柯莱特马一鸣：我为什么选择ERP实施这条路位于北京北三环中路甲6号的柯莱特信息系统有限公司大楼的外观略显平凡。高高悬挂在大厦顶端的“柯莱特”三个字，如果不扬起头，常常会被忽视。这很符合柯莱特一贯的低调作风，就像它在美国纽约证券交易所挂牌上市后，很多人都还不了解这家公司。 走进柯莱特董事长马一鸣的办公室，就看见显眼的位置摆放了一幅上市敲钟的油画。2010年7月柯莱特在纽交所上市，融资1.47亿美元，成为2010年中国IT服务外包公司最大的IPO案例。“上市是我们发展中的一个重要里程碑。”这一刻，对马一鸣的一生很重要。 掘金咨询服务 “柯莱特的上市不仅为企业本身带来了更好的发展，它更是一个群体成功的代表。”一位著名软件行业专家评论道。 目前，中国的上市软件企业有三种典型的类型：一是从系统集成商起家，逐渐从硬件转到软件研发，再到IT服务的公司，例如东南融通、亚信联创、亿阳信通、华胜天成等；二是软件产品型公司，包括用友、金蝶等通用型管理软件，也包括远光软件、广联达等行业应用软件；三是从ERP咨询服务起家，再做ERP实施交付。 柯莱特便属于第三种类型的软件企业。“与前两种软件企业相比，第三种软件企业获得市场认可比较晚。”这位行业专家评论道。 上世纪90年代末，系统集成的利润率颇高，达到50%~60%，许多IT公司都奋不顾身地投入金融、电信这两个IT需求萌发较早的行业。用友、金蝶这两家从财务软件起家的公司，也开始在ERP领域获得了各自的第一桶金。 那时业界掘金的热点还不是“咨询服务”，马一鸣也因此时常被行业同仁和公司员工质疑??为何不做系统集成、ERP软件这些可以“赚快钱”的业务？ “那时候，我只有一个信念??中国的IT服务是一个大市场，整个IT服务要做起来的话，咨询与解决方案是必须要有的。”马一鸣表示，虽然他偶尔也会有些忐忑，但一直坚持这个信念不动摇。 在中国软件网总编辑、知名软件行业分析师曹开彬看来，摸着石头过河的柯莱特找准了切入点。他认为，企业上ERP需要做好许多前期工作，例如将企业的业务流程优化，让企业流程与SAP相吻合；做好录入数据、安装系统等相关的基础准备工作；给企业做培训，分清哪些需要上ERP，哪些不需要。“这都给柯莱特这样的ERP实施服务公司带来了机遇。” 回过头来看，柯莱特选对了咨询服务这条路。在体量上，从“第三条路”闯出来的柯莱特，并不比另外两种类型的公司差。柯莱特2010年营收1.92亿美元，约合12.5亿元人民币。相比之下，东南融通2010年营收约14.9亿元，用友2010年营收29.8亿元，金蝶2010年营收为14.36亿元。并且，现在东南融通、用友、金蝶也将提升自己的高端咨询服务，提高到公司的战略高度。 不过，在这个前程似锦的市场，许多柯莱特的同伴们都没能跑到最后，汉普咨询就是其中一例。汉普咨询在1997年成立时就扛起了本土咨询的大旗。在1998年用友从财务软件转型ERP时期，汉普总裁张后启总是与用友总裁王文京一起出现在闪光灯下。那时的汉普被喻为借鉴国际管理软件咨询服务模式的本土样本，集万千宠爱于一身。但开创者并没有成为长久生存者，其后汉普在两次“转嫁”中逐渐没落，并于2010年5月“三嫁”中软国际。 为何汉普会没落，柯莱特却能脱颖而出？曹开彬认为，“SAP的全球ERP实施80%都是其他厂商做，20%是自己做。而国内的用友、金蝶则更多的是自己做。给SAP做实施将有更多的机会。” 