天士力（600535）的讨论

福尔莫斯

顺便一提，从我接触到的天士力几位老总印象来看，与“奢华”两字毫不沾边，甚至节俭的让我感动。其为人处事之修养，则是我见到的“最绅士”的企业家。

大赢家

对于热衷快速“成长”的基金经理而言，天士力跟那些热门股相比，实在没有吸引力。这才有QFII云集上港集箱的故事发生。天士力是不是会重复这一幕呢？

我只知道一点，福探论坛上的各位天士力的粉丝绝对不会与天士力未来的成功擦肩而过！

petter9988

不错的，当然现在她步入调整期，也可以说是一个转折点把。过去了，将会有更大的发展：过不去的话，就走下坡路了！小弟我很想听听各位中肯的意见，今年公司走了很多人，不少还是老代表。的确碰到问题了！！！

毕业以后我就进了天时力 感觉他越来越差劲了 什么大区经理 全国经理的 简直什么销售策略都不懂 向宋强啊 刘生意啊 辛兵啊 都是一丘之貉 没啥本事 昨天一拍脑门想个什么点子 地二天就要全国推行 大家都经历过银行卡事件吧 好恶心 让我们办几十张卡给医生用 又只实行一个月 害的我 在当地的所有商业银行开了那么多户头 简直象洗黑钱的 衰！ 听说现在丹越卖越差 老吴又重出江湖搞销售了 早知今日何必当初 招经理时真应该睁大眼啊 哈哈

药品营销也是销售的一部分，但是做为流通的商品而言,药品和汽车可能是目前唯一比较特殊的两种商品!具体而言，这两种东东在营销学上被称为特殊商品，因为他们的消费者，更比较在乎此类商品的品牌和种类，价格倒居于其次!在深究其中的药品，它也可以划分很多类别!对于天津天士力的拳头产品复方丹参滴丸而言，就目前中国区的产品市场已经比较成熟，而且加之该品种的相对价格不是很贵(日平均价格在4到5块左右),不但大多数的患者可以承担，而且直接涉及开处方的医生也比较熟悉!所以笔者认为目前该公司该产品的市场主导走向应该以稳健营销为主,具体的市场操控一线销售人员也应该走稳健方向!从我本人长达一年多的实际市场考察和具体运作来看，一线开处方的医生对于付方丹参滴丸还是比较认同的,但是会很少会冒出所谓公司的A类客户(天士力A类客户为300/月;B类客户划分为200/月....),但是因为具体操作一个医院的医药代表来说,具体某个客户医生的处方丹参滴丸量在不统方的情况下，药品的最终流向确定量是变相的被割断了,而据此估算出来的客户也是很不准确的,由此所写出来的市场情况也是纯粹糊编出来的假数据,但是更悲哀的是天士力的市场管理人员一方面监督一线代表编制所谓的市场报表，另一方面自己做出一些假报表上报总公司市场总监,据本人估计,该公司的市场总裁应该不是一个纯粹做医药市场出来的人员，他应该有其他行业的背景,他可能完全把其他行业操控市场的模式硬搬来操作天士力的丹参滴丸,刚我在上面提过药品不同于其他的商品,因为该药已被大多数处方医生所接受,而且想对于其他商品而言，药品的流通终端渠道是不明确的,确立所谓的A类客户模式其实不适合丹参滴丸!据笔者操纵市场的一线经验来看，模糊管理一家医院,即对一线处方医生全做实际拜访工作，该药 的实际销量月涨10%左右!我后来也加以分析并和一线医生沟通，了解到对于丹参滴丸这个比较普遍的产品，一线处方医生是不大敢做某个医院开普药量的出头鸟的，但是他们却可以衡量整个医院其他医生的处方，然后做出自己的处方！但是现在这个模式在天士力一切向单月销量的市场操作模式下却饱受打击（这也是笔者出离天士力的重要原因）！上面我所提及的上报市场部门的报表在是假的情况下，混淆了实际市场的真实因素，并导致市场部根据此报表指定的市场策划等一系列方案与实际市场完全脱节！什么所谓的2004年天士力指定的五六七计划完全是一些沉迷书本市场的人员指定的游戏（我想各位一线代表更清楚这一点，医院又不是我开的 ，我怎么能控制一个月量涨一件了？？？） 很抱歉，因为笔者目前已经脱离医药行业（传统的商品应该是基于成本和市场信息的操作，但是药品不是啊！），正着手组建另一个行业的营销网络， 比较忙，所以我只能偶尔抽空来写写我对医药行业的话题，特别针对天士力，因为我有强烈的恨铁不成钢的情绪（看中成药 的大好市场被一群门外汉按照老土的模式操作）！如有空，我会续写我对天士力的市场报告

