天士力（600535）的讨论

sdr999

petter9988也是一个资深人士,最好也把他请来.可能还有些精彩对话没贴来,如果福探没时间贴,我可帮忙.需要我做的,福探尽管吩咐.

大赢家

尽管福探对天士力在中药上的技术优势,管理优势研究得十分透彻,但公司的价值最终被投资人认可却必须在看得见的业绩高增长上.所以我更关心它何时能在销售上打开局面,何时能在其他中药上也突破5~10亿?总之,它高速成长的契机依然看不清.

钻井工人

福探辛苦了，这是钻工从2003年关注天士力以来看到的最具有价值的研究，很多方面钻工很认同。但是有的地方仍需进一步探讨。

钻工一直也在关注其在营销方式的变革，但是钻工观察的结果却与兄台观察的结果存在很大差别，至于原因，钻工也不清楚，希望兄台指点。

兄台提到“从2003年开始，该公司已经开始将医院市场节省的费用逐步投入OTC和城乡市场。以作为纯粹的处方药复方丹参滴丸为例，在2003年之前时复方丹参滴丸在OTC市场的比重还不到1/3，而到2005年，OTC市场销量已略超过医院处方销量。”

但是钻工并未看到这个结果：复方单参滴丸的销售在其上市的2002年达到7.7亿，2005年估计接近10亿，年符合增长不超过10%，如果按兄台所言2005年OTC市场销量已略超过医院处方销量，那么问题就来了，也就是说医院处方销量在下降，而且下降的幅度显然不小，如果考虑其特别突出的“医院+医生”的营销模式，每年还为此花费巨资，那么医院销量下降就非常令人担忧了！

幸好事实应该并非如此！

2003年开始到2005年，公司着力打造OTC平台，公司的商业销售额由2004年的2.43亿增加到2005年的3.45亿，占其销售额的24%，显然并非“2005年，OTC市场销量已略超过医院处方销量”。2006年一季度大幅提升，达到3.24亿，几乎达到2005年全年的水平，同比猛增6倍多，应该说公司打造的OTC平台已经进入取得了阶段性成果。3.24亿，达到了公司1季度主营收入的60%，是其主打的中药复方单参滴丸、养血清脑颗粒以及其他中药的增长么？医药工业的销售额2.16亿，同比增长21%，化学药销售3.22亿，几乎是其商业销售的全部！04和05年也是如此，这说明什么呢？说明公司打造的这个平台到目前为止，并没有为其中药的销售增长起到任何提升的作用，公司的销售仍几乎全部依赖原有的“医院+医生”模式。

那么，必须搞清楚的就是：究竟这是企业的阶段性策略（先打造好商业平台，以后再将其作为中药的销售平台），还是它的中药在该平台的销售并不如意？钻工有点担心就是后者，那意味着这个平台年销售超过10亿（一季度就超过3亿）的情况下，应该说不小了，但其主打的中药仍无法通过这个平台取得销售增长，那是否意味着OTC的失败，或暂时不成功？

钻井工人

钻工没有因此否定其在中药领域的杰出成就，但OTC能否成功，的确是其核心价值的重要组成组分，虽然这只是目前存在的问题，今年，如何让OTC发挥威力、达到预期效果？

aa33

不知是幸运还是不幸,

我吃过几个牌子的丹参片和滴丸.

觉得滴丸的性价比最高.

但表面看滴丸的价格最贵

天士力应加强广告.

福尔莫斯

各位好!

很难得，有钻工兄这么细致的人。可能你对有些统计数据的概念有些误解。我的解释如下：

1。OTC销量并非是公司报表中的“医药商业销量”，这是两个完全不同的概念。例如，复方丹参滴丸是处方药，养血清脑颗粒等是OTC（非处方药），而“医药商业”指的是是药房等渠道卖的其它药。这样，就不存在钻工兄说的“OTC投入并未带动医药工业的销量”的问题。

2。请注意有些数据的统计口径的问题。由于复方丹参滴丸是处方药，没有单独的有关它的OTC的统计量。上面说“OTC上的销量已超过医院”是指天士力公司批发给医院还是一般医药经销商发货的量。这两个渠道销量所分担的有关费用是不同的。由于复方丹参滴丸是个相对的老牌子了，现在很多需要此药的患者（尤其是老患者）逐渐转向直接到药房去买而不通过医生的处方或者按照以前的处方去买。这就是造成上面说的“OTC销量增而医院销量相对减”的原因。

3。上面已经说了，天士力这些年把在医院的营销费用降下来，而逐渐转向OTC市场的投入，这是一种战略性考虑和营销改革。它需要一个过程。难得是，其医药工业（自产药）在此期间总的销量从未出现过降低，而是一种平稳增长之态。说实在话，可以去找找其它医药公司，在做这种转变的时候，有没有这样的先例？！

