天士力（600535）的讨论

xialuoke0089

有网友问:
经过这几年，535的养血清脑、柴胡、穿心莲、胃康的增长并不显著。照理说，这些跑车已经经历了一段时期的市场推广，药的疗效也正如网友们切身感受的一样好，原来的销售基数也不大，是否应有一个相对容易的增长幅度了？是因为这些药并未开展足够力度的“专家学术推广”模式？或者是同类药物众多，差异化优势不够明显？还是公司目前仍然集中精力在做复方丹参滴丸？
总之，我觉得在这几个产品线上，公司营销的集约化优势还没有发挥出来，公司到底是出于何种考虑呢？尽管我相信，老阎他们的想法肯定有他们的道理。
=====================

福探：答复：看得出,你是经过深入思考的。我对这个问题的理解是：
1。这反映了公司在市场营销方面的缺陷。公司以前是做医院市场起家的，而OTC市场只是近年来才在我国兴起的，且该公司高管一直有一种“只有医院医生开出来的才是药”的观念，在OTC市场上缺乏布局和投入。从去年开始，才开始重视，现在看增长也算不俗。但是客观的说，他们在OTC市场并非专长和专家，对整体贡献不显著。如果他们在OTC市场也很专长的话，复方丹参滴丸的销量就远不仅是现在的10亿/年了。
2。公司目前的几大OTC药的确与竞争对手的差异性和优势性上不很显著。在我国医药OTC市场，一个药的销量并不取决于其药效，而是其宣传和投入力度。这正是我国医药市场不规范的一种体现。
3。公司并不想做成个“营销行家”的公司（与很多人宣称的所谓天士力营销很强并不符），而是把精力放在了试图拉开与竞争对手技术差距的方面。这从他们涉足粉针、打造完整的现代中药产业链就可看出。他们的一个想法就是：不拉开与竞争对手的技术差距而进行同质化经营竞争，就不可能使中药事业大发展。所以他们的主要精力并没有放在OTC营销上。

所以，我所理解的天士力，将来是一个竞争对手做不了的药的企业，而不是它在某个方面做得比别人强的企业。一个有特色也有缺陷的企业，也才是我目前对一家成长型企业感兴趣的。

竹笋炒肉

可惜，好多好贴没了

xialuoke0089

只是一点小损失，精华全在。

菠萝派

福探：

value、kissingafool、我心亦然：

这个贴子确实太长了，很多问题都是重复在讨论。简单回答如下：

1。财务分析问题。前面已经分析过，对于一个目前进行新产品研发和投入阶段的公司，它的总体财务数据显得不那么“理想”，例如资本投入过大、负债结构不合理等。但是，如果按细分领域看，该公司的获利能力极其强劲（早有人算出，如果不算这两年的新产品资本投入，其ROE一直是超过20%的），经营现金流很充沛、财务基础很健康。06年开始，自由现金流将首次转为正，预示着公司将进入资本回报期。

2。公司的“不利”因素。归结起来，主要有：1。行业目前还不是大发展期，同质化经营比较严重。因此，中药行业目前要么鲜有高速成长的（个别公司是特殊原因），要么这种成长性不易维持。这使得投资人对其中的公司不敢乐观。2。公司这几年处于投入期，投资人对未来不易看清或信心不足。3。公司正在实行差异化策略，这使得很多方面公司的经营行为不易被理解。如公司营销重点在医院市场，对OTC不重视或舍得投入；公司实行大品种、高技术的重磅药策略，不愿在一般药品种数量上堆积，这些经营行为就造成了看起来公司产品线“不丰富”的“弱点”。还有，公司的一些投资行为如在资本投入上花销较大使人难以理解等等。而这些都需要对公司经营战略有深入研究、对行业状况有专业认识才能看清，并且需要时间来验证。所以，这家公司争议巨大。

3。FDA认证和国际合作。这个问题此贴里不知谈了多少次了，“我心亦然”如果看了前面的讨论，想必不会再问这种问题（令人遗憾的是，很多所谓“业内”人士前些年也常常问出这些问题来，真不知道他们“业内”在哪里）。即使是普通的化学药申请FDA认证也要8-10年，何况中药申请FDA，现在才8年，有何希奇？目前天士力FDA的II期临床进展顺利，成功在望。但这似乎被人淡漠了。另外，今年4月份，该公司并未否认国际合作（请看清那篇“澄清”的文字），谈判者络绎不绝，但资本合作事宜何时能有文字上的东西，并不没有精确的时间问题。

福尔莫斯

对天士力发展中几个疑问的答复。

问：

1。Tasly的重组人尿激酶酝酿了很久,至今没有下文.为什么？.
2。以前我提到过,丹参滴丸含冰片,有些地区和国家对于含冰片药物是有限制的,这对于Tasly的国际化会不会构成障碍?
3。 Tasly正在或者曾经实验过"相关多元化", 成效在哪里?

