天士力（600535）的讨论

福尔莫斯

问：把医药行业的投资评级提升到“最优级”！

答：对医药行业我目前看法可不同。医药行业目前处于历史上最“白色恐怕”的时代：打击医药商业贿赂“，使得药厂与医生都不能见面了。那药厂再有好药，谁知道呢？中国就是这样，出了问题，不是在制度上找原因，而是爱搞“运动”。因此，我预计，今年医药公司中没有家能实现增长的（除了几个OTC药商及特殊厂家的特殊原因）。
当然有一点我是同意的，那就是，这场“运动”会加速行业的洗牌，把真正优势的企业“洗”出来，把一大堆啊猫啊狗的混混企业洗出去。因此，06年出现是战略性投资未来的能真正起来的优势医药股的时机。具体在哪一天？什么价位？只有天知道。
不过我们能知道的，就是哪些医药公司是未来真正能起来的，成为中国未来大市值医药公司。这要考验我们的看企业的眼光，尤其是长远眼光。
我常常看着什么诺华等医药企业发呆：人家一个瑞士的医药制造商就能有千亿美元的市值，而我们这么个有世界上最悠久医药历史的国度，怎么尽是些几十亿市值的医药股呢？
需要时间，需要眼光。

福尔莫斯

问：看了一些机构的研究报告，也与目前很多机构聊过，但看法差不多，觉得近年可能没什么增长，就随波逐流了。

答：对国内目前主流的券商关于天士力的报告，我觉得价值不大。他们更多象是个情报收集员，而谈不上分析。只知道某某药什么时候要投产，公司又有什么项目和消息等等，他们根本不知道这是一家“企业”。
……关于此公司，我的资料算是多的吧，第一手的，我的草根研究的，媒体报道的，基本上都有。下面先转贴一篇：

美国FDA主任称“天士力绝不亚于美国的任何大型医药企业”

2004年5月25日，正在天津参加“2004当代国际医药管理与研发论坛”的十几位中美学术界、医药工业界、管理界的专家专程赴天士力现代中药城参观考察，并与中方专家及天士力的技术人员一同参加了“国际药物研发座谈会”，与会的美国专家包括前美国FDA药审中心主任Carl Peck医学博士、美国植物药协会主席 Stephen Morrissey等。
美国专家在参观了天士力现代中药资源提取车间、天士力制药股份有限公司GMP制剂车间、天士力研究院等机构后，就美国学术、工业和管理界专家最感兴趣的现代中药发展现状问题，中方专家详细讲解了天士力致力于中药指纹图谱研究的丰硕成果，介绍了天士力建立的首批通过中国GAP标准的丹参药源基地、于世界上首先提出的GEP现代中药数字化提取规范和建设符合GMP规范的现代中药产业园。
美国专家非常惊异在中国能够有这样规范的、符合国际标准的现代中药产业园，对天士力打造现代中药产业链取得的成就给予了极高的评价。
与会的中美两国专家随后就中药进入FDA申报的方式、方法及途径等议题进行了广泛而又深入的探讨。美国专家表示：复方丹参滴丸多元指纹图谱技术是中药质量控制领域取得的突破性进展，将中药国际化的进程向前推进了一大步，希望双方的共同努力能够进一步推动现代中药走向世界，为人类健康服务。
双方提出今后应更多进行深入交流，共同加强对药物尤其是现代中药研发的研究，使其与国际接轨，推动全球药物研究领域的进步。前美国FDA药审中心主任Carl Peck博士以万分赞赏的口吻总结道：“天士力这样的企业绝不亚于美国任何的大型制药企业，以这样的精神发展工业，你们将开创植物药界的卓越历史。”

????????