确实，天士力现在有很多的问题。压货、串货、一个品种打天下~~~````````
最大的问题还是现在的环境，很多的人看不到企业的发展和自己有什么关系，员工的积极性如何调动起来??这才是企业的发展的瓶颈

我不认为现在的天士力能锻炼人,当一个公司不考虑代表的实际情况,或者认为人有多大胆地有多大产而使劲给代表加压的话,市场肯定会乱!锻炼出来的都是窜货高手或马*精!

新一轮的调整开始了，我们开始走上城乡包围城市的政策，天士力的第二个十年开始了，我希望我们能共同携手把天士力做到另一个高度，大家努力。

再当前的形势下,医药业是很难做的.外企要好很多,因为他们毕竟历史是比较长久的了,而且经济实力很强.而且他们一直采用的都是"学术"营销模式.相对来说,我们国内本土的企业是很薄弱的,虽然数量上很多,但真正做大做强的实在是屈指可数.而中国最大的企业或许都不足以和那些大的外企相抗衡.中药是我们国家的,而我们目前的中药产业确是让人悲哀的.到目前为止,没有一个通过了FDA认证的产品.并不是说非得通过FDA证明是个好产品,但的确我们必须承认这是一个有力的证据.天士力是八十年代开始成长起来的制药企业,众所周知它的产品复方丹参滴丸的确是中药现代化的一个典范.从种植到生产到销售的每一个环节都达到了很高的标准,这在国内企业中真的是很不容易的,这也的确倾注了很多人的心血.他们不光是天士力的老板,而是每一个环节上的每一个天士力人.我个人认为天士力在现在是遇到一些问题了.支柱产品丹滴是否可以一支独秀下去?怎么样转向学术营销?而且现在天士力的一线代表们,对公司不满的也很多，我听说也看到了天士力的一些状况,在某些区域的领导非常糟糕,只顾自己搞公司的钱,全然不顾公司的业务.那写真正干活的人都走了,那些擅长溜须拍马的人高升了,而那些混日子的人则留在原处安安稳稳的混着.每个集体都有各种各样的人,但哪种类型的人占多数也就决定了这个集体的走向了.老总们现在肯定很着急,我想他们是应该好好考虑一下了,哪些人应该留,哪些人应该走.走过十二年的天士力的确不容易啊!产品是好的,方向也是对的,但如果在用人方面不利的话,免不了半路夭折的命运.当年我怀揣着中药现代化的梦想来到了天士力,现在才发现自己的幼稚.但人不能没有梦想啊!我在天士力的日子里看到了太多阴暗的东西,伤了我的心,但到现在为止我仍然为它辛苦奔波,兢兢业业的为它宣传产品,因为天士力曾经有很多人给了我太多的感动,只要我没有最后选择离开我都会尽我的全力.我想祝福天士力,我希望它一天天好起来,不要再让那些真正为它辛苦的人们被伤透了心

不知道是不是生性愚钝，我真是不能领会高层全民大搞城乡运动的意义！难道真能以星星之火，造成燎原之势吗？？？问了所有熟认的人，没有一个人的回答是肯定的，没有一个有信心．那些又穷又偏的市场，让那些种田种菜的农民伯伯，用他们可以维持一周的生活费，换取我们的产品（我们产品的疗效还是确实的），减轻病痛，提高生活质量，我觉得，他们会愿意用更便宜的，同时，省下钱可以多吃几天．销量谈何完成啊！真要有视死如归的决心和勇气，才敢＂下放农村＂啊！ 今年的天士力是个多事这秋，任务是年年涨，侍遇是年年降，（当然那只能是代表大部分，小部分还是涨了吧，可能那个人力资源的叶帅是要实践邓设计师的那句话吧：小部分人先富起来，先富带到后富）就这上半年我相信有很多大区的人员流动都达到了50%，不是说大话，长此以往，“国将不国了”留下来的还有一半还是在观望！据说这个政策只是试行6个月，而且那些省份的大区经理都很有信下半年能有所改观。本人持仓观望！！ 摘了一些在或者离开天士力的员工的言论．－－ＰＥＴＴＥＲ