在采访中，马一鸣也频频表示，选择了SAP、IBM、Oracle、HP这些外企作为合作伙伴很幸运，“它们需要本土化的公司来帮助其实施ERP服务，柯莱特也从合作中提升了自己的实力。”马一鸣表示。 务实精神 把准行业脉动 采访当天，马一鸣身着红色衬衫，热情洋溢，让人联想到柯莱特倡导的自由、民主、敢于冒险的骑士精神。他的谈吐之间，处处透着上海人的精明与务实。正是这种骑士精神与务实精神的结合，让柯莱特抓住了每一个关键的市场机遇。 时间倒回1994年。在IBM工作8年的马一鸣开始想做点自己的事，他与多年的搭档周鹤一起辞职，成立了柯莱特。“那时跨国企业有许多IT的需求。我们当时觉得只要出来干，就会有市场。”马一鸣告诉记者，刚开始就是“跟着感觉走”。 市场很快就验证了马一鸣的判断。柯莱特成立没多久就接到了第一单??沃尔玛在中国的IT实施项目，接着柯莱特又为IBM提供Helpdesk服务。傍上了IBM，柯莱特就获得了持续不断的业务，养活自己已经没问题了。 如果说柯莱特第一次能够抓住机遇得益于马一鸣与周鹤都曾在IBM担任高级管理岗位的话，那么后来柯莱特一次次抓住市场机遇，可以归功于马一鸣的慧眼独具。 “ERP早在1995年就大热，我们也在考虑要不要做ERP，但那时大部分企业的流程并不规范，软件产品不可能自动了解企业的流程，所以，我们就决定暂时不做。到了2000年，企业流程有所改进，我们才开始做ERP。后来证明这一做法是对的。”马一鸣告诉记者，正是柯莱特的务实精神让其做出了正确的判断。 而那些在市场时机不成熟时就开始大上、快上ERP咨询服务的公司，后来在发展中都遇到了不少问题。 柯莱特的第二次机遇来自于马一鸣对行业的正确判断。“在做ERP实施的过程中，有些软件具有行业特性。例如银行需要信用卡软件，其他行业却不需要。而且通用型的软件产品已经被市场接受了，这种模式已经成为过去。如果我们再做ERP，也做不过SAP、Oracle、用友和金蝶。”马一鸣认为，在行业应用软件领域，国外厂商很多产品并不适合中国市场，这正是柯莱特的机会。 曹开彬认为，ERP的实施要求实施公司对行业和企业管理非常熟悉。在行业信息化开始崭露头角的时候，拥有得天独厚优势的ERP实施商往往能成为市场领先者。 借着这样的敏锐，马一鸣果断地将柯莱特带入行业。首先切入的是金融行业。1996年，柯莱特就开始向银行提供解决方案，如今已经拥有银行网点应用、供应链金融、风险控管、核心人寿保险等众多银行和保险行业解决方案。 现在，柯莱特的业务涉及金融、资源与能源、制造与汽车、科技、电讯、传媒与体育、建筑、钢铁、零售、消费与交通等诸多行业，其中金融服务、资源与能源、制造与汽车和科技这四个行业是其主要营收来源，超过总营收的80%。 两次机遇也让柯莱特形成了独具特色的产品线：一是企业应用服务业务（EAS），指的是为客户提供企业关键业务应用的方案与服务，包括ERP、CRM、MES等；二是金融行业的IT服务业务（FIS），指的是为金融行业企业提供软件解决方案、系统支持与维护、IT咨询服务。“软件产品与行业应用可以形成合力，提升柯莱特的综合实力。”曹开彬指出。 为什么柯莱特能够一次次把握住机会？“有时候做得对，有时候做得不对，这些并不是很关键，敢于尝试很重要。”马一鸣表示，只有不断尝试，才有可能把握住机会，这就需要冒险精神。 ERP咨询是一项高端业务，长期以来在本土企业发展得并不尽如人意。而现在，国内本土企业的IT需求往往大于跨国企业的需求。面对市场的这些变化，马一鸣又开始新一轮的业务布局。 IT服务喷发 深入能源行业 