看看两年前美国FDA主任的话，今天才有“外资高溢价做天士力战略性股东”之果，难道只是偶然的和“谣传”吗？！呵呵！

［此帖子已被 福尔莫斯 在 2006-4-28 22:51:04 编辑过］

福尔莫斯

我一直认为，对于竞争性行业的公司，首要的考察是其管理层。只要管理层让你动心和放心，剩下的东东就让这些管理层为你打工就是了。你绝对比不上他的高管在这个行业经营策略上更高明，你可以放心爱干啥就干啥。如果你还闲不住，那你能跟得上这些高管的思维，能理解就是了??这也只起个心理安慰器罢了。否则，你如果以为你刚是学医学的（比如说你是某券商研究员），你就可以与其高管论行业长短兴衰，那么我说你可能自我定位错位了。不错，证券研究员的最高境界就是能座下来与一家有分量的上市公司高管论行业、公司长短，但是这要有个前提，那就是你必须在这个行业有过十年以上的从业经历，且有着超人的思维能力和天份。这一点，恐怕现在绝大多数研究员还相差很远很远。

所以，要认识天士力，先得从天士力的高管谈起。

从我的印象，天士力的董事长阎希军、总经理李文，他们象是株连壁合的结合。李文若碰不上阎希军，他连个书生可能都不如。但李文有阎希军这样的公司战略大师，李文才有用武之地，也才成为李文。最令我对这家公司感兴趣的，恰恰是阎希军和李文的故事。否则，我不可能放弃我原来的研究本行（我不是学医的）来长期跟踪我本不熟悉的医药行业，以求能达到理解他们的目的。
天士力，就我了解，机构的分歧非常大。但至今我还没有听任何一家机构说这家企业“不好”的（当然也有个别的说了句：二流企业吧？，我只买“龙头”）。表面的分歧在于对它未来的成长性看不清，比如它的中药粉针，究竟会怎么样没把握；还有对复方丹参滴丸认为“已到成熟期”，不能“再增长”了吧？这两年财务报表是这样的啊？所以就不愿多买它。
我上面说了，这些人叫“瞎操心”（没操的点子上）。你如果没有搞明白阎希军是个什么样的人，李文的本事在哪里，天士力的管理团队和企业内部机制如何，你除了瞎操心，还是瞎操心。
我这里先介绍一下李文，贴个简单的介绍资料，虽然有点俗的那种，但你们透过这一资料，比较一下，上市公司中还有这样理想的专业化的总经理吗？！
转贴：
李文，天士力股份公司总经理。早年毕业成都中药学院，后毕业于英国伯明翰ASTON大学商学院，MBA硕士，主研方向战略管理。中国大陆地区四位国际项目管理大师（IPMP A）之一，曾任英国Technomark管理顾问公司项目合伙人，国家科技部863计划???天士力CIMS工程课题组组长，国家“十五”重大科技项目“创新药物和中药现代化”课题组组长，参与国务院研究发展中心组织的《中药现代化产业推进战略案例》的编写。
2004年12月29日，在首届亚洲管理创新人物颁奖上，李文作为中国大陆地区青年代表，获得首届“亚洲青年华商十大管理创新人物”称号。评委们认为，李文将项目化管理的思想溶入现代中药企业的管理之中，创造了卓越的企业项目化管理模式，并运用多项目管理的方式推动实施中药现代化；通过建立跨部门、跨组织的矩阵式组织结构，激发组织中的创新动力，形成了高效敏捷的运营体系，并在此过程中大量的运用了IT技术和标准化流程，创造了既适合大规模生产又同时能进行特色化制造的柔性生产模式，形成了基于团队和项目的学习型文化。
李文同时作为Robert蒙代尔2004"世界经理人成就奖"获得者，李文被福布斯评价为"将现代管理智慧融入传统企业的人"。