［此帖子已被 petter9988 在 2006-6-6 21:02:43 编辑过］

福尔莫斯

petter兄:

对于自称“某某公司员工”之类在互联挖网上的所谓贴，我觉得不要去看它。现在的互联网，有点象当年文革时期的大字报，各种人抱着各种心态可以随意写东西，反正写得人在暗处。这不叫“草根研究”。

记得去年7月份，有个自称是中兴国际市场业务部的人写了篇文章“揭露”中兴国际业务的“骗局”，还被登到了搜弧等大网上，里面的文字有鼻有眼，煞有介事，但不过是捕风捉影的泄愤而已。这种事，我看到的太多了。我相信你也如此吧？

我以为，观察一家公司还是要以公开信息的关键数据为准，再辅以基本的财务、公司策略及必要的实例抽样分析就足够了。投资不是个要求绝对化的东西，只要预留有足够的安全边际，就能抵御各种事事非非。长期投资的难度就在于安全边际把握好，而不是要把细节搞得过细。

记得一为美国的优秀基金经理说过一段话，他说他决不到上市公司进行任何调研，也不与其老总等有任何接触，更不听任何其它人的任何关于它的信息，他唯一看的就是其年报和公开披露信息，因为据他经验，只要把公开信息读好了，胜过任何“跟踪研究”，而且决不会上任何当。其它的都是噪音和偏见。

回顾自己的投资经历，我似乎有中感觉：在97年之前，我觉得投资股票是那样单纯：分析一下其年报就足够了，从不知道什么“公司调研”等，更没有过什么会上当之感。为什么现在反而觉得那样复杂反而还不觉可靠？

大赢家

总算看到一点负面的东西，每个公司都有一些员工对公司的改革不满，因为与他们的思路不同，也许他们是对的，也许他们是喜欢指点江山的“新人”，我们都是从公司出来的，对公司文化现象还是要辨证地看。

请福探发表一下看法。

SDR999

不知PETTER兄从哪里转来的.其中所述情况与我们的本地最大(05年已经通过GSP认证)医药销售公司情况几乎完全相似.相信这些情况是局部的或暂时的.那家公司是我朋友自家私营,我调查过,根本问题一是产权与员工激激励机制问题,二是管理瓶颈.此2 个问题恐怕不是天士力根本问题.上面转的天士力公司员工所反映的主要大区销售经方面的状况,故可能是局部的.正常情况.猜测.

福尔莫斯

引用：

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原文由 大赢家 发表于 2006-6-6 21:33:52 :

总算看到一点负面的东西，每个公司都有一些员工对公司的改革不满，因为与他们的思路不同，也许他们是对的，也许他们是喜欢指点江山的“新人”，我们都是从公司出来的，对公司文化现象还是要辨证地看。

请福探发表一下看法。

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我上面说过了，现在我也逐渐不听任何所谓“内部员工”的话了。现在我只是从年报出发，用我对企业的基本理解去看问题。即使偶尔到某家公司调研，不过是把我长期以来形成的看法从中得到印证而已。最重要的是理解企业战略。

还记得“盲人摸象”的典故吗？其实，生活中的道理是很简单的。但往往不自觉搞复杂了。

［此帖子已被 福尔莫斯 在 2006-6-6 21:45:39 编辑过］

SDR999

我们做长期投资,说到底是对投资标的进行"历史"与"哲学"的探究,需要忽略迷雾般的细节,否则,真的无所适从.引用王府井老总郑万河一句话:“成功是浅显的道理”.

petter9988

福兄说的很对.我很同意.之所以摘录这些帖子,很大程度上是觉得有趣,毕竟他们也算是一家之言.

