四个软件股商业模式的简单对比

小石

在不同的社会发展阶段，有些行业比较容易赚钱，有些行业却吃力不讨好，正所谓“男怕入错行、女怕嫁错郎”。

不过即使在同一社会发展阶段、同一行业中，公司取得的成就一方面取决于后天的努力，而另一方面可能取决于先天的商业模式选择或设计。

广联达、远光软件、石基信息、同花顺，是分属于不同子行业的软件股，商业模式各有特点，如下：

广联达主营建筑类软件，当前的产品包括工具软件（工程计价、钢筋算量）和管理软件（ERP）。

广联达的收入以卖软件为主，需要不断发展新客户，销售费用大，且收入受下游行业影响较大。管理软件可以在客户使用过程中再产生一部分增值服务收入，但这部分收入的成本、费用可能并不低。

广联达正在开发“信息服务”和“招标系统”，这两个产品有点像建筑行业的专业“淘宝”平台，不同之处在于这两个产品都要收“年费”，基于广联达工具软件庞大的客户群，“信息服务”系统如果推广成功，很可能将广联达从软件公司变成具有先发优势的互联网公司。

远光软件主营电力系统管理和财务软件。

从09年开始，公司开始转变商业模式，由单纯的销售软件转为“软件销售+软件服务”双轮驱动，2011年服务收入占营收比率已达32%，其中有一半是售后维护收入，只要电力系统不更换软件，那么这部分收入就像年费一样稳定的流向远光公司。未来每隔几年，维护收入甚至还可以随着通货膨胀水涨船高。

石基信息主营酒店、餐饮管理软件，公司有三部分收入：软件销售、售后维护，银行支付（暂不讨论）。

软件销售是传统业务，需要不断的开发新客户，不断卖出软件，营销费用高、收入不稳定。

售后维护是增值服务，跟客户签订年服务合同，收入稳定，营销费用少。

2011年石基信息的售后维护收入占总收入约30%。

石基信息还利用庞大的客户群，开发了一套面向第三方的酒店直接订房系统，在订房费用中分成，如果这个系统推广成功，石基信息将拥有一块庞大且低成本的收入，同时这个业务反过来可以增强石基信息的客户粘性（小型单体酒店客户不重视软件的运维，因此可能签不到售后维护的合同，但小客户会非常看重酒店订房系统，如果订房数量大，可能使“西软”成为小酒店必须配置的软件）。但好事多磨，石基信息的订房系统推广的并不理想。

同花顺主营证券信息服务，收入主要是两部分，一部分是卖给券商的在线行情和交易软件，以及由此拓展而来的手机行情和交易软件；另一部分是金融数据服务（分为个人，机构两种）。

同花顺的行情交易软件、机构金融数据服务，都是按年收费，也就是说，在发展新客户的时候销售费用较大，但只要客户不更换软件，未来公司的销售费用微乎其微。

相较于其他公司，同花顺的软件都是基于互联网在运行，无论增加多少客户，成本几乎不变。

所以，同花顺可能走的是一条先难后易，先苦后甜的道路。

当然同花顺面临的问题不仅仅是如何开拓市场，还有如何增加客户粘性。

四家公司的商业模式形成如下表格：

	广联达	远光软件	石基信息	同花顺
当前：不稳定且高费用的收入	卖软件	卖软件	卖软件	个人金融数据服务
当前：稳定且低费用的收入		存量产品的运维服务	存量产品的运维服务	行情和交易软件
未来：增值或其他收入	信息服务 招标系统		订房分成	机构金融数据服务

（?嗦了半天好像也没把几家公司的“比较”写清楚，气愤+困.....睡觉先.....） 请福谈及众同学多多指教~~~

［此帖子已被 小石 在 2012-7-14 1:28:00 编辑过］

火焰驹

关于石基，网络上有不少研究的文章，说来说去就那样东西。每次和别人探讨石基的时候，我总要在内心反问下自己，因为是重仓，看法是否会有 偏颇？

当初买入的理由：1、看好旅游行业，石基的酒店管理系统基本占据垄断地位，每年的新增用户及原有客户的维护收入 是该公司的利基；2、大量的酒店用户，可以衍生其他业务，新的商业模式，畅联 就是公司PMS垄断后的延伸。虽然畅联的进展低于我的预期，但当初买入理由仍在。我也很欣赏李仲初，为人所不能为，帮助行业进步，与客户和谐共生。

畅联，目前来说 离成功还远。老李也说了，石基现在还处在创业期，很多事情还没展开。当下最重要的就是畅联流量的提升。 餐饮等领域以后也是复制 酒店这种的模式，“预定”+“支付”。

你说公司开始自建呼叫中心 来做 订房业务？ 这个我还是第一次听说，按理是不可能的。石基 将来的目标就是旅游行业的交易平台。

［此帖子已被 火焰驹 在 2012-7-14 21:04:27 编辑过］

火焰驹

小石兄是专业人士，看的和写的仔细多了。很多数字 我都不太清，我的注意力主要集中在主线上。呵呵

石基 吸引人的地方就在它取得一定的占有率后的 衍生业务，如果单纯的卖软件和售后维护收入，那也不值得我去重仓。

泰能是次高端吗？ 泰能曾被石基收购，然后又放弃，因为泰能 不能认同 石基的商业模式。 其实石基对西软，正品贵德等的收购都是为了占据资源。 我印象中西软 在国内的中高端酒店份额是第一的，国际高端连锁酒店（万豪、洲际等）基本用的都是石基代理的MICROS的产品。其他中软豪泰，千里马，华仪等的份额都极低，不是一个级别。说垄断 也不为过。