福尔莫斯

（接上）

说到阎希军，我想用李文的一句话做开头吧！
有一次，一位分析师这样问李文：您会在天士力退休吗？李文点点头。只说了一句：因为我实在太敬重我们阎总。
对于阎总，我与李文有同样的感受。因我也单独与之交流过，不过，更多是从长期的各种有关部他的资料中读懂他的。
阎是个非常低调的人。有关他的名誉头衔太多，我只列一个：2004年度某专业管理杂志曾把阎希军评为中国十大最具战略思维的企业家。其它9位都是销售额过百亿的巨型企业老总，阎是唯一一个只有十多亿销售额的老总。
对于阎总，就不好用介绍李文的方式进行了。我讲几个他的故事吧！
阎希军创办了天士力取得了极大的成功。身家早过亿了，但他却几次对媒体谈到过同样的话：“如果我十年前有现在的这样的脑袋，我肯定不会去做医药了。”
很少有人对这句话能理解的。在我看来，谁理解了这句话，基本上就读懂了天士力一多半，也就完全读懂了中国的医药行业。我曾在与阎总单独交流时说过这么一句话：如果您当初干的是通信制造业，你肯定能成为华为中兴！不过，你以后也是医药里的华为中兴甚至更好！
说到阎总，不能不说天士力目前的看门产品复方丹参滴丸。当初这个产品阎总和他夫人研制出后咨询有关专家的意见，当时专家们都说，这个产品已经做烂，到处都是（复方丹参片），你做的再好（剂型改了），也不会有多大市场和意义的，放弃了吧！
但中药房主任出身的阎总却认为，这个药的市场容量极大，产品也好，值得做。于是一个国家“四类新药”（按现在的人来看，那还叫“新药”吗？）硬是被天士力做到了单品销售额超过10个亿，创了中国中药单品种销售的历史记录，至今没有第二个药品能打破！
当复方丹参滴丸销量已过亿时，当时天士力还有一个已经拿到批文的重磅药（养血清脑颗粒），有人对阎说，我们企业现在只有一个药，风险太了吧？再马上上马第二个药养血清脑吧？阎却说，我们企业现在还没有能力同时做两个药。公司所有的人都必须集中精力继续做好复方丹参滴丸！于是，复方丹参滴丸就有了2亿、5亿、10亿的高速增长的奇迹，就有了全球第一个中药以药品身份进入美国FDA??IND临床申请的轰动性新闻（98年中国医药科技的十大新闻第一位）、就有了后来天士力“现代中药”的完整提法和产业链……
而与此同时，当时与阎总一样成功的三九、海王等等在第一代药市场成功后，第2个、第N个药，甚至第N个产业也起来了，企业发展规模速度远远超过天士力。但现在呢？天士力基础雄厚，破冰在即，而三九等却进入牢狱进入死胡同奄奄一息……。
什么是企业战略？什么是一个具有战略性思维的企业家？这不是书本上的概念能解释清楚的，而是活生生的企业历史才能理解的！

在我研究的公司中，我从来都是把一家企业的战略放在考察的首位。

复方丹参滴丸的成功，在同行里引起了巨大反响。作为竞争对手的同仁堂、白云山（生产复方丹参片）的，当然不服，说你天士力不过是利用我们产品的市场影响度，采用了我们国企没法采用的销售手段。争议、非议一路甚嚣尘上。但是，看看阎总在干什么吧！他不理视那些非议（他说了，要允许一些人有个理解过程），而是扎扎实实地继续不断改进复方丹参滴丸的制造工艺、设备、方法等等，于是就有了第一家通过国家GAP（中药材种植质量标准），全球第一家提出并完善了GEP（植物药提取标准）的中国企业，第一个运用了指纹图谱全程分析保证中药成份清楚、质量可控这些传统中药不可能解决的问题，……，才有了建立了完整而成熟的现代中药产业链的现在的天士力；于是才有了前美国FDA主任Perk博士的惊讶和赞叹；于是才有了每年一度的“复方丹参滴丸”学术研讨论会（这个后面再说）……；于是才有了后来以李文为代表的年轻一带的天士力新的管理团队（平均年龄也就30来岁，让我这个深圳人以为天士力是家深圳的企业）……
有人说，阎总，复方丹参滴丸都那么成功了，您还一直给予这个药那么大的投入（后续研发、设备不断自动化精益化、每年在全国巨额花销举办数百场复方丹参滴丸等药的研讨会），这不是在大炮打蚊子吗？你们在干什么呢？为什么不高速增长呢？