我的理解和答复：

1。上海天士力的“人尿激酶原UPA”生物药问题。这个问题本来在本帖中已有阐述??因为太深奥，我从来都是将之视为“风险投资”类的。但我这里可以告诉你事实是怎样的。该药在技术原理和路线上有世界意义的突破，但是在工艺放大后发现与原成本有偏差的问题（大规模产业化就遇到较大的经济问题，而非药效上的问题，因此申请新药的进程就有意慢下来了）。而英国一家生物医药公司看上了此药，且经过考察认为他们完全能解决此工艺放大问题（在此领域英国人是全球顶尖的），并且要求占50%的股份，并由他们负责该药在欧美市场的独家代理。现在正在洽谈合作事宜。不久也许会有惊喜。
2。冰片问题。此问题孙鹤博士有过专门的解释。一方面，复方丹参滴丸本来含冰片的成分就极低，即使按FDA标准目前也没有不可接受的问题，不存在因此而不能通过FDA认证的问题。（否则在97年FDA就会驳回天士力的IND的申请）
3。“多元化”。这个问题在此贴一开始我好象就回答过。首先，股份公司不存在这个问题。其次，集团的业务范围广，是有另外的历史渊源的。在人们普遍赞叹天士力如何解决好创业元老退离核心业务层、完美解决了新老交替、组建股份公司这个“快车道”上的理想职业经理人团队的时候，别忘了这是通过怎样的方式“和平”实现的。“杯酒释兵权”，将这些元老们请进“功臣碑”里、给他们高物质、精神待遇、也给他们一片事业的“新天地”（相关业务公司的一把手老总），使其不占有和不影响“快车道”（股份公司），又能有自己的一片新的业务天地??国内还有第二家做得这么成功的公司吗？！本人在深圳，我看到华为、中兴在解决新老创业者这个问题上也没有处理好，已经成为他们下一步发展的重大隐患，我才对阎总作为战略家有了更深层次的理解和敬佩。在很多人只看表面的所谓天士力集团“多元化”问题的时候，却不去探究这种“多元化”形成的历史，以及由此是否对“快车道”??股份公司的发展产生了不利影响。误解也许就这样以讹传讹地流传下来了。
要理解天士力，首先应从其经营绩效考察，再去看待其很多似乎“显而易见”的问题，你就不会自以为是地认为应该如何如何，不应该如何如何。有时我想，我们这些纸上谈兵的人，如果让我们来经营一家象天士力这样的处在中国医药市场里的企业，你能做得比阎希军更好吗（哪怕只在谋略、策略上）？当我们动不动就指责人家“多元化”、“投资不够谨慎”、“投资过度”的时候，想过没有，你这些指责的根据是来源于你可怜的书本概念，还是来自于对实际情况的具体而客观的分析？

福尔莫斯

谈点对各券商研究员对医药行业公司3季报业绩“前瞻”的评价
券商研究员的职责似乎就是提前上市公司的正式业绩报告来发布其业绩预测状况。谁预测的“准”谁就似乎水平“高”。但作为一个在市场上侵淫了十几年的投资人来看，我觉得这与证券投资完全是两码事，甚至都不着边。
问题的关键是要从业绩和业绩变化中找到一家企业的内在经营本质。比如，当前出现了一股对中国中药的大肆诋毁之风（如本贴中网友转载的），为什么会出现这样的情况呢？看看同仁堂就清楚了。一个百年老字号的、稳健的不能再稳健的公司，业绩也开始下滑。这说明什么？除了这家老牌国企的本质问题外，传统中药的确已到了危机极为严重的地步！能怪社会有人上怀疑、诋毁中药吗？！你不出问题，谁会来否定你呢？
有些制药公司在今年医药市场大整治的时候也取得了一些“增长”。但说明了什么？有些是前些年投入开始产出所致，有些则是传统药品继续在市场上展现其强竞争优势所致。前者能说明这家公司的投资价值就更高吗？我不认为这样。把一家公司不同的发展阶段混淆而笼统地以当前业绩和业绩增长来评判所谓公司的“投资价值”，正是很多研究员们看待一家公司本质上出现差错的根源。
不想说得太多了。我想还是引用一句巴菲特的名言来表达我的意思：“投资的关键不是去评估一个行业将给社会带来多少影响，或者行业将增长多少，而是去鉴别所选择的公司的竞争优势，更重要的是，其竞争优势的持久力。是那些被具有宽阔、坚固的护城河所保护的产品或服务给投资者提供了回报”。

petter9988

天士力的OTC产品铺货量不广，一直是它为人诟病的地方，甚至以此来说，它营销能力不强。
按照我的理解，如果没有国内医药政策的变故，天士力的初始定位肯定是处方专利药的领先企业，这也是国外高利润大型药企的成功之道。只是预测到行业突变，公司开始两条腿走路。比如，增加丹滴的OTC分额、将养血改成OTC等等。由于中药的独特性，我认为公司由此重视OTC，可以说是坏事变好事。当然，在最初的时候，和一些OTC专家有差距、推进速度不够快，这是可以理解的。丹滴是天下第一药，有量的支持，可以处处见到。而天士力OTC其他产品还不够大，因此要在进场费用和销售辐射上作权衡。好在以上海的情况，比照年初的情形，已经进步很多。
处方药的营销，天士力有铁军之称，被很多药代称为黄埔军校，可见其实力之强。OTC的营销，天士力能否成为首屈一指的公司，还要看。但是，我比较有信心，信心来源于天士力的企业素质和能力。其实，由于中国医药市场比较混乱，真正把OTC产品做到随处可见，并不多见。各位在草根考察的时候，不妨也看一下以OTC专家著称的哈药3厂、哈药6厂、同仁堂、白药、康恩贝的产品是否俯拾可见。
天士力其实还是一个小公司，我们看待它的成长，既要相比于国外同行，也要相比于国内同行，还要有些历史的眼光。