4。复方丹参滴丸的不同统计口径容易造成一些误解。实际上，计入天士力05年财务报表的复方丹参滴丸的销售额为8.6亿左右（如按含税或按终端销售的市场价值计算，可能已超12亿了），02年是7.7亿。这些年是没什么增长（原因上面也谈了，这里不再赘述），但销售渠道却有了很大变化，与此相关的销售费用结构也有巨大变化。搞清楚这种变化的背后的问题才是关键。

我在另一贴中曾简单分析过天士力第一季度的报表，供钻工兄参考（3个多亿的医药商业销售额只合并报表而非“OTC市场”的情况，概念完全不同）。

谢谢！

福尔莫斯

天士力这些年使得一些机构产生巨大分歧或者看法大变的主要原因，可能就是当初对其过高的预期与后来低增长的失望间产生的。在其上市之初，有些研究员以其诸多独特的“概念”（如“现代中药”、首家中药FDA??ICD企业等等令人震撼性的题材）为兴奋点，纷纷将其投资评级定为“推荐”、“买入”等等最高之列。但之后发现，增长率太低，几乎所有预期全部落空。于是纷纷将其投资评级又重新降低（国内的最有影响的券商医药研究员们莫不如此）。

我本人对其引起关注，也是在其上市时众多眩目的概念。但幸运的是，也许是对熊市的敬畏和多年的投资思考习惯，我绝不会在一家公司刚上市不久就对其注入过多热情。02年上市的公司不少，我关注了差不多一年多后，才选择了几家（包括天士力、天地科技等等）。

我觉着只有通过一段时间，尤其是看其在行业低逆境中的表现才能把这家公司真正的本质看出来。天士力真正引起我注意的，是在2004年年初，经过SARS，这家公司的起伏表现吸引了我对其的关注。当时给我的印象之一就是这家企业的实力极强！2004年上半年，当我看到一篇报道美国前FDA主任将天士力誉为“绝不亚于美国任何大型医药企业”这话时，才让我开始真正去把这家公司作为一家重点公司去跟踪和研究，为此，我也才对我国医药行业及医药公司核心竞争力力究竟为何物开始有了点初步认识。

而现在呢？由于这些年天士力公司增长率奇低，研究员们纷纷又将其投资评级降低，以至对其未来还能否有增长产生各种怀疑（怀疑是必须的，但没有研究的怀疑就成了胆怯，就跟股价一跌，就不知道北了，以前的长篇大论统统作废）。也许正因为有了对这家公司的跟踪研究，我对上面petter9988兄说的有关对国内证券研究员的看法有了深深的共鸣。独立研究，是投资取胜及想要进步的关键。我们可以看错，但决不能人云亦云，或者见到一点树木就望森林去遐想。

一点体会。

［此帖子已被 福尔莫斯 在 2006-4-29 23:12:38 编辑过］

大赢家

福探,我们作为535的长线投资者,跟机构的研究员的思路本来就不一样,这个市场太追求立杆见影的推荐报告和成长,志不同,道不合.

535高成长的契机可能就是来自于管理层对OTC市场的重视.所以希望福探在以后对535的探讨中能多增加这方面的市场信息,而不必再去关心那些机构的喜好程度了.

福尔莫斯

大赢家：

作为投资者看一家公司，我认为不能只是盯着公司“高成长”与否。最重要的是要搞清楚成长背后的因素。成长的动力是什么？是公司的竞争优势其保持力。成长只是竞争优势的外在体现形式及其结果而已。在医药这么行业中，只要能具备坚强的经营优势，那么它的高成长是必然的、迟早的。相反，如果仅仅由于行业景气导致了“高成长”，那么这里面大多是陷阱。所以，你说看不到它未来高成长点在哪里，那么你可能还未搞明白这家公司的经营优劣势，如果这样来做“长期投资”，你会吃不香睡不好，迟早要被股价“震”出来。而当你确认这家公司确实具备坚强的竞争优势而又发现它这些年“未高成长”，那么这种股才是真正适合做长期投资的股（而不是那种已经红得发紫的市场明星股）。

另外，我一再说，本论坛不是“荐股”论坛，并非是要给这里的网友来“推荐”股票，因为我们任何人都要可能看错公司。这里的讨论，是以一家竞争型公司为例，分析其优劣，以提高识别公司价值高低的水平。这是本论坛讨论的目的。

大赢家

福探,我更愿意把现在的535看成是2000年的"刘翔",我对535的看好来自于家人的体会和你的理性分析和探讨.站在你们的肩膀上,再看不清楚,那真不能投资股票了.