福尔莫斯

（继续）
阎总曾说过，没有把一个药做到10亿销量的经历，你不可能理解作为医药企业整个产业链的方方面面的问题的，也就不可能把医药企业做大。
我发现，医药同行业内就有了这样一种共识：中国以民营为代表的新生医药企业确实是未来中国医药企业的希望，但令人遗憾的是，它们基本上都是在第一代产品成熟后就见顶，企业逐渐走向衰落。到目前为止，好象我还没看到能走出这个怪圈的的一家制药企业！
就这个问题，我曾问过阎总。可能是由于当时众多人在场时纷围和环境，阎总只说里一句：主要是它们的企业机制未解决好，别看都是民营，其实他们与国企在机制上没什么大的区别。我觉着阎总其实是在说这还是一个企业战略问题吧。
对此，我想谈谈我的看法和理解。
由于中国国民收入的高速增长及长期以来过低的医疗消费水平，中国的医药市场目前一方面市场成长速度和商业利润空间巨大，但另一方面由于国家医药政策的不当，使得进入门槛过低，企业的竞争手段初级和单一，差异化竞争不明显。这放映在行业集中度极低（几乎没有大企业），药企业对其直接的“分销”客户??医生间的服务关系更多地是以“处方费”的形式体现。这种市场环境下，极难出现具有差异化经营而又能分享市场的高速增长而长期成长的医药大企业。医药市场目前是这样一种经营环境：“高成长”的环境和空间不具备，持续高增长面临的是更大更多的风险（经营和非经营性的风险）。要走出这样的怪圈，首先是个企业战略问题。
比如，目前政府出台打击医药商业贿赂的运动。为什么呢？靠吃回扣推销药，已成为业内所有企业共同的做法。作为行业第一的天士力，如果单纯去追求销售额的增加，以它灵活的机制和强大的整体营销能力，没有其它企业是它的竞争对手，复方丹参滴丸可能早就做到20亿以上的销量了（这个我后面的草根研究再详细说）。但那样的话，在政府打击医药商业贿赂的今天，政府不抓同行对手也要借此机会把天士力灭掉。于是，天士力早在一上市的03年，就已经在做营销战略转移。它逐渐减少给医生的“处方费”（到05年已经没有了），转而去邀请全国的三甲医院医生来联合进行复方丹参滴丸的后续研究（举办全国“复方丹参滴丸学术研究讨会”），这就是天士力“专家定位+学术推广”的独具特色的营销模式的由来。从其财务报表上反映就是这些年来，费用率甚至绝对数额逐渐减少，而销量却没有减少。这已是个奇迹！
作为对比，以前与天士力较板的成都“帝傲心血康”，稍微一降低给医生的“处方费”，其销量就迅速下降，现已退出了竞争的第一行列。不靠处方费，复方丹参滴丸也能销得出去??懂行或业内人士可以证实一下，国内现在还有没有第二家企业和药能做到这一点？！
从这个意义上说，我觉得天士力的复方丹参滴丸才算真正的初步成功。而了解到这个事实后，我真的为那些买了其它医药股（所谓的“高成长”）的人担忧……。
这，也许就是目前中国医药市场的现实。

福尔莫斯

（续上）

国家现在才采取这样的打击措施，而且又是采取的“运动”方式，令人尴尬。我想现在可以说我上面提到的那个问题了：阎总说，如果现在回到十年前，他不会去做医药的。因为这个行业没有让一个企业可以尽情去经营的空间和环境。

当然阎总也说过，人是不可能回到过去的。既然进来了，只能继续做下去。他的抱负和理想，只能在现实中去实现。为此，他才要放下增长速度而去专心搭建企业平台，打造产业链（这方面详细的情况，我的资料太多了）。按他的话说，这样的平台搭建好了，中国的医药市场竞争环境好点了，那时的天士力不大发展都难！有很多人都抱怨天士力为什么这些年没有“高成长”，他们太天真了。有一天他们死在那些“高成长”的医药股身上，还不知怎么死的！
一个最早意识到这个问题严重性的企业，未雨绸缪，主动性战略调整，所以我认定只有这样的企业才能成长了而不下去，也才是中国最有希望的制药公司。
下面接着说天士力新的营销及由此而来的复方丹参滴丸的新故事。这里很多是我自己的“草根研究”。