福尔莫斯

哈哈,petter兄久未露面，上述分析说到了关键之处.
也说说我的理解。
天士力是家有“抱负和理想”的企业。就我对他们的了解，它是要做出一番大事业的，你看看这家企业的的“手笔”吧：
1。做成前所未有的现代中药产业链??中国大陆的第一大药就这样一产生了；这一大药还要得到国际的承认。这一初步目标正在实现，这一步的确花费了该公司的主要精力和主要投入。
2。拉来与竞争对手在中药品种上的技术差距??建立中药粉针这个号称中药皇冠上的明珠之难的大项目。现在的形势越来越明显：今后国内其它厂家即使以后想发展这样的项目已经不大可能了。所谓垄断型经营格局的形成很多时候是天合之作所产生的（如微软的操作系统在全球的垄断历史）。中国今年的医药市场的整治，真是好雨知时节。它使天士力的第二个梦想已经看到了曙光。
各位想想，这样的企业，你指望它花大力气去与竞争对手一样象搞彩电的李东生之流以拼资金、拼热情来进行同质化经营，来搞普通药品（例如穿心莲滴丸）的营销？也许哈药、江中等等企业可以这么做，天士力决不会这样！
所以我们会看到，天士力怎么到现在还没有那么多药、那么“丰富的”产品线（如哈药、康缘、壹佰、扬子江等等）？那样强势的广告攻击宣传？如果由此得出天士力“增长乏力”，呵呵，那你也就是某券商的研究员了。
这就是战略上的差别。如万里长跑，前一千米领先者，只是吸引眼球。而真正的胜者，必是先有谋者而懂策略之人。
还是在本贴开头的一句话，没有把丹滴这个“四类新药”做成中国很长以来稳定的第一大药这个现象背后的道理搞明白，或者以为这只是由于天士力的“营销强”所致，那么你也就永远不可能理解这家企业。 ［此帖子已被 福尔莫斯 在 2006-10-14 21:44:42 编辑过］

diname

OTC，涉外药企里面西安杨森和葛兰素史克较强

福尔莫斯

问：

我觉得天士力虽好，但是大家都应该说说它的负面的东西，同时也让公司的高层来看看公司的不足之处，这正是我们投资者所应该做的。既然大家都这么看好它，就应该为这家企业的成长作出一份贡献。我在深圳，深圳的朋友大家都应该知道深圳患慢性咽炎的朋友特别多，而我在我所住的社区周围500米半径内所有的药店都没有天士力产的穿心莲内酯滴丸。在深圳这个高消费的城市里一盒16元的穿心莲不算什么。但是为什么药店就没有这种药，我曾经咨询过天士力的客服，还有深圳区的经理，他们的服务态度都很好，我也很满意。可能也和药品所认知的程度不同，只有几家药店有售。但是同样的产品复方丹参滴丸却家家药店都有，老年人一买就是10盒。这是我前两天问社区药店的销售人员所得到的答案。销量很好。但是其它药品为什么这么难推？还有大家今年不要谈论什么粉针剂，天士力的客服也透露了一下，国家今年根本一个粉针剂的批件都没有批，为什么？我想大家都应该知道，医药准入的门槛要提高了。所以我对天士力的前景谨慎乐观，真的希望大家在这里多交流。

答：

首先要谢谢你！
说它的负面，其实这个贴子中已经说了不少了。但我认为，所谓正面和负面的因素，应该放到一个公司经营整体上来看，而不能单独来谈。因为这是家具有独立经营思路的企业，与其它企业比，你也可以认为某某现象是“负面的”，但也可以认为是“必须”的，甚至是“正面”的。整体上看问题，就是这样吧？比如，有人去天士力参观，认为这家企业太“奢华”，于是得出这家企业乱花钱、没有前途；而了解其整体经营思路的人也许会认为是公司在国际化进程中的一种投入。怎么看全在于你对这家企业的理解；又比如，今天谈的天士力的OTC营销“短板”，网友fanv提出了一种解释，认为是公司投入不够，而我则认为是公司战略思路的一种体现，是公司一贯的差异化而非同质化经营思路的一种体现。
说“负面”的因素，还不如说它的阶段性的现象。因为这家企业还是个年轻、具有开创性的新型事业的企业，它目前的业绩还不是那种“高速增长”的，这会让投资人难以接受，可以说此贴对之的全部疑问都在这里。我认为是其发展阶段问题，而有些人认为则是“后劲乏力”。结论好下，但要使自己信服，则需要动自己的脑筋。