一千个观众心里有一千个哈母雷特.企业的好坏,股东、管理层、中层、职工的评判标准决不一致，有时候甚至是大相径庭的。我以前有个同学在中兴通讯，说起中兴一肚子苦水，后来做了证券却长期投资中兴。对于一个企业，判断其主流是关键。

不过，这些言论，也有一定的信息量：1、天士力现在搞OTC是当作二次创业，在城乡市场着力甚大；2、天士力费用的降低，可能不仅是给医生的回扣少了，或许也因为压缩了医药代表收入；3、以前压货、串货现象可能造成了以前销售数据有点水分，如果这个问题现在解决了，那么对较低的成长率也是一个解释。

［此帖子已被 petter9988 在 2006-6-6 22:33:34 编辑过］

福尔莫斯

谈点我个人对天士力的疑问之看法（这个贴子，不要成了为某一家公司唱赞歌的“股吹”贴了，更不要成为有人误解的所谓“推荐股票”贴了）。

1。公司的资本投资存在过度的嫌疑。这是最易引起争议的一条。这导致其在经营现金流一直为正的情况下自由现金流自上市以来却一直为负。或者说是“投资资本增加而收入不怎么增长”，这是目前势头型的“基本分析”派们最忌讳的一类了。但是，我对此也抱有另外一层猜测：对于医药公司而言，这是个普遍现象。在美国，医药公司的一个项目投入周期在十年左右，它可以常年自由现金流为负，而另外一段时间常年为正。关键是，这种投资是否能为未来带来可靠的收益？这是不确定的，也正是巴菲特从不愿投资医药股的根本所在。我对之只能寄于其管理层历史能力的信任上了，但保持警惕是必要的，但现在绝对不是下结论的时候（由此说其管理层“浮夸”则是对这个行业和企业的完全不了解所致）。

2。公司历史较短，管理经营文化尚初浅。该公司的历史只有12年，是在高速发展扩张中形成的企业体制，在激励、员工精神、经营文化思维层面上波动较大（这对所有新型企业而言都是不可避免的）。如果用“卓越型”企业的标准去衡量之，那么就如同用成熟的成年人特征来看一个英姿勃发、冲劲十足的少年一样，怎么看怎么不是。天士力是一个英姿勃发、精力充沛的“年轻人”吗？可以怀疑，但在其倒下前就匆忙下结论说它如何如何不行，则比一个不更事的少年更显幼稚。

3。股利政策的盲目。明明是自由现金流为负（投入期的典型特征），但为了博得个“高回报上市公司”的荣誉，“坚持”数年做10派3元的股利分配政策，尤其是在今年现金需求较大的时候，为了保持这一“容誉”（也有部分基金盲目的施压因素），打肿脸充胖子继续10派3元，然后又要搞发行短期债券。不要小看这一股利政策，它透过的含义是，其管理层在某些方面已经开始随大流（过于注重“面子”？），放弃自己一贯的独立经营的特色。这是其不成熟的表现之一。一个企业应有自己的性格，不为外界的舆论（尤其是所谓的财经记者的幼稚“嗜好”）所影响。有人会说这有点吹毛求刺，分红是好事啊？但我则认为，其现代经营的思想尚不成熟。我个人比较看重一家公司的分红政策，它能准确地从深层次反映这家公司管理层的成熟程度（至少是在面对资本市场方面）。

这方面最不成熟而显可笑的就是长江电力这家公司的管理层了。不用太高深的计算就可得知，长江电力的经营现金流之利润，如果不分红则完全够它计划的逐年收购全部26台机组，但却为了博得个所谓“高分红”、“高回报”的“蓝酬公司”，而承诺每年的利润50%现金分掉，结果导致它完全不必要的股东再融资（如即将搞的增发）。现金分红的结果就是由于税收，损害了股东收益，且由于每次的再融资成本，更加损害了长期股东的利益。其股价的长期弱势，与此关系极大（对此我详细计算过）。依我看，长江电力不过是一家错误地生在了现代证券市场上的计划经济企业。

我不知道微软这家企业如果来中国上市，也被来个“强制分红”，还有没有微软的今天了？微软是一家自上市十几年内从未分过一分钱现金的公司，还“增发”过数次。但它却是世界上最有价值的公司。

［此帖子已被 福尔莫斯 在 2006-6-6 23:01:08 编辑过］