说到天士力新的营销策略，不能不首先说它的药。正是这一点，别的厂家想学都学不来（包括天士力的营销）。这就是所谓的“不可复制性”吧。
首先，复方丹参滴丸是名副其实的“现代中药”，传统中药是绝做不出这样的药来的。它的绝活有二：一是通过滴丸的剂型及特殊工艺，分离的是水溶性丹参素，而复方丹参片等其它丹参类药则不是脂溶性的丹参素，此就决定了它们在药理上的差别；二，复方丹参滴丸是经过“产业链”式的过程，用现代工艺制作的，从种植、提取、指纹图谱技术和在线检测等等现代技术实现成份和质量控制等等，使复方丹参滴丸的成份同一性（每粒药的成份相同性）达到96%以上，而国标只要达到85%就很好了。这也就是为什么只有复方丹参滴丸美国FDA能让进入美国做II期临床，而其它的中药门都没有。因为你连个药理讲不清，每瓶药的成份都不敢肯定一致，按西方的标准，谁敢说你是药呢？
复方丹参滴丸的特殊药性，使它具备了优良中药最本质的东西：多靶点地治病，甚至“治百病”（形象化的说法）。
好西药与好中药的标准是不同的。一副好西药，就是对症下药能治好病的药（特效药），单靶点治疗；而好中药则是能治百病，多靶点治疗，最经济最少副作用。比如片仔磺这个药，上面就写了个“清热解毒”，但不管你是头脑发热还是出什么脓胞肚子疼，都能治。有人说，若你头疼连吃片仔磺都不管用，你要准备后事了（开玩笑的话）。所以片仔磺在海外被称为“圣药”，风靡。
我也是在生活中无意发现复方丹参滴丸的多种神奇疗效的。我自家人这一年来居然增加了3位使用该药的人：老年腰锥盘突出（骨质增生）、糖尿病及咽喉炎患者。有位私交很好的中医跟家里的老人开了这药，我们全家也不理解（看它的适应症，不对症啊），但那么好的关系，人家总不会骗我们吧，于是就吃吧，但经过半年多，老太太的腰居然不疼了……我一直不理解，以为是其它原因，后来看到一本书《复方丹参滴丸百问百答》（中国医学科学出版社发行），后来才明白了。老太太的腰锥盘病突出的病，书上写的清清楚楚：首选药居然是复方丹参滴丸！看完它的解释，我才恍然大悟。这才让我去跟天士力要他们每年一度的全国“复方丹参滴学术研讨会”的资料，尽管我看不懂里面的学术词语和表达，但我看得清楚，很多著名医院的确做了大量临床，如何如何治好了很多看起来不相关的疾病！
这让我更加不理解复方丹参滴丸这么好的药为什么这几年居然销量没有明显增长！后来才促使我更加深入研究医药行业，研究天士力。我也才更加理解了天士力和这个行业的奥妙。

福尔莫斯

一直以来，国内的中医界有很多人对“现代中药”或中药现代化不以为然。分歧很大。有的甚至认为天士力从事的已不是中药，或者离经叛道。但天士力对自己的事业有自己的认识：现代中药本质上还是中药（日本和韩国的“洋中药”才不是中药，而仅是植物药），是在中药理论的指导下，用现代的方式和手段去表达古老的中医理论而已。比如，复方丹参滴丸，不能叫植物药，而是真正的中药，是药理清晰、质量可控的药??既是中药，也符合现代药对药的概念和标准。这是个新事业。如日本的救心丹就没有那么多靶点的治疗作用。而复方丹参滴丸则有数不清的神奇多靶点治疗作用。
因此，天士力已经连续数年召开全国“复方丹参滴丸”研讨会，邀请全国著名医院的医生，以该药的新适应症为研究方向。目前已召开3届，超过700篇研究复方丹参滴丸新适应症的学术论文。我想，这才有了我的那位中医相好给我们家人开好象“不对症”的复方丹参滴丸治腰锥盘突出病的事情……。天士力的这种营销，正是国际上最规范和通行的新药推广营销模式。这一点上，天士力已远远走在了医药工的前面。为什么海外投资人最看好的中国医药公司是天士力而非其它公司？因为天士力才是他们可以理解的制药公司，又是老外们最感到神秘的中药企业。神秘又可理解。
我也在想，也只有中药，才能具有如此“越研究越神奇”的作用。早就听说中国的中药博大精深，通过天士力，我才有了切身感受。
而且，我现在才理解，中药与西药长期看不是你死我活的竞争关系，而是互相补充：中药的副作用小、多靶点综合治疗、预防与急救共有，经济实惠……，西药对症下药作用快解燃眉之急。
所以，我跟一位关系较好的某券商医药行业研究员打个赌：再过两年，复方丹参滴丸的销量还将有大幅度的增加！她以前说想不通，这次去了天士力后，现在终于相信了。
如果各位去过天士力公司，你也许会有个“不好的印象”：这家公司太奢华，那么豪华的国际会议厅，几乎天天都有各类研讨会。一些研究员一走进这里，首先想到的不是它对于天士力长远的意义和作用，而是想这将增加今明年的多少多少折旧……。哎，真是话不投机半句多！
题外话：一些人对“海外机构欲高溢价做天士力战略股东”的消息半信半疑。算我听说一点消息吧（这实在不是我的本意，我可不是个“消息探子”）：某海外医药商仅对天士力的“营销集团”（股份公司的下属公司）的出价就在20亿（欲10亿买49%的股份）。因为他们认为，中国医药市场还未充分市场化，象天士力这样广泛的三甲医院关系，从长远来看这个价非常值！但前些日子，天士力总的市值还不到30亿。
识别谣言的能力，与你对这家企业的认识成正比，而与你的小聪明成反比。