上市之后，柯莱特的业务增长迅猛。2010年第四季度营收6000万美元，同比增长49.3%；整个2010年，营收1.92亿美元，比2009年的1.18亿美元增长了63.4%；净利润为1120万美元，同比增长66%。 相伴而来的是公司规模的快速增长。2010年，柯莱特的员工总数增长了41%，达到3485人，预计2011年，公司规模将会上一个新的台阶。 曹开彬认为，这样的增长得益于中国IT服务市场的飞速增长。根据IDC的报告，2009年中国IT服务的市场规模为107亿美元，2010年中国IT服务市场的规模为120亿美元，到2014年将达到206亿美元，年均复合增长率为14.1%。中国是全球IT服务增长最快的市场之一。 同时，中国庞大的内需市场也给IT外包带来了千载难逢的机遇。目前，金融、电信、政府、医疗、高铁、制造等行业的IT服务需求开始大规模释放。 从柯莱特的企业应用产品线来看，市场的增长率也达到两位数。据IDC提供的数据，企业应用市场包括企业应用服务和企业应用软件。2010年中国企业应用服务的市场规模为23亿美元，2013年这一数字将达到36亿美元，年复合增长率为15%； 2010年企业应用软件的市场规模为近19亿美元，2013年将达到28亿美元，年复合增长率为11 %。 面对如此巨大的蛋糕，马一鸣也是摩拳擦掌。在提到柯莱特将重点深耕哪个行业时，他不假思索地脱口而出??能源。“未来中国经济还将保持高速增长，而高速增长背后的基础服务是能源和金融行业。未来5年，能源行业都将是爆发性的行业。”马一鸣说。 除了能源行业，柯莱特还将采取“多行业并举”的发展思路。为了配合这个思路，未来两三年，柯莱特的产品还是“两条腿走路”：一是推出人事、财务管理等跨行业的方案；二是推针对各行业的个性化解决方案，如钢铁、服装、能源等。 当然，当柯莱特采取全行业的发展策略后，它的竞争对手也变得越来越多。钢铁行业的上海宝信软件、石油石化行业的石化盈科与各自的行业客户有着“不可言说”的渊源，实力不可小觑。并且，在跑赢了本土咨询服务公司之后，柯莱特将面临着实力越来越强劲的竞争对手。一是诸如埃森哲、普华永道、德勤、凯捷等国外IT咨询公司；二是东南融通、用友、金蝶等本土的大型软件公司。 对此马一鸣则表示，中国的市场很大，可以容纳很多家公司。一个公司如果专注于一件事情，形成差异化的竞争能力，肯定能占有一席之地。“2011年，我们的目标是保持25%的增长，预期是2.5亿美元的营收。”马一鸣抬起头，信心满满。 冠军观点 柯莱特的“三心二意” 柯莱特的“三心”包括上进心、包容心和事业心。上进心指的是员工对自己要严格要求，每天要反思从当天的工作中学到了什么，学到的这些东西如何在工作中去验证；包容心指的是全局观念，允许别人犯错误，允许不同的文化存在。公司的员工有的来自于跨国公司，有的是本土精英，还有许多通过并购而加入的，强大的包容心，使得不同的文化能够融合在一起；事业心指的是互相包容并不是为了讨好，而是为了共同将事业做大、做好。 “二意”指的是对人要有诚意、做事要有创意。有诚意，大家一起工作才感觉愉快，而软件行业是需要创新的，没有创意，不可能跟上客户的需求。 正是这“三心二意”的文化让柯莱特茁壮成长。 | 
发表于 2011-1-18 09:11:48
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发表于 2011-11-22 11:55:01