跟携程貌似谈过几次，据说携程想控股，老李不干。 其实目前国内的酒店信息化水平还是比较低的，大多数酒店还处在人工手工处理房态的原始阶段，石基走的超前了，畅联的被认可需要时间。

按我的观察，乐宿客 是 石基早有计划的。酒店直销平台，主要对象是 对住宿较挑剔的人群。乐宿客的总经理 我感觉不错，能力很强。乐宿客的推广都是有计划的，对加盟的酒店要求也很高。我比较看好。

小石

没谁对同花顺感兴趣吗？我对这个票喜欢的不得了啊....可惜一季报和中报预告都不给力

火焰驹

石基昆仑 主要是中央预定系统CRS和LPS。 对互联网领域，我喜欢这种不急不躁，徐徐推进的公司，而不是那些看似热闹，大干快上烧钱的公司。 能活下来，活的更久 是很重要的事情。<div> </div><div>同花顺 没研究过，客户粘性如何？</div>

小石

火焰驹兄说的“客户粘性如何？”，一语中的啊！

这个地方可改进的余地太大了，包括行业老大万得资讯都没有往这方面努力，不过这也许是机会，大家的机会，就看谁先想到了。

lj_ehealth

石基信息的畅连和乐宿挺有意思，前者试图利用渠道平台和酒店信息之间的信息连接空白做一些文章，后者不管如何描述实际上要想成功就是必须成为一个类似艺龙这样的酒店客房交易平台。对于关心的朋友我想提一些问题供思考。

我们不用陷入公司自己描述的所谓商业模式创新上，而更多站在客户和消费者的立场来看看这2个业务的情况。比如所谓畅连和艺龙连接了，没和携程连接。那么作为消费者，你在上艺龙和携程的时候对此有实际意义上的体验差别吗（或者说体验差别有哪些是由于畅连带来的）？如果说体验差别主要来自酒店管理方，有是什么？有多大价值？

再说说乐宿客，上去随便翻了几个不同档次酒店。发现第一和艺龙的房价价格完全一样，直销的优势体现在哪里？第二，艺龙在房价一样的基础上还返现30-100一间夜不等；第三艺龙某些酒店还有一些送水果之类的小礼物；第四，是类似艺龙和去哪儿网的点评丰富，好比较；第五，艺龙等都是免费订房，而乐肖克需要在线把钱付了，退房条件也比较死板。

如果难以从消费者的直观体验上感受到明显的利益，那么这项业务获得成功，而且必须是大成功（否则最终不过几千万、或者1、2个亿的收入对公司目前接近8个亿的收入规模而言基本没弹性）的理由来自哪里呢？这可能是更需要考虑清楚的吧。

火焰驹

携程 不加入畅联，一方面是对石基有顾虑，二是 它那庞大的呼叫中心，如果加入畅联 估计可以砍掉一大半。

艺龙 这种模式，这样下去，我觉得是没什么出息的。价格战 只会加速行业的进步，这是石基乐于见到的。

lj_ehealth

畅连目前来看，比较有意义的应该是节省类似艺龙这种渠道的呼叫中心的规模，从而降低其运营成本。但艺龙携程这类也很自然会心存些疑惑：大量的交易确认通过畅连来做，万一哪天畅连瘫痪了，哥们可就要遭殃了，反正消费者是不会知道有个石基信息在的，呵呵。所以，他们之间的关系我看是合作中有防备。

对酒店来说这方面降低的成本不会是个值得鼓舞的数字，实际上对酒店运营的效率有多大的提升也存在疑问。酒店的业务真是没多复杂的，特别是房间业务，入住、结算都很清晰，锁定释放房间的状态都很明确，搞软件的知道这不会多复杂的，至少比erp那种产品制造链简单多了。所以通过这个东东能使得酒店的客房周转率提升多少，不知道有没有什么明确的研究材料之类的东东？

所以这方面我觉得是值得感兴趣的朋友深究一下的。毕竟生意能做多大，很大程度上不是取决于企业家或者投资人坐在那里想的，而是取决于实际上能提供出多大、且多么不可取代的价值的。

一家之言，仅供参考。

火焰驹

畅联 发展简记 2007年， 技术开发与测试工作基本完成，进入全面推进阶段。完成数十家酒店的双向连接测试。 2008年，上线酒店900多家，6家渠道 小批量试运行。 2009年，上线酒店1423家， 7家渠道 取得一定数量间夜数。 2010年，上线酒店3000家， 12家渠道正式上线实现在线预订处理。 2011年，上线酒店6000家， 13家有效渠道，预定间夜数突破100万。 畅联 真正稳定运行（成功率和准确率），应该是在2010年，真正大规模推广也是2010年。