福尔莫斯

上面我提到一个问题：天士力为什么这些年高投入而不见销售额（工业部分）增长呢？券商研究员只会望文生义说：缺乏成长性。
一个原因，我上面说了，是公司未雨绸缪，应对市场即将出现的巨变，进行总体营销售方式的战略转变。目前这种转变已经悄然完成（而国内一些规模类似的公司何尝不想也完成这种转变呢？但他们做得到吗？一变就销量锐减。比如同仁堂，尽管是做OTC药的，稍微一变，公司销售可能就要稀里花啦了。所以股价一个劲地跌，只有通过这种比较，你才能感受到公司间实力的差别）。
二个原因，我认为就是阎总在精心打造未来的成长平台。不断地花钱要把天士力的制造平台“数字化”（国内还没有第二家这样的企业，什么叫中药制造的“数字化”？），GAP、GEP，甚至还有一个大家没听说过的GSP（药品营销管理规范），天士力都在按此规范做。然后是各类药品的知识产权化。李文的项目管理在此功不可没，他在把阎总的“现代中药产业链”战略有条不紊地一步步实现。为未来的大发展做好软硬件平台。
有人会说，就算打造好了产业链平台，具体到未来有什么用呢？
大家注意到天士力这么多年来的一大动作：正在研发储备“中药粉针”系列大项目。
目前医院市场中药用量最大的是中药注射液。但中药注射液最大的弊病就是安全性差。最近我刚看到，新的药监局可能要停止一些中药注射液的新药文审批，原因是医疗事故太多。而粉针则是中药注射液（水针）的更新换代产品。粉针一问世，水针必备替代，因为不但安全性问题，其药性差别和表达也差距很大。但中药粉针的技术难度太大，国内鲜有厂家敢去大规模做的。而天士力近10年精心打造的“数字化制造平台”说白了就是为粉针去的。用那么多高技术去生产一个药滴丸？你以为阎总是那么做秀？“大炮打纹子”只是为了做练兵，为了真正上战场打恶仗！另外，从做粉针的人才储备来说，用其某高管的话说，到哪一天你们如果发现全国做粉针最顶级的人才全都在天士力，不要奇怪。
粉针的意义有多大呢？举个例子。G金陵药业，现在只靠一个产品脉络宁注射液，每年单品销量4.4亿，一旦天士力的脉络宁粉针出来，G金陵可能要面临关门了。因为他现在还没有第二个能拿得起的药。用天士力人的话说，中药粉针才是现代中药的“高端”产品，是天士力多年形成的内在优势的集中用武地。天士力06年可能有3个粉针拿批文，现在储备的粉针有20多个。
有人问，中药粉针市场前景那么好，其它厂家怎么不上呢？谁说不想上了，但到目前基本上都是牺牲品。中药粉针的突破，决不是单个产品的突破。同仁堂干脆想都不想，继续做他的三百年前的老药“乌鸡白凤丸”等。从技术上来说，也只有天士力目前有这个实力，这是一家海外机构产业调研后的结论。
说了那么多，我觉得理解天士力这家企业，关键是看它如何用人。用人这个问题解决了，放心，全国最顶尖的人才都会蜂拥而来的。注意到一个事实，天士力人的收入（看看它的年报吧）基本上是最高的，在天津能找出第二家吗？天津很多外企的高级管理人才都跑到天士力了。

