金后的未来销售款支付给药企（支付金额决于双方博弈了）。

　　此法，有利于双方优势互补，对药企来讲，有利于缓解财务资金压力，迅速回笼资金，提高资金效率；对代理商来讲，先垫付了部分销售款，但得到了药品，算是一手交钱，一手交货。这样有利于促进代理方加快销售和协调快速回款。等销售回款后，药企会把佣金支付给代理商。代理商开发票给药企，在营改增下，药企不会被重复征税。

　　2. 完全佣金法。基于药企自己控制商业渠道，代理商终端销售能力较强。同样，药企与代理商签订有合作协议。药企发货给商业公司，不用代理商事先支付押金等作为条件。代理商的目标就是销售上量，然后快速回款，回款后，药企将销售代理佣金支付给代理商。

　　上面所说的在佣金代理销售模式下药企与代理商的两种基本结算方式，但考虑到药企自身商业渠道强弱，回款周期长短以及代理商的不同类型，这两种结算方式会有不同的结算方式组合。

　　在药企商业渠道相对弱的情况下，依据可能的回款周期长短（回款周期长短和代理商有很大关系），对不同的代理商采用佣金扣除法，或者完全佣金法。在此条件下，最优的是佣金扣除法。

　　如果回款周期短，完全佣金法是次优选择。同理，在药企商业渠道强的条件下，也是佣金扣除法是最优选择。但从代理商角度看，完全佣金法，确是最有利的结算方法。

　　其实，在两种基本结算方式下，到底采取何种方式，也取决于双方的地位博弈，药企的产品竞争力，代理商的销售能力都是双方讨价还价的筹码。总之能做到双方利益的平衡，即是最好的选择。

　　特别注意：如果代理商是自然人，按税法，如果支付给自然人的劳务佣金，药企要代扣代缴个税。这个需要在协议中约定清楚，以免结算中有风险分歧。

　　另外，如果是个人代理商，对药企来讲，存在多交税风险，因为个人无法开具增值税发票给企业，也就是说药企没有进项税可抵。解决办法就需要自然的代理商找一家能开票的合作公司与药企合作，或者可以与自然人代理商在协议中约定，由自然人代理商承担进项税损失。

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体外诊断规模最大 神经科增长最快

www.PharmNet.com.cn　2015-05-15　医药经济报　

　　医药网5月15日讯　EvaluateMedTechR预测：2013～2020年全球医疗器械产业复合年均增长率（CAGR）将达到5%，到2020年市场规模达到5140亿美元。2014年是全球医疗器械产业令人振奋的一年，上半年已完成的医疗器械领域并购金额比上年同期增长363%，医疗器械史上最大的并购案??美敦力（Medtronic）并购柯惠（Covidien）于2015年初期完成。由于这笔高达429亿美元的交易窗口尚未关闭，因此EvaluateMedTech的预测并没有将其计入2013年上半年的医疗器械并购案中，按此测算，到2020年强生将毫无疑问成为医疗器械行业的领导者，预计2020年其医疗器械销售额将达到328亿美元。但如果美敦力能够成功并购柯惠，将代替强生的位置。齐默（Zimmer）和巴奥米特（Biomet）134亿美元的并购案也是2014年度医疗器械领域的重头戏，这将对骨科市场产生巨大的影响。

　　尽管一些处于初级发展阶段的医疗器械公司的最终目标仍是被大公司收购，但是保持独立并上市开始成为市场的一种潮流。2014年上半年医疗器械领域IPO共募集资金13亿美元，比2013年全年的9亿美元增长了44%。受企业间并购影响，心脏病产品和骨科产品市场几乎面目全非。到2020年，全球医疗器械市场规模将超过5000亿美元，体外诊断产品仍将是第一大领域。

　　2020年全球医械市场规模

　　预计全球医疗器械市场2013～2020年将以5%的复合年均增长率增长，体外诊断产品（IVD）仍将是市场规模最大的子行业，到2020年销售额将达到716亿美元，占到全球医疗器械市场规模的14%，同期IVD市场将以每年6.1%的速度增长。而增长速度最快的将是神经科产品市场，此类别将以7.1%的复合年均增长率增长，到2020年达到98亿美元的市场规模。

　　2020年全球医械销售额前20公司

　　预计强生到2020年成为销售额最大的医疗器械公司，销售额达到328亿美元，但由于强生旗下的临床诊断公司Ortho-Clinical Diagnostics将被私募基金收购，因此其市场份额将从2013年的7.8%下降到2020年的6.4%。不过，现在的预测并没有将美敦力和柯惠的并购案考虑其中，如果这起并购案能够取得成功，那么两家公司2020年合计销售额将达到359亿美元，占据7%的全球市场份额，超越强生排名第一。而到2020年销售额排名下降幅度最大的两家公司分别是波士顿科技公司和诺华公司：由于2014年旗下血液检测业务出售给了西班牙Grifols公司，诺华的排名将下降4位至第16位；波士顿科学将下降4位至第14位，表明这家公司没能找到取代其核心领域??心脏病科的产品。

　　2020年全球医械市场研发投入

　　2013～2020年全球医疗器械市场的研发投入将以4.2%的复合年均增长率增长，低于销售额的增长速度，到2020年达到305亿美元，2020年全球医疗器械研发投入比预计增长5.9%，比2013年的6.3%有所下降。全球研发投入前20家公司的研发投入将略高于总体数据，2020年研发投入比预计增长7.7%。

　　2020年研发投入前20公司

　　2020年西门子与强生将同时问鼎全球医疗器械研发投入最大公司，研发投入额将达到21亿美元，当然如果美敦力与柯惠的并购案成功就另当别论，合并后两家公司合计研发投入将达到26亿美元。在研发投入前20名公司中，爱德华兹生命科学公司将是研发占收入比最大的公司，占到13.7%，不过这比起2013年的15.8%也有所下降。

　　体外诊断产品（IVD）

　　2020年罗氏仍将占据体外诊断设备产品市场份额第一的位置，占全球市场份额的17%，达到122亿美元。日本公司希森康美（Sysmex）公司在此期间发展速度最快，将以11%的年均复合平均增长率增长，到2020年排名第6位。

　　心脏病科器械市场

　　美敦力在心脏病科器械领域的领先位置仍无可替代，如果其并购柯惠医疗成功的话位置将更加巩固，2020年美敦力在此领域的销售额将达到111亿美元，柯惠医疗将达到15亿美元，两家公司合计126亿美元，占到全球市场份额的22%。

　　诊断成像市场

　　到2020年西门子将在诊断影像器械领域占领先位置，2020年销售额达到142亿美元，市场占比30.1%，比2013年增长29.7%。总体而言，诊断影像市场2013～2020年将以4.1%的年均复合增长率增长，2020年市场规模470亿美元。

　　骨科产品

　　强生将继续领跑骨科产品市场，2010年销售额达到113亿美元，占据24.7%的市场份额，但是随着齐默（Zimme）134亿美元并购巴奥米特（Biomet），将与史塞克（Stryker）争夺市场第二的位置，并购后两家公司到2020年销售额达到95亿美元，占据20.8%的市场份额，在销售额前20家公司中，美敦力增长率最低，2013～2020年年均复合增长率仅为1%，主要由于其在努力开拓骨成型蛋白质业务（BMP）。

　　眼科市场

　　2020年法国光学镜头生产商依视路（Essilor）公司将取代诺华成为全球第一大眼科公司，2013～2020年复合年均增长率8%，2020年销售额将达到104亿美元，在2013年并购博士伦隐形眼镜后，Valeant制药公司将进入全球前五大眼科器械公司之列，2020年销售额预计达到20亿美元。