福尔莫斯

问：呵，天士力看来会象去年的天威一样了！

答：我还不觉着535近期（今年）就会象天威一样。天威有爆发性增长，而天士力的爆发性增长不在今明两年。两者的公司性质也不同。天威顶多也是个新型的阶段性快速增长公司，而天士力终将成为中国的卓越型的成功企业??成为未来大市值类的巨型公司，写进中国版的MBA教科书中的经典案例。这就是它们间的区别。
确实，按照很多券商研究员的看法，天士力现在似乎是找不到“上涨的理由和动力”。我认为这里面有两个问题：一是他们对“价值”的概念及其证券市场如何反映价值还不懂（哪些个研究员有过不靠工资仅凭股票让自己走上小康的经历吗？！）。在他们看来，价值无非就是“今明两天的业绩如何增长”，而企业只是个符号。但他们错了。华尔街有经典的语言来评论这类错误。此稍后再谈。二就是他们对企业业绩的趋势看法完全错误（对企业认识肤浅所致）。这就会导致股价在一定时期后由于市场的理解发生变化而使其溢价改变（即便业绩没有多少增长，市盈率等指标发生大的变化）。这也会导致股价巨大变化。正因为后者，我才逐渐不再预测走势。只关注公司和股价是否值得买入。
我上面说过，“外资溢价参股天士力”之传，已经使国内机构开始反思他们对以往医药公司的认识和价值观了。这几天535的上涨只不过是这种反思的结果，而与公司的基本面没有过多联系。

福尔莫斯

问：在天士力具有如此优势的情况下，我还想知道一如何提升新品或者迅速有效地拓展海外市场，一来国内的医疗医药体系不可避免地会影响营销，二来海外市场一旦有效拓展，空间也是很大的。二是想知道对于目前的医药政策改革和措施，公司还有什么措施？

答：天士力的OTC战略
2006年，在政府酝酿已久的“打击医药商业贿赂”、“医药降价”的政策下，医药市场的整体状况不容乐观。对于天士力公司来说，在市场布局和营销方面，中心城市的医院市场是其长期传统的强项，而OTC和城乡市场的第三终端则是其薄弱之处。从2003年开始，该公司已经开始将医院市场节省的费用逐步投入OTC和城乡市场。以作为纯粹的处方药复方丹参滴丸为例，在2003年之前时复方丹参滴丸在OTC市场的比重还不到1/3，而到2005年，OTC市场销量已略超过医院处方销量。治疗脑供血不足的养血清脑颗粒、治疗脂肪肝的水林佳以及霍香正气滴丸、柴胡滴丸、穿心莲内酯滴丸等，将都以OTC市场销售为主。公司在2006年还将在OTC产品终端市场构建和整合方面加大力度。由于目前大型医药商业公司的配送渠道尚未渗透到基层和客户终端，该公司计划以天士力营销集团下属的5 家营销分公司所在地为核心，收购在当地拥有较成熟的基层配送渠道和功能的商业企业，最终建立辐射城乡、农村，终端营销配送功能强大的营销网络。为配合OTC 产品的终端营销拉动，公司已将1000 多名营销人员派往一线，06 年公司在县级基层的营销终端布局将从目前400 多个增至1000 个，由以前的1人/2县做到1县/人。并建立20万个直接销售终端，

天士力的OTC战略，是其打造完善现代中药经营平台的步骤之一。随着国家“新农村建设”的布局，国家健全农村和城乡医疗机构，将使复方丹参滴丸开辟另一个新的市场空间。与其它一些心脑血管药相比，复方丹参滴丸具有最优的性价比（按满疗程算的话，4元/天的花销），以其在大城市医院市场的广泛知名度和口碑，在未来农村和城乡结合部医疗市场启动后必将占有重要的市场地位。仅此，复方丹参滴丸的销量还将迈上一个新的台阶。